第一電動(dòng)網(wǎng)：燃料電池車涉及到基礎(chǔ)設(shè)施的配套建設(shè)，如何才能更好的走進(jìn)市場(chǎng)？關(guān)于C2B定制的問題，除了產(chǎn)能方面，在成本、時(shí)間上是不是也存在一定的困難？

藍(lán)青松：這兩個(gè)問題都是很好的問題。一是燃料電池的基礎(chǔ)設(shè)施，肯定會(huì)涉及到電池推廣的。一定是燃料電池車的使用，才會(huì)推進(jìn)燃料電池的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。目前全國有幾個(gè)省市已經(jīng)有基礎(chǔ)設(shè)施，廣州及珠三角，上海也有，包括聯(lián)合國在中國相關(guān)省市的項(xiàng)目，我們已經(jīng)看到了這個(gè)趨勢(shì)。

第二是D90交付在你們的預(yù)料之中。你們對(duì)困難的估計(jì)比我們估計(jì)得更準(zhǔn)確一點(diǎn)。C2B的運(yùn)作，用戶互動(dòng)和互聯(lián)是前臺(tái)窗口，而背后是我們的智能算法，連接著工程、設(shè)計(jì)、制造現(xiàn)場(chǎng)。這個(gè)挑戰(zhàn)比較大的是用戶開放的個(gè)性化需求，實(shí)際上這種個(gè)性化甚至可能會(huì)有上億種不同需求。

整個(gè)C2B在供應(yīng)商環(huán)節(jié)挑戰(zhàn)可能更大。主要的瓶頸是用戶高度個(gè)性化選裝，還有個(gè)性化的需求和預(yù)測(cè)。我們8月8日上線以后，用戶的需求相當(dāng)離散。我們認(rèn)為訂貨不會(huì)很大，但是從市場(chǎng)表現(xiàn)來看，D90的需求量還是高于我們的預(yù)期的。我們這個(gè)月交付1700臺(tái)，下個(gè)月可以做到交付2500臺(tái)左右。C2B的實(shí)踐，實(shí)際上最有意思的是“面對(duì)了過去沒有面對(duì)過的”。

第一電動(dòng)網(wǎng)：徐總，我看到FCV80訂單已經(jīng)有100多個(gè)，主要是哪些客戶在用？

徐秋華：我們上汽大通在FCV80上市之前做了充分的市場(chǎng)調(diào)研，從我們產(chǎn)品本身的特殊性來講，適合城市小型公交、園區(qū)班車，城市物流。在廣東佛山市第一批已經(jīng)投放3臺(tái)車；在上海，也已經(jīng)有幾個(gè)合作項(xiàng)目了，包括共享班車和崇明島的環(huán)島客運(yùn)。我們還在跟申迪談合作，中國大陸到迪士尼游玩的人很多，希望能連接從上海的虹橋機(jī)場(chǎng)和浦東機(jī)場(chǎng)到迪士尼之間的擺渡?，F(xiàn)在燃料電池車的市場(chǎng)剛剛起步，國家非常支持，燃料電池車是財(cái)政補(bǔ)貼唯一不退坡，不限制地方補(bǔ)貼比例上限的車型。我們有中央政府和地方政府的補(bǔ)貼。我們相信再過幾年，燃料電池車應(yīng)該能夠成為新能源汽車的一個(gè)重要方向。

第一電動(dòng)網(wǎng)：藍(lán)總，我們?cè)谖磥淼耐茝V當(dāng)中，是不是會(huì)著重加強(qiáng)用戶自動(dòng)駕駛技術(shù)的搭載？今天是廣州車展，廣東地區(qū)也是皮卡和MPV的重點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)于這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，我們?nèi)绾巫プ。?/p>

