日前，蔚來汽車公布了其第一季度的銷量情況。數(shù)據(jù)顯示，蔚來3月銷量逆勢(shì)上揚(yáng)，交付量為1533臺(tái)，同比上漲11.7%，環(huán)比上漲116.8%。2020年Q1累計(jì)交付3838臺(tái)，這超出了2019財(cái)年Q4財(cái)報(bào)業(yè)務(wù)展望中預(yù)計(jì)的3400-3600臺(tái)。

在疫情的嚴(yán)重影響下，蔚來是全球車企中為數(shù)不多的幾個(gè)逆勢(shì)上揚(yáng)的車企之一。

根據(jù)乘聯(lián)會(huì)4月1日發(fā)布的數(shù)據(jù)，3月份前三周國(guó)內(nèi)乘用車日均銷量為21186臺(tái)，同比下滑了45%?？梢娛苤朴谝咔橄碌墓?yīng)鏈復(fù)工進(jìn)度，全行業(yè)產(chǎn)能依舊處于爬坡階段，蔚來能取得這樣的成績(jī)確實(shí)不易。

蔚來CEO李斌解釋道，“3月銷量實(shí)現(xiàn)環(huán)比大漲也是得益于在疫情期間，我們持續(xù)發(fā)力線上銷售的同時(shí)，使得線下店內(nèi)的訪問量實(shí)現(xiàn)逐步回升，而且自2月份以來積壓的訂單在3月得到釋放?！?/p>

訂單釋放的因素必然在內(nèi)，但確實(shí)離不開蔚來的努力。蔚來做了什么？銷量增長(zhǎng)背后有哪些故事？

口碑積累促銷量上漲

最核心的，這與蔚來“與用戶共創(chuàng)”的經(jīng)營(yíng)模式分不開，而蔚來公關(guān)總監(jiān)萬銳也同意這一看法。萬銳對(duì)第一電動(dòng)網(wǎng)表示，3月銷量上漲的核心就是用戶口碑積累的結(jié)果。

與其他車企相比，蔚來的用戶服務(wù)在產(chǎn)品出來之前就已經(jīng)開始做了。按照萬銳的說法，“我們的很多做法都是前置的?！奔丛诋a(chǎn)品沒有出來之前，就已經(jīng)為用戶著想了。比如蔚來第一年參加車展時(shí)，將自己的展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)封起來，采取限流措施。在外界看來，這種方式是蔚來在搞噱頭和炒作，但其實(shí)是為了給觀展者一個(gè)理想的看車環(huán)境。因?yàn)?，?dāng)時(shí)的展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)有3000平方米左右，只能容納900人。萬銳解釋道，“我們通過劃小格子，發(fā)現(xiàn)900人是最好的現(xiàn)場(chǎng)效果人數(shù)上限?！辈粫?huì)很擁擠，能夠有足夠的空間讓觀展的人走走看看，不會(huì)因?yàn)榄h(huán)境產(chǎn)生不好的體驗(yàn)感受，因此，現(xiàn)場(chǎng)采取了限流措施。

蔚來的NIO House內(nèi)景

還有一個(gè)例子是，蔚來要求自己的fellow在用戶進(jìn)入體驗(yàn)店時(shí)關(guān)注他，而不是撲上去各種推銷介紹。萬銳說，“當(dāng)他的眼神跟fellow交流，想讓fellow過去跟他講解的時(shí)候，fellow應(yīng)該第一時(shí)間很主動(dòng)地過去；但如果他回避fellow的目光，想自己看一看，fellow就應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看著他?！边@其實(shí)是一個(gè)很人性化的要求，因?yàn)槊總€(gè)人的性格都不一樣，想要的服務(wù)也存在差異。但萬銳也指出，這個(gè)要求的尺度也很難把握，并不是每個(gè)進(jìn)店用戶都喜歡，因?yàn)橛行┤烁矚g進(jìn)門就能得到fellow很熱情的講解。

而把“銷售”叫做“fellow”則是因?yàn)椤颁N售”本身帶有很強(qiáng)的功利性和目的性，“fellow”會(huì)讓人避開這一點(diǎn)，聽上去更親近舒服一些。

總的來說，蔚來在身體力行“站在用戶的角度去思考，怎樣的體驗(yàn)更好”，并不是“紙上談兵”。

另外，與傳統(tǒng)4S店不同的是，蔚來采取的是直營(yíng)模式。與傳統(tǒng)經(jīng)銷店模式相比，線上線下相結(jié)合，“直接服務(wù)于用戶的模式，會(huì)讓用戶感覺更加踏實(shí)?！蔽祦肀本┏鞘锌偨?jīng)理浦洋這樣告訴第一電動(dòng)網(wǎng)。尤其在疫情期間，各車企的銷售迅速轉(zhuǎn)至線上，而與他們不同的是，蔚來因?yàn)橐恢眻?jiān)持線上線下結(jié)合，經(jīng)驗(yàn)更豐富?？梢灾卑椎卣f，有些品牌的經(jīng)銷店只能無奈關(guān)門，但蔚來依舊正常為用戶服務(wù)。

蔚來稱，用戶可以通過APP進(jìn)行選配和購(gòu)車，并提供上門交車服務(wù)，也就是所謂的無接觸交易。2月中旬至3月中旬，蔚來的新增訂單水平已經(jīng)恢復(fù)到去年12月的70%。

