中國(guó)的新造車公司有將近 100 家，這是北京車展期間，博世中國(guó)執(zhí)行副總裁徐大全披露的數(shù)據(jù)。作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上游繞不開(kāi)的 Tier 1，博世對(duì)中國(guó)汽車行業(yè)的過(guò)熱有著「春江水暖鴨先知」式的先知先覺(jué)。 

中國(guó)需要這么多汽車品牌嗎？答案不言自明。正如很多行業(yè)人士預(yù)測(cè)的那樣，這場(chǎng)轟轟烈烈的新造車運(yùn)動(dòng)過(guò)后，最終能活下來(lái)的企業(yè)不會(huì)超過(guò) 5 家。 

一場(chǎng)慘烈的淘汰賽很快會(huì)上演：頭部公司做全尺寸大七座 SUV、融資少一些做 B 級(jí) SUV、實(shí)力弱點(diǎn)做緊湊型或小型 SUV。加上傳統(tǒng)自主品牌、合資品牌大干快上的 SUV 車型，這么多家企業(yè)馬上就要在中國(guó)近兩年增速最快的 SUV 市場(chǎng)拼得頭破血流、艱難求存。 

主攻 SUV 市場(chǎng)，這是一個(gè)正確安全的選擇，卻也是一個(gè)偷懶的選擇。這樣的大環(huán)境下，那種看似冒險(xiǎn)、針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)定義的產(chǎn)品應(yīng)該引起更多關(guān)注，比如我們今天要談的清行 400。

不做北上廣？

如果你是一家新造車公司創(chuàng)始人，確立一個(gè)集智能、電動(dòng)于一身的 SUV 產(chǎn)品戰(zhàn)略是最容易打動(dòng)投資人的，如果可以支持網(wǎng)聯(lián)和共享就更好了。 

就像上面提到的，這波新造車?yán)顺崩锎蟾庞?90% 的公司都是這么干的，清行 400 也是一款 SUV，但用戶畫像跟幾乎所有新造車公司都不太一樣。 

清行的策略是：瞄準(zhǔn)三四五線城市的藍(lán)海市場(chǎng)，做不一樣的消費(fèi)升級(jí)。 

為什么要繞開(kāi)北上廣？競(jìng)爭(zhēng)激烈當(dāng)然是一個(gè)因素。更本質(zhì)的原因在于，盯著北上廣做產(chǎn)品很容易迷失：這是一個(gè)政策驅(qū)動(dòng)、牌照驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)，消費(fèi)者面臨的不是如何選，而是根本沒(méi)得選。 

拋開(kāi)政策因素，讓電動(dòng)車和燃油車在純粹的市場(chǎng)環(huán)境下公平競(jìng)爭(zhēng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)殘酷的真相：即使在電動(dòng)車產(chǎn)銷量全球排名第一的中國(guó)，圍繞電動(dòng)車的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍然不夠完善、產(chǎn)業(yè)鏈距離真正的商業(yè)化普及仍差臨門一腳。在綜合體驗(yàn)的比拼上，除了具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)的特斯拉，當(dāng)下的大多數(shù)用戶還是會(huì)選擇燃油車。 

所以未來(lái)兩年的市場(chǎng)環(huán)境是這樣的：超過(guò) 100 家電動(dòng)車企在北上廣廝殺，而在補(bǔ)貼退坡、牌照不設(shè)限的全國(guó)大部分地區(qū)，電動(dòng)車真正的對(duì)手是燃油車。 

這也是為什么，清行汽車圍繞應(yīng)用場(chǎng)景做產(chǎn)品、揚(yáng)長(zhǎng)避短對(duì)標(biāo)燃油車，反而有機(jī)會(huì)出奇制勝。

三四五線城市的消費(fèi)者需要一輛什么樣的電動(dòng)車？

不要 ADAS、不要智能車機(jī)……統(tǒng)統(tǒng)推倒重來(lái)。 

• 經(jīng)濟(jì) 

便宜是做低端市場(chǎng)亙古不變的第一法則。對(duì)應(yīng)到做產(chǎn)品上，一是成本控制能力、二是綜合使用成本（TCO）優(yōu)化能力。 