藍(lán)青松：關(guān)于自動(dòng)駕駛的相關(guān)運(yùn)用，工程師已經(jīng)向大家介紹了我們?cè)谧詣?dòng)駕駛領(lǐng)域的目標(biāo)和方向，我們要率先在商業(yè)化運(yùn)營方面做領(lǐng)導(dǎo)者，這個(gè)底氣來自于兩方面，一是技術(shù)方面，如果沒有技術(shù)，肯定沒有底氣。第二是我們的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，能夠讓我們?cè)卺槍?duì)特定的場(chǎng)景，包括園區(qū)，包括結(jié)構(gòu)化路線，率先實(shí)現(xiàn)，這是業(yè)務(wù)帶給我們的優(yōu)勢(shì)。這些使用使我們能夠比較快速地率先把產(chǎn)品推進(jìn)市場(chǎng)，我想這就是上汽大通在智能駕駛、無人駕駛方面的目標(biāo)和方向。

今年在廣東我們的MPV增長(zhǎng)比較快速，這個(gè)月約有200臺(tái)，是去年的三倍。皮卡是今年進(jìn)入市場(chǎng)的，海外交付及國內(nèi)交付，預(yù)計(jì)能夠達(dá)一萬二的銷量。我們上市的時(shí)候也說，沒有一家皮卡廠商能在新車上市就將年銷量目標(biāo)定到過萬，但從現(xiàn)在的銷量表現(xiàn)來看，我們能夠超過一萬輛。MPV和皮卡在廣東比去年銷量更好，預(yù)計(jì)今年G10的銷售大概是27000-28000臺(tái)。在15-17萬的價(jià)格區(qū)間里，去年我們是基本站穩(wěn)腳跟，現(xiàn)在是牢牢站穩(wěn)腳跟了。我相信今年的增速比較快，我們G10全國增速了50%。

第一電動(dòng)網(wǎng)：之前我聽清華大學(xué)教授說電車的商業(yè)化運(yùn)營規(guī)模是100臺(tái)上限，而我們的訂單量超過100臺(tái)，已經(jīng)超過上限，我們有沒有上限的規(guī)模，如果有，制約規(guī)模的因素有哪些？

藍(lán)青松：燃料電池有兩個(gè)技術(shù)路線，純電模式和燃料電池模式，純電模式是非常小規(guī)模的，起到輔助和補(bǔ)充功能，長(zhǎng)續(xù)航是使用燃料電池。商業(yè)化的運(yùn)營上限是學(xué)術(shù)性的問題，但是沒有一定的規(guī)模是沒法得出業(yè)務(wù)模式的。產(chǎn)業(yè)化都是要有規(guī)模，幾百臺(tái)用戶使用，可以改進(jìn)核心零部件，這是需要的。通過跑幾百萬公里，和用戶相同場(chǎng)景下的反饋，會(huì)帶來技術(shù)的升級(jí)。

目前我們收到的訂單是100多臺(tái)，但我們上汽的小目標(biāo)是FCV80在短期生產(chǎn)運(yùn)營300-500臺(tái)，這是第一階段的目標(biāo)。如果說制約我們的因素，實(shí)際上就是基礎(chǔ)設(shè)施，就是氫（運(yùn)氫、儲(chǔ)氫）。我們看到地方政府都在往這個(gè)方向投，實(shí)際上這背后是一個(gè)驅(qū)動(dòng)力量。純電動(dòng)和燃料電池車，今后的一兩年比拼會(huì)更激烈。

徐秋華：純電動(dòng)材料本身很多是貴金屬，我們也受到了資源的影響?？偟膩碇v，我們?cè)谌剂想姵仡I(lǐng)域受了基礎(chǔ)設(shè)施（加氫站）的影響，這些屬于我們國家的公共設(shè)施，希望媒體能夠幫助我們一起呼吁一下，現(xiàn)在完全靠企業(yè)的力量，還是有限的，希望社會(huì)多方向，包括政府，包括企業(yè)，包括投資，能夠一起撬動(dòng)整個(gè)加氫站產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