與此同時(shí)，蔚來還做了很多創(chuàng)新性的調(diào)整，“比如進(jìn)行‘云看車’，在社交平臺(tái)進(jìn)行直播、短視頻介紹產(chǎn)品；還有豐富多彩的‘云牛屋’?！倍遥祦硎侵辈タ窜囎钋诳斓能嚻?，雖然有時(shí)候觀眾并不多，但每天都有幾十場(chǎng)的直播。從春節(jié)至今，蔚來累計(jì)制作短視頻1000多個(gè)，直播了2000多場(chǎng)。蔚來方面對(duì)第一電動(dòng)網(wǎng)表示，“這不僅僅是為了銷售車輛，同時(shí)也是品牌形象建設(shè)的一部分?！蓖艘徊秸f，即使沒有訂單，也沒關(guān)系，讓更多的人認(rèn)識(shí)蔚來更重要。

此外，浦洋告訴第一電動(dòng)網(wǎng)，疫情期間，有很多用戶回了老家，但蔚來會(huì)定期在系統(tǒng)里掃描超過30天沒有充電并且電量低于20%的車輛。“我們發(fā)現(xiàn)之后，就會(huì)給用戶打電話提醒，如果用戶不在家，我們也可以幫忙充電。”比如，當(dāng)時(shí)就幫一個(gè)在國(guó)外的北京用戶的車輛充電?！斑@是一個(gè)非常小的事情，是我們應(yīng)該為用戶做的。”浦洋補(bǔ)充道。

但這個(gè)用戶認(rèn)為蔚來很細(xì)心，他“一直都在很熱情地幫我們推薦他身邊的朋友試駕、參加我們的活動(dòng)等?！逼盅笳f道。而這也表現(xiàn)了在服務(wù)用戶上，蔚來和其他車企的不同。

為此，蔚來也對(duì)第一電動(dòng)網(wǎng)表示，“我們的很多車主本身就是很好的內(nèi)容生產(chǎn)者，不論是在蔚來APP上，還是在其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，他們發(fā)布有關(guān)蔚來的內(nèi)容都受到了很好的回應(yīng)。”

鋼鐵俠翔哥在蔚來APP上的互動(dòng)

雖然用戶到底為蔚來帶來多少新訂單尚未可知，但可以肯定的是，疫情期間，用戶并沒有停止給蔚來引流，就像他們自己說的那樣，“買完車大家都自覺變成蔚來銷售人員了”。一位自稱“江哥”的用戶在蔚來APP上發(fā)文稱，他說服朋友貢獻(xiàn)了一臺(tái)?！颁撹F俠翔哥”也表示，第一季度的銷量有他推薦的兩臺(tái)。

而在更早之前，就已經(jīng)有老用戶介紹新用戶給蔚來。一位ES8的來姓車主告訴第一電動(dòng)網(wǎng)，從2018到2019年，他已經(jīng)介紹了39位親朋好友參加蔚來的試駕活動(dòng)。其中，9位已經(jīng)提到了車，還有1位也已交了意向金。萬銳也告訴第一電動(dòng)網(wǎng)，“去年NIO Day期間，有一位車主當(dāng)時(shí)就推薦了50個(gè)人試駕。”不難看出，蔚來的用戶運(yùn)營(yíng)確實(shí)做得很好。2019年深圳的NIO Day不僅展現(xiàn)了蔚來的豪華汽車定位，也展示了蔚來用戶模式的成功，用戶力量的強(qiáng)大。而這幾位用戶只是眾多給蔚來引流的個(gè)案。

從蔚來近兩年的表現(xiàn)來看，這種模式已經(jīng)得到了業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。

產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)，新?lián)Q電模式可期

除用戶口碑外，蔚來的產(chǎn)品力也不可忽視。

蔚來也認(rèn)為，“從第一季度的成績(jī)來看，蔚來的產(chǎn)品似乎已經(jīng)經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)，用戶對(duì)蔚來產(chǎn)品的信任度大大增加?！倍鳱IO Power的充電模式無疑是蔚來產(chǎn)品力的最佳體現(xiàn)。

充電不方便、充電時(shí)間長(zhǎng)是繼續(xù)航焦慮、電池安全問題后影響電動(dòng)汽車使用的焦點(diǎn)話題。作為使用者，誰都不愿意干等幾個(gè)小時(shí)去充電，畢竟燃油車加油只需幾分鐘。小區(qū)內(nèi)無法安裝充電樁，周邊沒有充電設(shè)備的消費(fèi)者，甚至都不正眼瞧一下電動(dòng)汽車。

但蔚來的換電模式，給電動(dòng)汽車用戶帶來了信心。一位蔚來車主戲稱，附近有換電站的用戶，可以享受到傳說中的“一直換電一直爽”的服務(wù)。換電模式雖然存在爭(zhēng)議，但卻是目前最高效的補(bǔ)能方式。

很多車主都對(duì)蔚來100度電電池和換電站的普及抱有很大期待，在他們眼里，至少在高速上換電可完全不用考慮沒電跑不了的問題，蔚來能解決用戶補(bǔ)能問題。

用戶對(duì)品牌的信任加強(qiáng)了，愿意掏錢了，蔚來的銷量自然會(huì)上漲。

在3月27日舉行的線上媒體溝通會(huì)上，蔚來電源管理副總裁沈斐介紹道，2020年，NIO Power將以換電為主，充電為輔，全年新增約50個(gè)換電站，第四季度100kWh電池包交付之后，將實(shí)現(xiàn)70kWh-84kWh-100kWh三種電池的靈活互換。

往小了說，這一模式會(huì)讓用戶用車更方便便捷，打消補(bǔ)能顧慮。往大了說，通過這一模式，電池能夠靈活租用，在一定程度上降低了車輛的初始購(gòu)價(jià)，有助于改變電動(dòng)車與燃油車的競(jìng)爭(zhēng)格局，還可以緩解二手電動(dòng)汽車貶值問題。

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