?從六年前高調(diào)發(fā)布到被誤解被質(zhì)疑，甚至幾近走到窮途末路，蔚來(lái)一路走來(lái)的心路歷程，一路溝溝坎坎，蔚來(lái)汽車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪最有感悟。

如今，經(jīng)歷過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨的蔚來(lái)汽車(chē)，終于比較順利走上了一條向上發(fā)展的道路。而秦力洪，終于也選擇在三角梅盛開(kāi)的溫暖的?？?，在媒體面前敞開(kāi)心扉。

秦力洪說(shuō)海南的朋友說(shuō)?？诜浅＠?，不過(guò)，對(duì)于上海和北京來(lái)的，依然感覺(jué)到?？诘臏嘏?。就如同蔚來(lái)汽車(chē)，或許面對(duì)大規(guī)模的傳統(tǒng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模，5000輛月銷(xiāo)規(guī)模算不了什么，但無(wú)論同比其他新勢(shì)力造車(chē)友商還是同比自己的過(guò)去，可以說(shuō)，已經(jīng)取得了階段性的成功。

蔚來(lái)為什么最終會(huì)走上一條向上的路？秦力洪說(shuō)：“這是一個(gè)連我們自己也會(huì)經(jīng)常內(nèi)部互相討論的問(wèn)題，但有一些事一定是做對(duì)了的?！?/p>

成交單價(jià)超過(guò)特斯拉，節(jié)奏上正軌

2020年，雖然遭遇疫情影響，以及零部件短缺等各種不利因素，對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，依然交出了一張不錯(cuò)的成績(jī)單。秦力洪透露：“蔚來(lái)汽車(chē)從4月份以來(lái)交付量連續(xù)8個(gè)月同比翻番。除了銷(xiāo)量上到5000輛，秦力洪認(rèn)為蔚來(lái)汽車(chē)最值得稱(chēng)道的是單車(chē)價(jià)格。

“我們是建國(guó)以來(lái)，中國(guó)乘用車(chē)這個(gè)價(jià)位段出貨量最大的一個(gè)品牌了?！鼻亓檎f(shuō)，蔚來(lái)汽車(chē)從7月份開(kāi)始，平均的成交單價(jià)以開(kāi)票價(jià)來(lái)算，真實(shí)出錢(qián)的開(kāi)票價(jià)在44萬(wàn)人民幣左右（扣除補(bǔ)貼和促銷(xiāo)）。其中， ES8的平均成交單價(jià)過(guò)了50萬(wàn)，ES6和EC6在40萬(wàn)到41萬(wàn)之間。

這個(gè)成交單價(jià)意味著什么？意味著在具有銷(xiāo)量的乘用車(chē)的品牌（法拉利等小眾品牌除外）里面，蔚來(lái)成交價(jià)僅次于保時(shí)捷。根據(jù)秦力洪提供的數(shù)據(jù)：蔚來(lái)汽車(chē)的平均單車(chē)價(jià)格比特斯拉貴了14萬(wàn)元，比奧迪貴了6萬(wàn)多元，比比寶馬貴了2萬(wàn)多元，比奔馳貴了8千元。

這樣的成交單價(jià)在秦力洪看來(lái)也是來(lái)之不易的，因?yàn)樵谶^(guò)去的20個(gè)月中，特斯拉前后變動(dòng)了12次價(jià)格，ABB的終端價(jià)格也不斷調(diào)整，蔚來(lái)汽車(chē)之所以能保持較高的單價(jià)，沒(méi)有靠降價(jià)促銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)量，最關(guān)鍵的因素是蔚來(lái)和特斯拉的購(gòu)車(chē)人群明顯出現(xiàn)了分化了。

令秦力洪欣慰的還有蔚來(lái)汽車(chē)合肥辦公室的正常推進(jìn)、NIO House的重啟和換電站加速布局。

秦力洪透露，蔚來(lái)在合肥的第一個(gè)辦公室開(kāi)始投入運(yùn)營(yíng)了，總部的研發(fā)制造、營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)的同事已經(jīng)在合肥落地工作的有三百多人，到明年年底，這個(gè)數(shù)字可能到一千五百人左右。接下來(lái)蔚來(lái)汽車(chē)會(huì)形成一個(gè)上海和合肥雙總部的策略，且從今年下半年開(kāi)始到明年一年半的時(shí)間，是蔚來(lái)汽車(chē)進(jìn)一步進(jìn)行國(guó)內(nèi)布局的時(shí)間表。

