”產(chǎn)品投放遲緩，新品青黃不接，市場自然用腳投票”，這是過去幾年，廣本的難以接受卻不得不接受的”常態(tài)”，加上2012年被政治風(fēng)波挾裹，這樣的低迷局面猶如一堵看上去難以跨越的”高墻”堵住了其向上、向前的生命力。

　　但從2012年開始，行走在行業(yè)邊緣的廣本，以無比堅定的信念開始”變革”，回到一條正確的路，并以2013年作為”二次騰飛”的元年。

　　今年以來，廣本投放了三款新車，特別是凌派和雅閣銷量曲線一路走高，奠定了迅速”騰飛”的基調(diào)。效果顯而易見，今年11月，廣本在銷量上再創(chuàng)佳績，達到47086輛，同比增長122%，實現(xiàn)了三個月連續(xù)銷量增長超100%。1-11月累計銷量368,555臺，同比增長30%，40萬輛的年度銷量目標(biāo)已是”囊中之物”。

　　上述這些一串串仍在持續(xù)發(fā)酵的數(shù)字，將去年籠罩在廣本頭上的陰霾”一掃而空”。

　　成功從來都不是偶然獲得，廣本副總經(jīng)理閤先慶表示，在”廣本二次騰飛”的背后，是一系列體系大刀闊斧的求變求新，哪怕是”錐心動骨”也要迎頭而上。無論是營銷體系、產(chǎn)品架構(gòu)，還是研發(fā)能力，現(xiàn)在的廣本比以往任何時候更加積極，甚至在某些領(lǐng)域扮演著”先鋒者”的角色，以強勢回歸的姿態(tài)引領(lǐng)潮流。

　　廣汽本田副總經(jīng)理閤先慶

　　比如，有著開創(chuàng)”四位一體”銷售模式的廣本，于今年12月，再次啟動渠道創(chuàng)新計劃，”數(shù)字化展廳”將成為其全新建店標(biāo)準(zhǔn)?；蛟S，這一波”廣本標(biāo)準(zhǔn)”又將可能成為眾車企追捧或仿效的新模式。

　　2015年，對于廣本來說，又是一個產(chǎn)品密集發(fā)布年：將推出4款新車。產(chǎn)品陣線的迅速豐富自然件好事，但與此同時”該如何把營銷體系調(diào)配到最好，讓每一輛新車都發(fā)揮最大市場效應(yīng)”，對于做銷售的廣本人，提出了新的挑戰(zhàn)。

　　近期，廣汽本田副總經(jīng)理閤先慶接受媒體專訪，講述”二次騰飛”的廣本如何”跨越高墻”，回到正確的路。以下為訪談實錄：

　　雅閣的定價高是跟價值匹配的

　　作者：新雅閣發(fā)布這個價格之后，不管是從微博、從網(wǎng)絡(luò)上或者是從消費者反饋上，會有一些認(rèn)為價格偏高的聲音。

　　可能一些消費者是習(xí)慣性的看競爭對手來進行對標(biāo)，從而得出的感覺。我認(rèn)為這是不太科學(xué)的，也不太公平，關(guān)于雅閣的定價你們是如何考慮的，如何讓消費者更好的理解雅閣的價值。

　　閤先慶：第九代雅閣的定價，我們認(rèn)為是非常超值的，我們叫它是雅閣歷史上最超級的雅閣，不僅僅是我們把它定義為超級雅閣，而是真正這個產(chǎn)品的實力，第九代雅閣應(yīng)該是歷代的雅閣里面最有突破性的，最具有創(chuàng)新價值的一款產(chǎn)品。

　　我們把這個產(chǎn)品定位叫全價值進化的科技旗艦，一個是它相對之前的產(chǎn)品是一個有很大價值提升的競爭力，另外落腳點是在它最具有科技含量，是一個最突出科技含量的雅閣，并且這應(yīng)該也是本田歷史上，在這一代車型上匯集了它現(xiàn)在最近技術(shù)的一個旗艦產(chǎn)品。