藍(lán)青松：關(guān)于加氫的問題，大家都覺得氫很危險(xiǎn)，實(shí)際上加油也很危險(xiǎn)。現(xiàn)在科技已經(jīng)很先進(jìn)了，日本在加氫站建設(shè)技術(shù)和安全上是有保障的。我們可以請(qǐng)大家去看一看我們的車，再跟著一起去看看加氫到底危不危險(xiǎn)。我們不光是為了上汽大通，而是為了整個(gè)行業(yè)發(fā)展，做點(diǎn)公益。十九大說“讓美好生活離我們更近一些”，我們也是在為這個(gè)目標(biāo)貢獻(xiàn)力量。

第一電動(dòng)網(wǎng)：大家之前對(duì)燃料電池也接觸過一些，但是感覺能夠排出水還挺激動(dòng)的。這次我聽下來，感覺這車很先進(jìn)，現(xiàn)在燃料電池車是不是也能挑戰(zhàn)純電動(dòng)車？在實(shí)施過程中會(huì)有怎樣的困難？比如成本、氫燃料的取得，我們?cè)搹哪男┰搭^去呼吁？另外想聽聽上汽大通在國際市場(chǎng)的布局。

藍(lán)青松：現(xiàn)在隨著鋰電池和三元電池的進(jìn)步，兩個(gè)技術(shù)路線各有各的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處。純電的話，接電比較方便，這是它的優(yōu)勢(shì)。燃料電池最大優(yōu)勢(shì)是續(xù)航里程可以保證，加氫時(shí)間比充電時(shí)間短很多。

關(guān)于氫，是很容易取得的，鋼鐵廠、化工廠都有氫，這是最簡(jiǎn)單的事?，F(xiàn)在講困難，說到底還是成本問題。政府補(bǔ)貼加地方補(bǔ)貼共100萬，現(xiàn)在開發(fā)成本、分?jǐn)偝杀臼遣灰粯拥模^了一千輛、一萬輛成本會(huì)大幅下降。之后的生產(chǎn)制約主要是基礎(chǔ)設(shè)施和投入產(chǎn)業(yè)化規(guī)模，我覺得這是相輔相成的，只要技術(shù)路線有商業(yè)化前景，一定會(huì)走得更遠(yuǎn)。

關(guān)于海外市場(chǎng)，今年我們?cè)诎男伦隽诵庐a(chǎn)品的上市活動(dòng)；明年我們打算去智利，智利是一個(gè)老是把我們的車賣脫銷的地方，我們要去看一看。到現(xiàn)在為止，我們產(chǎn)品已覆蓋全球43個(gè)國家和地區(qū)，今年海外訂單能過1萬臺(tái)，實(shí)際交付超過9000臺(tái)的水平，占整個(gè)銷量的15%。今年我們的五大市場(chǎng)，澳新市場(chǎng)取得了比較好的成績(jī)，銷量超過5000臺(tái)，大概是5500臺(tái)的水平。

徐秋華：2017年，我們上汽大通在國際市場(chǎng)上有一點(diǎn)出乎我們的意料之外，我們?cè)谖宕蠛诵氖袌?chǎng)的銷量增長(zhǎng)比較高，另外是，我們的新產(chǎn)品上市后，在南美市場(chǎng)脫銷。我當(dāng)時(shí)叫澳新市場(chǎng)的經(jīng)銷商多進(jìn)一些貨，他們不相信，結(jié)果第一批車過去后全部脫銷，第二批過去也全部脫銷。皮卡可以銷到3000臺(tái)左右，這是我們之前沒有預(yù)料到的。

藍(lán)青松：我們的皮卡就是針對(duì)海外市場(chǎng)的，包括澳新、澳洲、東南亞、中東、南美這傳統(tǒng)的五大市場(chǎng)。我們皮卡當(dāng)時(shí)因?yàn)榭紤]到是海外市場(chǎng)，且是上市第一年，業(yè)務(wù)計(jì)劃定得比較低，但市場(chǎng)表現(xiàn)已經(jīng)翻了幾倍。而且在海外的ANCAP測(cè)試中我們的車型碰撞成績(jī)達(dá)到35.46分，接近滿分（37分）的水平。我們?yōu)槭裁磿?huì)取得這樣的成績(jī)，背后是上汽大通根據(jù)國際一流品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)、制造的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)制造使我們能做出世界一流的產(chǎn)品，在國際市場(chǎng)上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去比拼。