而就在溝通會(huì)舉行前夕的12月20日，位于成都萬(wàn)象城的蔚來(lái)汽車(chē)全國(guó)第200家門(mén)店落成，這意味著2019年遭遇財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)停止的NIO House重新啟動(dòng)。

截止到12月21日，蔚來(lái)汽車(chē)共建成了167個(gè)換電站，今年新增50多個(gè)換電站，新布了130個(gè)門(mén)店，其中包括從成都到珠峰大本營(yíng)全程2300公里，全程14個(gè)20千瓦目的地充電站全部上線(xiàn)。這是今年9月26日北京車(chē)展，李斌發(fā)布的Power Up Plan計(jì)劃的一部分，未來(lái)兩年時(shí)間將在中國(guó)布3萬(wàn)根20千瓦目的地充電樁。

這些意味著蔚來(lái)已經(jīng)重新的回到了跑道上，整個(gè)的商業(yè)模式和服務(wù)格局重新拉開(kāi)。

蔚來(lái)的“用戶(hù)為中心”是從根基開(kāi)始觸及靈魂

“蔚來(lái)是一個(gè)從來(lái)不缺乏關(guān)注度的品牌，但是不幸的是一半經(jīng)歷不是那么美好。”秦力洪總結(jié)蔚來(lái)6年來(lái)的心路歷程，回首再看，秦力洪認(rèn)為蔚來(lái)最終能夠走出來(lái)，依靠的是：“把用戶(hù)放在中心?！?/p>

雖然很多車(chē)企也在提倡“以用戶(hù)為中心”，但秦力洪認(rèn)為：“不是說(shuō)開(kāi)發(fā)某個(gè)車(chē)型請(qǐng)用戶(hù)參與內(nèi)測(cè)了就叫用戶(hù)企業(yè)，這是從根基開(kāi)始的東西。

舉個(gè)例子，在蔚來(lái)，蔚來(lái)汽車(chē)創(chuàng)始人李斌和秦力洪可以直接與用戶(hù)溝通，這是由蔚來(lái)的直銷(xiāo)模式?jīng)Q定的，而在大多數(shù)的廠家，用戶(hù)買(mǎi)的什么車(chē)，什么價(jià)格，什么配置，廠家都不一定知道，只有經(jīng)銷(xiāo)商知道，當(dāng)然也就談不上直接溝通。

再如，李斌把他個(gè)人1/3的股份（5000萬(wàn)股）捐出來(lái)成立了一個(gè)信托，這個(gè)信托的所有人是蔚來(lái)全體用戶(hù)，在這個(gè)資產(chǎn)價(jià)值有100多億人民幣的信托上，蔚來(lái)的用戶(hù)可以在上面投票來(lái)決定很多事情。

蔚來(lái)汽車(chē)每年的NIO Day是一個(gè)史無(wú)前例用戶(hù)引領(lǐng)共創(chuàng)的聚會(huì)。比如今年地點(diǎn)定在成都，就是蔚來(lái)的用戶(hù)投票選出來(lái)的地方。其他從暖場(chǎng)，到視頻到很多的內(nèi)容，都是由蔚來(lái)的用戶(hù)籌備的。

“整個(gè)蔚來(lái)的品牌，我們的商業(yè)模式如果用一句話(huà)來(lái)說(shuō)，就是我們?cè)?個(gè)方面改變現(xiàn)有的用戶(hù)體驗(yàn)，或者行業(yè)所習(xí)慣的用戶(hù)體驗(yàn)，分別是車(chē)、服務(wù)、數(shù)字觸點(diǎn)和生活方式?！鼻亓檎f(shuō)，這4個(gè)詞看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但李斌包括幾個(gè)創(chuàng)始投資人，在2012年開(kāi)始聊，2014年形成了這樣一個(gè)想法，并一直堅(jiān)持到今天，雖然蔚來(lái)遭遇了很多的困難，但一直非常忠實(shí)地在落實(shí)。