　　消費者的感知可能跟這個產(chǎn)品本來的實力，因為這個產(chǎn)品剛上市，在這個級別的市場里，當(dāng)然我們也聽到這樣一些聲音，就講這個產(chǎn)品是不是定價有點偏高，我覺得產(chǎn)生這個觀點的原因，就像你剛才所講的觀點是一樣的，什么原因呢？他是對這個級別中高級轎車的這個市場，確確實實現(xiàn)在處于一個競爭比較白熱化的市場，大概一年有200多萬臺在國內(nèi)乘用車市場里，占的比例可能不到20%的這么一個市場份額，但是這里面有很多款產(chǎn)品，日系、德系、韓系、美系，幾乎全世界所有的品牌都在這個市場，是競爭最激烈的。

　　因為每一個廠家，每一個品牌在中國要做市場，他們都把中國的中高級轎車市場，也就是雅閣所在的這個市場，當(dāng)做是一個標(biāo)志性的市場，說白了這個市場他們認(rèn)為應(yīng)該是提升他們的品牌形象，以及它品牌未來可持續(xù)發(fā)展的一個非常關(guān)鍵的一個市場區(qū)間，所以每一個品牌對它都非常重視，因此這個級別的市場里面，產(chǎn)品競爭是最激烈的，價格競爭也是最激烈的。

　　為什么消費者認(rèn)為這個車定價是不是高了？實際上我認(rèn)為就是現(xiàn)在這個級別市場所帶來的一個問題，就是大家現(xiàn)在已經(jīng)被眼花撩亂的促銷和價格的競爭，掩蓋了他對這個產(chǎn)品本身這種價值的判斷，可能在這個級別市場的時候，大家就開始這個車優(yōu)惠多少，那個車優(yōu)惠多少，他忘了去看這個車本身所具備的價值是什么。這就是我剛才講的為什么會產(chǎn)生這樣一個問題。

　　第二個問題就是對日系車來講，還有它自身的因素，因為雅閣一直是中高級轎車市場的引領(lǐng)者，它也是連續(xù)很多年都取得這個級別市場的銷售冠軍，我們雅閣前面的每一代產(chǎn)品可以說都是這個級別市場的風(fēng)險標(biāo)，當(dāng)然我們也是其他廠家來跟我們競爭，或者說它追逐的一個對象。但是日系車有它自身的一些因素，最近這幾年日系車在這個級別市場里面，實際上和德系車已經(jīng)拉開了一個分水嶺，為什么這么講？日系車全部都像第八代雅閣在日系車?yán)锩娴母偁幐窬?，我們也在回顧這樣的一些歷史，實際上基本上是陷入一種價格戰(zhàn)，這樣整個日系車可能給大家一種印象是什么？買的全部都是2.0，銷售的主力都是2.0，這是第一，第二價格都是在20萬以下。

　　在過去四到五年里面形成了這樣一種印象，所以現(xiàn)在的消費者在看第九代雅閣的時候，在用看第八代雅閣的眼光，這種價格的標(biāo)準(zhǔn)來衡量第九代雅閣的價值，這就出現(xiàn)了一種不對稱，我認(rèn)為主要的原因是在這里。

　　作者：所以你們是有意把這個價格控制好，從而配合你們的高配置，其實你們可以把價格做到更低的，只要把配置做得更低，但是你們不想那么做。你們想保持雅閣的品牌溢價？

　　閤先慶：你這個觀點我是比較認(rèn)可的，我們也不能講是故意，實際上雅閣這個品牌無論是對本田還是對廣汽本田來講，在全球市場上的競爭還是在中國市場，都是它全球最重要的車型，也是中國最重要的車型。