今天的發(fā)布會(huì)上，徐秋華總和郝景賢總也介紹了我們的新能源產(chǎn)品在德國、英國、澳新，有相當(dāng)高的門檻和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。德國有一家客戶，他們花了一年半測(cè)試我們的產(chǎn)品，且他們拿了我們的車到德國，把車全部拆下。根據(jù)他們測(cè)試的數(shù)據(jù)，最終選擇了我們。

上汽大通產(chǎn)品進(jìn)入國外發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)，通過產(chǎn)品力證明我們的實(shí)力，海外市場(chǎng)銷量證明我們產(chǎn)品的可靠。我們可能走了一條不同的道路，是不是捷徑我不知道，但我們和國內(nèi)很多企業(yè)做了差異化競(jìng)爭(zhēng)。

郝景賢：我們?cè)诎拇罄麃喪袌?chǎng)取得了接近滿分的碰撞成績(jī)，剛剛拿到證書。是中國品牌汽車在澳大利亞市場(chǎng)取得碰撞的最高分，同時(shí)也是澳大利亞市場(chǎng)皮卡細(xì)分市場(chǎng)碰撞的第一名，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中包括了很多國際上赫赫有名的品牌，這足以證明了我們中國汽車品牌的實(shí)力，證明了上汽大通的實(shí)力。接下來，我們未來的產(chǎn)品在澳大利亞市場(chǎng)都要取得五星碰撞成績(jī)，包括投放到澳大利亞市場(chǎng)的D90，我們有這個(gè)信心。后續(xù)有進(jìn)一步消息，我們也會(huì)與媒體保持溝通。

第一電動(dòng)網(wǎng)：關(guān)于燃料電池車，在2003年，美國通用汽車曾經(jīng)做過燃料電池車，并且提出過商業(yè)化目標(biāo)，到最后沒有實(shí)現(xiàn)。我想問一下，上汽大通燃料電池車的商業(yè)化目標(biāo)是什么？又有哪些具體的措施來推動(dòng)這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？

藍(lán)青松：燃料電池車的技術(shù)，從理論上講還是比較成熟的，包括在工業(yè)、軍事等其他行業(yè)的應(yīng)用。實(shí)際上在一些小批量、特殊環(huán)境里，我們講的商業(yè)化運(yùn)營，就是規(guī)模。我們中國的經(jīng)濟(jì)規(guī)模、人口、面向未來的發(fā)展，還有環(huán)境制約，使我們需要有一個(gè)新的技術(shù)，需要更清潔的能源來解決，這就是天時(shí)地利人和，使我們有條件在燃料電池技術(shù)、使用推廣上更往前走一步。我們已經(jīng)看到商業(yè)運(yùn)營的可能性已經(jīng)存在。用戶有了，產(chǎn)品有了，基礎(chǔ)設(shè)施有了一些。

媒體：國內(nèi)有很多廠家在做新能源，如北汽，我們大通的技術(shù)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先在哪里？在2016年年會(huì)上，徐總說輕客要達(dá)到國內(nèi)第一，按照現(xiàn)在的發(fā)展來說，2018年能否實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)？能否提前實(shí)現(xiàn)？

郝景賢：在行業(yè)內(nèi)我們連續(xù)16年唯一堅(jiān)持開發(fā)燃料電池汽車，我們掌握了燃料電池的核心技術(shù)，這是我們面向商業(yè)化運(yùn)營的底氣，也是你提到的我們以后如何持續(xù)、保持競(jìng)爭(zhēng)力。從電堆、儲(chǔ)氫、控制、氫安全方面來說，上汽集團(tuán)、上汽大通掌握了核心技術(shù)，也為我們商業(yè)化運(yùn)營提供了巨大的優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)進(jìn)步上來說，有三年到五年規(guī)劃，我們目標(biāo)系統(tǒng)用的200型，300型也在開發(fā)當(dāng)中。