而作為一個(gè)高端品牌，秦力洪認(rèn)為，蔚來(lái)的觀點(diǎn)是原創(chuàng)的高端品牌，秦力洪認(rèn)為首先在產(chǎn)品上必須具備高端品牌的優(yōu)勢(shì)，不能和“大路貨”一樣。

所以，蔚來(lái)汽車(chē)在研發(fā)上進(jìn)行了大量的投入?！罢麄€(gè)蔚來(lái)從成立以來(lái)到現(xiàn)在，為研發(fā)、銷(xiāo)售和綜合管理整體的投入可能是300來(lái)個(gè)億，這300多個(gè)億里面差不多有一半是投在研發(fā)里面的?！鼻亓檎f(shuō)。體現(xiàn)到產(chǎn)品上，蔚來(lái)在智能電動(dòng)車(chē)上的很多系統(tǒng)都是自己的，電機(jī)和電池包的管理系統(tǒng)、智能化的系統(tǒng)、語(yǔ)音交互系統(tǒng)，都是自己在做，原創(chuàng)的優(yōu)點(diǎn)不僅可以快速敏捷迭代，不受制于人，而且可以擺脫同質(zhì)化，真正做到賣(mài)七八十萬(wàn)的車(chē)和十幾萬(wàn)的車(chē)在系統(tǒng)上是有明顯差異的。

大量投入后的產(chǎn)品后續(xù)效應(yīng)也在體現(xiàn)，秦力洪透露：“今年的NIO Day將有一堆重磅產(chǎn)品發(fā)布，包括蔚來(lái)第一款轎車(chē)，以及NT2.0的新一代自動(dòng)駕駛平臺(tái)，還有150度電池包和我們的第二代換電站等。

其次在圍繞用戶(hù)的服務(wù)上。

在秦力洪看來(lái)反而并非優(yōu)勢(shì)，而只是因?yàn)檫^(guò)去別人做的太差了，所以做60分就顯得很好，這是整個(gè)行業(yè)需要改變的。而事實(shí)上，蔚來(lái)的服務(wù)也已經(jīng)成為行業(yè)的對(duì)標(biāo)。

第三是與用戶(hù)之間的數(shù)字觸點(diǎn)。

包括車(chē)上的NOP，包括手機(jī)，與用戶(hù)互動(dòng)發(fā)積分紅包等，蔚來(lái)構(gòu)建了一個(gè)打通車(chē)和車(chē)之外的從線(xiàn)上到線(xiàn)下的完整數(shù)字化體驗(yàn)。

第四是和車(chē)相關(guān)的車(chē)以外的生活方式。NIO House、NIO Life。秦力洪透露NIO Life去年超過(guò)2個(gè)億的營(yíng)收，接近100萬(wàn)件貨。而NIO Life平均每年自主開(kāi)發(fā)500到800件商品，已經(jīng)形成了一整套自己研發(fā)的小生態(tài)鏈。

而正是在這樣的用戶(hù)體驗(yàn)之下，用戶(hù)成了蔚來(lái)汽車(chē)的鐵粉。秦力洪透露，據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，超過(guò)50%的銷(xiāo)售結(jié)果來(lái)自于我們現(xiàn)有用戶(hù)的推薦。

生存難題不再，蔚來(lái)的未來(lái)在哪？

實(shí)體市場(chǎng)的表現(xiàn)，也傳遞到資本市場(chǎng)，目前，蔚來(lái)汽車(chē)股價(jià)超過(guò)40美元，市值超過(guò)通用寶馬。

對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，更為重要的是，現(xiàn)在已經(jīng)不缺錢(qián)了，蔚來(lái)已經(jīng)走過(guò)最艱難的時(shí)候，走出最缺錢(qián)的時(shí)候，此時(shí)的蔚來(lái)，剛剛獲得融資，手頭資金充裕，手持現(xiàn)金400多億，與最難的2019年相比，已經(jīng)是天壤之別。這也意味著，蔚來(lái)一方面有作為新勢(shì)力造車(chē)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，一方面又可以與所謂的“傳統(tǒng)車(chē)企”一樣，有足夠的資金去運(yùn)作，不需要受制于資金難題。