成本控制層面，清行沒(méi)有從零開(kāi)發(fā)新平臺(tái)，而是基于一汽森雅 S80 平臺(tái)研發(fā)了三電動(dòng)力總成，同時(shí)盡可能的做了輕量化。這里多提一句，清行創(chuàng)始人、CEO 張華坤是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在清行之前他做過(guò)特種工程車輛的研發(fā)生產(chǎn)。整個(gè)清行團(tuán)隊(duì)本身就是做汽車出身，對(duì)這個(gè)行業(yè)的成本控制、項(xiàng)目管理有職業(yè)敏感。 

清行 400 作為一款六座純電動(dòng) SUV，基礎(chǔ)配置包括

• 規(guī)格 4148mm/1680mm/1740mm

• 綜合工況續(xù)航里程 305 公里

• 最大功率 60kW 的永磁同步電機(jī)

• 45.5 kWh 電池組

• 1h 充至 80% 電量的快充

• 最重要的：補(bǔ)貼后 7.98 - 8.38 萬(wàn)元的價(jià)格區(qū)間。 

接著說(shuō)綜合使用成本上的優(yōu)化，因?yàn)閯?dòng)力總成的簡(jiǎn)化，電動(dòng)車在能耗、維修、保養(yǎng)方面有著天然的優(yōu)勢(shì)。比如特斯拉 Model S 比 BBA 的同級(jí)車在綜合使用成本上一定低一個(gè)級(jí)別。 

下面說(shuō)說(shuō)清行團(tuán)隊(duì)的取舍，比如上面最大功率 60kW 的永磁同步電機(jī)，這個(gè)小電機(jī)搭配清行 400 的大車身最高行駛速度為 102 km/h、45.5 kWh 的電池組續(xù)航里程為 305 公里。

這些數(shù)據(jù)如果寫在融資的 BP 中，一定沒(méi)有「百公里加速 5 秒、續(xù)航超過(guò) 500 公里」來(lái)得漂亮，但電動(dòng)汽車行業(yè)人士都知道，電機(jī)功率越大，能耗越大；電池組越大，價(jià)格越高/車重（能耗）越大。

張華坤反復(fù)提到圍繞場(chǎng)景做產(chǎn)品，產(chǎn)品到底要 To C（消費(fèi)者）還是 To VC（風(fēng)投），是很多創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有想清楚的問(wèn)題。 

極致的圍繞用戶做產(chǎn)品的結(jié)果是：清行 400 百公里用車成本只有 8 元。 

• 場(chǎng)景 

清行 400 定義的是什么樣的用戶？ 

官網(wǎng)有一個(gè)小細(xì)節(jié)：關(guān)于內(nèi)部空間的介紹特意提到了它的載物能力。這款車支持人貨兩用，官方的說(shuō)法叫「宜家宜商」。為了最大程度的發(fā)揮空間優(yōu)勢(shì)，清行 400 的后兩排座椅還支持折疊拆卸。 

有人會(huì)很費(fèi)解，為什么要用 SUV 載物？直接買一輛貨車不好嗎？其實(shí)清行 400 的定義已經(jīng)非常明確了：電動(dòng)版的五菱宏光。 

五菱宏光是什么車？這個(gè)兼具商用車和乘用車跨界定位的低端 MPV 車型創(chuàng)造了中國(guó)乃至全球汽車產(chǎn)業(yè)的銷量奇跡。2014 年的巔峰期五菱宏光系列創(chuàng)下了月銷 8 萬(wàn)輛的成績(jī)，當(dāng)年以 75 萬(wàn)輛年銷量問(wèn)鼎國(guó)內(nèi)乘用車銷量冠軍。 

五菱宏光是綜合成本、性能、實(shí)用性、圍繞場(chǎng)景做產(chǎn)品平衡得最好的經(jīng)典車型。這個(gè)消費(fèi)者群體把車視為家庭生產(chǎn)、生活的剛需工具，同時(shí)因?yàn)楦哳l用車，這一群體對(duì)擁車成本也極度敏感。

然而基于通用在燃油動(dòng)力總成領(lǐng)域的積淀和很好的市場(chǎng)表現(xiàn)，五菱本身并沒(méi)有足夠的動(dòng)力去轉(zhuǎn)型做電動(dòng)車。 

但就像前面提到的，經(jīng)濟(jì)性是電動(dòng)車相對(duì)同級(jí)燃油車非常重要的一面，定位在對(duì)使用成本敏感的低端市場(chǎng)又放大了這一特質(zhì)。所以清行 400 就是張華坤抓住時(shí)機(jī)、刺穿低端商乘兩用車市場(chǎng)的尖刀。 