藍(lán)青松：2016年年會(huì)上是我給徐總訂的目標(biāo)?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)更激烈，大家推出新產(chǎn)品的節(jié)奏在加快，包括合資企業(yè)推出新產(chǎn)品也在加快。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在加劇，今年還出現(xiàn)了另外的情況，產(chǎn)品在市場(chǎng)里分為兩極：寬體輕客中第一次有10萬元以下的產(chǎn)品，包括國內(nèi)自主品牌，市場(chǎng)容量占44%；另外是10萬元以上。這兩塊，一個(gè)在中低端，一個(gè)在中高端，這是今年的市場(chǎng)變化。

2018年，上汽大通會(huì)進(jìn)一步爭(zhēng)第一，2018年?duì)幉坏剑?019年也要爭(zhēng)到。我們會(huì)推出2018款產(chǎn)品，2019年換代產(chǎn)品，面向海外市場(chǎng)的V80也會(huì)上市，直接面對(duì)歐洲市場(chǎng)，滿足歐洲法規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)。這樣我們到2019年，產(chǎn)品組合會(huì)更豐富，對(duì)寬體輕客市場(chǎng)能夠形成更強(qiáng)的覆蓋，到那個(gè)時(shí)候，我們細(xì)分市場(chǎng)第一的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來相對(duì)更容易一些。

第一電動(dòng)網(wǎng)：一是這次推出的新燃料電池車，是在九月份工信部推出政策之后，我們上汽大通的行動(dòng)之所以這么快，是因?yàn)橛?6年的長(zhǎng)期技術(shù)積累，上汽大通是否又抓住了彎道超車的機(jī)會(huì)，是否得到相應(yīng)的消息，在未來是否所有企業(yè)都有能力加入到競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中？二是上汽大通寬體輕客的銷售在10月份提升非?？?，是否和咱們促銷、推廣自動(dòng)擋產(chǎn)品相關(guān)？目前來說，上汽大通又創(chuàng)造了一個(gè)自動(dòng)擋第一，其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有陸續(xù)跟進(jìn)自己的車型，上汽大通是否還有更進(jìn)一步的行動(dòng)？

郝景賢：第一個(gè)問題，確實(shí)是九月份國家剛剛正式發(fā)布雙積分政策，上汽大通積極響應(yīng)，包括面向未來的發(fā)展，我們都曾多次溝通政策。產(chǎn)品開發(fā)不是一夜之功，還是我們以前的積累。在公司決策方面，我們有16年的技術(shù)積累，三年前我們就決定做FCV80，這是我們國家政策的方向，同時(shí)我們也認(rèn)為是企業(yè)的進(jìn)步，是在綠色環(huán)保車上需要做的。第二個(gè)問題，我們提到我們是三條技術(shù)路線同步在走，我們不認(rèn)可有彎道超車。我們有自己的實(shí)力，特別是技術(shù)實(shí)力，無論是燃料電池車、純電動(dòng)、混動(dòng)，在國際上我們都能比拼差異化優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，國家也會(huì)有進(jìn)一步的法規(guī)，我們也會(huì)提前做儲(chǔ)備。很多“新四化”技術(shù)我們都有做，除了燃料電池車，還有智能駕駛。我們今天看到新產(chǎn)品發(fā)布又進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)化，有很多前沿技術(shù)開發(fā)，有全球研發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈，才有這么雄厚的實(shí)力，才能夠做領(lǐng)先者。

藍(lán)青松：的確像郝總說的，哪有什么彎道超車，都是實(shí)打?qū)嵉挠矊?shí)力。

徐秋華：不僅僅是寬體輕客，我們上汽大通在過去的十月份，整體銷量創(chuàng)了新高。其中寬體輕客今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了新的變化，寬體輕客在10月份同比或環(huán)比確實(shí)有比較明顯的上升，歸根結(jié)底還是跟我們產(chǎn)品密切相關(guān)。