在實(shí)現(xiàn)了股價(jià)和實(shí)質(zhì)的雙豐收，在奠定了市場(chǎng)的高端智能定位后，蔚來(lái)還缺什么？對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，畢竟5000輛的銷(xiāo)量還很小眾，維持想象的空間，產(chǎn)品需要被越來(lái)越多的消費(fèi)者所認(rèn)同。

擴(kuò)大規(guī)模的前提，還是要解決在消費(fèi)過(guò)程中的“?！?，包括在服務(wù)和充電設(shè)施完善的基礎(chǔ)上的進(jìn)一步改進(jìn)。

秦力洪透露，即將于1月3日發(fā)布關(guān)于蔚來(lái)的二手車(chē)體系?！斑@個(gè)是我們商業(yè)模式的最后一塊兒拼圖，和我們用戶(hù)有關(guān)的最后一塊兒拼圖?！鼻亓檎f(shuō)。此外，還有電池生命周期之后的梯次利用。而這兩個(gè)后消費(fèi)時(shí)期的問(wèn)題解決后，蔚來(lái)的整個(gè)商業(yè)模式也就完全的浮出水面。

“我們是花了幾年時(shí)間埋頭構(gòu)建了這個(gè)體系，這個(gè)體系還有若干的環(huán)節(jié)，我們做的不是非常好，這個(gè)就像我們的產(chǎn)品會(huì)不斷迭代一樣，蔚來(lái)的商業(yè)模式也會(huì)不斷迭代?！鼻亓檎f(shuō)，雖然很多初生的東西會(huì)在一時(shí)間有點(diǎn)不適應(yīng)，但一個(gè)有原創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)，有能力有迭代的基因和勇氣的團(tuán)隊(duì)，給一點(diǎn)時(shí)間，一定會(huì)局部改變今天我們所熟悉的行業(yè)。換句話(huà)說(shuō)，也就是回到最初“真正成為行業(yè)的顛覆者”。

在這個(gè)當(dāng)口，蔚來(lái)的生存的問(wèn)題已經(jīng)不需要那么迫切去考慮，秦力洪說(shuō)，蔚來(lái)汽車(chē)目前優(yōu)先級(jí)兩件事：第一，為下一個(gè)代際的競(jìng)爭(zhēng)力做好鋪墊。研發(fā)，新一代的車(chē)、自動(dòng)駕駛技術(shù)、人機(jī)交互和智能化。第二，對(duì)用戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施和團(tuán)隊(duì)保障進(jìn)行毫無(wú)保留的投入。

根據(jù)計(jì)劃，明年二季度左右，蔚來(lái)汽車(chē)的第二代換電站會(huì)投入使用，第二代換電站的服務(wù)能力是一代站的3倍，是一個(gè)噸位更大的“航空母艦”。而明年二代站出來(lái)以后，蔚來(lái)汽車(chē)將在國(guó)內(nèi)平均一天一個(gè)換電站布局?！艾F(xiàn)在選址工作各方面已經(jīng)準(zhǔn)備的差不多了，萬(wàn)事俱備，等米下鍋。”秦力洪說(shuō)，用這樣的速度好好干兩到三年，我們覺(jué)得就會(huì)奠定我們?cè)谥袊?guó)的電動(dòng)汽車(chē)用戶(hù)使用體驗(yàn)的新基礎(chǔ)。另外，蔚來(lái)也啟動(dòng)了進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的計(jì)劃。從發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)開(kāi)始做以做中國(guó)市場(chǎng)的姿態(tài)去做海外市場(chǎng)，會(huì)有換電站、道路服務(wù)專(zhuān)員、蔚來(lái)積分、海外版APP。用直銷(xiāo)和直接服務(wù)用戶(hù)的模式打通海外發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)脈絡(luò)。

返回第一電動(dòng)網(wǎng)首頁(yè) >