• 生產(chǎn)&銷售 

關(guān)于清行和傳統(tǒng)車企的關(guān)系描述，張華坤讓我印象深刻：“我們挑戰(zhàn)的是產(chǎn)品定義和迭代速度，不是制造過(guò)程、質(zhì)量體系。” 

清行選擇跟一汽合作生產(chǎn)清行 400。在一汽原有生產(chǎn)線的基礎(chǔ)上進(jìn)行大量調(diào)試，調(diào)試后的生產(chǎn)線完全可以滿足清行 400 的生產(chǎn)需求?？紤]到產(chǎn)品定位，清行 400 并沒(méi)有太多復(fù)雜的車型工藝，一汽現(xiàn)有的代工資源可以滿足清行的品質(zhì)要求。 

不過(guò)張華坤強(qiáng)調(diào)，采購(gòu)、質(zhì)量、物流等都是清行團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)把控的。 

既然提到產(chǎn)品定位和品質(zhì)要求，不妨多談一句清行的取舍：比如說(shuō)清行 400 可以用 60kW 的電機(jī)（大約 82 馬力，完全對(duì)標(biāo)五菱、寶駿車型），但是在電池的高溫高寒火燒等 12 項(xiàng)極限安全質(zhì)檢上，一步都沒(méi)法省，8 年 15 萬(wàn)公里的質(zhì)保與特斯拉相當(dāng)。 

下面說(shuō)銷售，是清行和其他新造車公司又一個(gè)大相徑庭的業(yè)務(wù)思路。 

常見(jiàn)的做法，新造車公司一定會(huì)自營(yíng)門店，全面掌握銷售端。清行的策略是，最好把加盟制線下店開(kāi)到消費(fèi)者家門口，像人體的毛細(xì)血管一樣對(duì)全中國(guó)的汽車市場(chǎng)進(jìn)行全面的滲透。 

這種終端精致小店面積被控制在 100 平 - 500 平之間，由清行進(jìn)行統(tǒng)一管理。在利潤(rùn)分成上，清行做了很大讓步，確保加盟商能快速盈利、保證忠誠(chéng)度。同時(shí)加盟商也會(huì)充當(dāng)清行和用戶的橋梁，保證清行能收到來(lái)自用戶的反饋和建議。因?yàn)槔娼壎?，加盟商還負(fù)責(zé)地推活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，充分挖掘市場(chǎng)需求。 

換句話說(shuō)，清行采用的是 OPPO vivo 式的銷售布局。 

類似的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)打法并不多見(jiàn)，所以清行 400 的受歡迎其實(shí)是可預(yù)見(jiàn)的。6 月 15 日的清行經(jīng)銷商大會(huì)上，150余家經(jīng)銷商在看過(guò)產(chǎn)線和樣車后與清行簽下了 4860 臺(tái)訂單。 

不過(guò)，清行對(duì)經(jīng)銷商的擴(kuò)張仍然不滿意，張華坤追求的是病毒式擴(kuò)張。清行的規(guī)劃是，到今年年底簽約 150 家一級(jí)經(jīng)銷商、450 家二級(jí)經(jīng)銷商，在此基礎(chǔ)上再發(fā)展 1000 家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，共計(jì) 1600 家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，將銷售網(wǎng)絡(luò)全面下沉到縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 

觀察了太多打法高度雷同的新造車公司，清行的不走尋常路引發(fā)了我更多的思考。對(duì)于受眾龐大的藍(lán)海市場(chǎng)，怎樣才能跳出大眾、通用、豐田這些巨頭都認(rèn)可的智能網(wǎng)聯(lián)大勢(shì)，做出「匹配」的產(chǎn)品而非「正確」的產(chǎn)品。 

洞察消費(fèi)者需求，切中用戶體驗(yàn)痛點(diǎn)做產(chǎn)品，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。特斯拉從高到低的產(chǎn)品戰(zhàn)略引發(fā)的變革是漸進(jìn)式的，然而，自下而上的變革往往來(lái)得更加猛烈。 

我們不妨拭目以待，清行 400 是否會(huì)成為引發(fā)國(guó)民車電氣化變革雪崩的那片雪花。

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