第一電動(dòng)網(wǎng)：我們的市場(chǎng)布局越來越多，我們的產(chǎn)品也是相對(duì)獨(dú)立的細(xì)分市場(chǎng)，人群也不一樣。那在整個(gè)銷售渠道上我們?nèi)绾胃M(jìn)？

藍(lán)青松：這的確是我們目前面臨的問題，上汽大通的業(yè)務(wù)制定，是業(yè)務(wù)初期創(chuàng)業(yè)階段很有意思的事情，進(jìn)入到不同的產(chǎn)品，進(jìn)入到不同的細(xì)分市場(chǎng)，有不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與競(jìng)爭(zhēng)，而且是用差異化打法。一方面我們很享受，團(tuán)隊(duì)每天都面臨著新的業(yè)務(wù)，另外我們的品牌在變化，實(shí)際上是品牌相關(guān)的進(jìn)步內(nèi)涵。當(dāng)然，大通品牌內(nèi)涵會(huì)變化，大通客戶群比例也會(huì)變化，不同細(xì)分市場(chǎng)也都在變化，中國沒有一家汽車品牌比我們有這個(gè)運(yùn)氣或機(jī)會(huì)，來面對(duì)這樣成長(zhǎng)的市場(chǎng)、成長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。更詳細(xì)的解讀，我適當(dāng)?shù)臅r(shí)候再跟大家講。

第一電動(dòng)網(wǎng)：今年大通的發(fā)展速度非?？?，明年藍(lán)總定下了什么目標(biāo)？

藍(lán)青松：明年的目標(biāo)就是我們要賣超過十萬臺(tái)。下個(gè)月我們?cè)诤Ｄ蠉u開經(jīng)銷商大會(huì)，屆時(shí)我們會(huì)把明年的目標(biāo)公布出去，現(xiàn)在好像還稍微早了一點(diǎn)。總是要賣過十萬臺(tái)吧。增長(zhǎng)速度和今年應(yīng)該差不多，也要有一個(gè)高速的增長(zhǎng)。50%的增長(zhǎng)我們應(yīng)該有的。徐總，對(duì)不對(duì)？明年我們還是高速增長(zhǎng)。

徐秋華：我們是很有信心的，F(xiàn)CV80的技術(shù)越來越雄厚，增長(zhǎng)量肯定會(huì)有巨大的提升。G10從10月份開始18款升級(jí)，上市之后我們得到的市場(chǎng)反饋非常好，我們加料不加價(jià)。我們相信明年也會(huì)有較高的增長(zhǎng)。我們今年新上市兩款產(chǎn)品，包括T60、D90，我們相信也會(huì)有大幅度的增長(zhǎng)。明年包括我們的新能源汽車，海外市場(chǎng)，我們覺得還是有機(jī)會(huì)的。到了第四季度，出租車、網(wǎng)約車選擇我們G10的也越來越多了。

藍(lán)青松：D90交付到12月份將達(dá)到2500臺(tái)以上。

第一電動(dòng)網(wǎng)：現(xiàn)在包括福特、雷諾，都會(huì)加大對(duì)輕客市場(chǎng)的投入，明年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該會(huì)更激烈一些。你認(rèn)為2018年輕客市場(chǎng)會(huì)有哪些新的變化？

藍(lán)青松：2018年輕客市場(chǎng)，我相信還是會(huì)有一定的增長(zhǎng)，主要的因素是價(jià)格往下沉了，能夠承接一部分原來傳統(tǒng)的輕客用戶需求，會(huì)把細(xì)分市場(chǎng)做大。二是輕客新的技術(shù)運(yùn)用，會(huì)吸引一部分原來不買這部分車的用戶。我相信輕客市場(chǎng)會(huì)增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)是好事，眾人拾柴火焰高。每家都希望有更高的市場(chǎng)占有率。

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