　　我們?yōu)槭裁催@么講？我們在外面碰到很多媒體的朋友或者很多消費者朋友問雅閣，我們一定會告訴他，雅閣就是本田技術(shù)的集大成者，無論是它的動力、操控、安全，它的品質(zhì)，包括它的裝備，它就是本田車型發(fā)展的一個風(fēng)向標(biāo)。

　　我們發(fā)布第九代雅閣的時候，是要把雅閣這個品牌回歸到它原來應(yīng)有的位置上去，因為雅閣一直就是中高級轎車市場的一個領(lǐng)導(dǎo)性品牌，我們是讓它回歸，它是一種價值的回歸，我要回歸這種價值、回歸這種品牌原有的定位，怎么辦？我只能讓我的產(chǎn)品在這個級別市場里面要做到是最有魅力、最有價值的產(chǎn)品。

　　實際上是本田最新推出的夢想動力科技在中國市場裝備的第一部車型，第一款車型就是第九代雅閣，所以我剛才為什么講本田是把它很多最新的技術(shù)放在這部車上，這個本田的2.4升、3.0升的發(fā)動機是非常了不起的發(fā)動機，我們現(xiàn)在叫自然吸氣之王，一點兒都不夸張，為什么這么說？我們可以看一下它的參數(shù)。這個2.4升發(fā)動機相對我們之前的發(fā)動機有什么樣的變化？第一是它的節(jié)油性能提升了13%，就是油耗降了13%，但是動力水平提升了8%

　　實際上本田地球夢科技的核心就是要追求更加極致的駕馳樂趣，同時要使它的車更加節(jié)能環(huán)保，這是看起來很矛盾的兩件事情，它要做到最佳的一個匹配，實際上這就是地球夢科技它的科技動力的魅力就在這里。當(dāng)然我們的消費者聽到這個也許還不一定有很大的感受，還有一個在2.4升的發(fā)動機里面，這一次我們的發(fā)動機功率做到多少？137千瓦，這個也是標(biāo)桿性的，大家可以比一下這個數(shù)據(jù)，其他的車型都是達不到的。

　　雅閣主要競爭對手鎖定帕薩特、邁騰

　　作者：目前第九代雅閣總共推出三種排量，六款車型，相對來講可能相對其他對手來講，價格跨度比較大。那么，你們主打一個車型，主要是哪個排量，哪個車型，預(yù)計這個排量的銷售比例是怎樣的？

　　閤先慶：從我們第九代雅閣的市場競爭策略來講，我們非常清晰，第一個就是我們實際上在2.4升和3.0升這樣兩款車型，我們實際上是希望這兩款車型主要來講的話，我們認(rèn)為我們主要的競爭對手應(yīng)該是德系的帕薩特和邁騰，實際上這兩款車型是為了滿足更加追求高品質(zhì)、追求豪華配置，追求這種運動性能的追求操控的這類消費者。2.0升也是在第八代的雅閣來講比較強勢的區(qū)間，在這個市場里面我們主要的競爭對手可能還是來自日系車的客戶，所以我總結(jié)它叫雙線出擊。

　　第九代雅閣2.0我們希望是在日系車的市場里面能繼續(xù)保持我們的優(yōu)勢，我的2.4、3.0我們是希望它跟德國車、跟美國車去競爭，搶占美國車和德國車的市場，但實際上也是雅閣這個品牌本身的一個品牌地位的回顧，所以我們希望是雙線出擊，兩面開花，都要有一個好的結(jié)果，實際上我們對第九代雅閣充滿了信心。

　　但是現(xiàn)在我們面臨的挑戰(zhàn)是什么呢？實際上就是我剛剛講的第一個大問題，消費者對最近這四五年以來的日系車的認(rèn)知。

　　一般中國消費者一直認(rèn)為日系車可能就是這么一個概念，認(rèn)為日系車是一個品質(zhì)很好、很舒適、使用成本很低等等，這可能是大家普遍認(rèn)為的日系車的優(yōu)勢，但是他認(rèn)為你這個車，可能在最近幾年大家形成了一個觀點，認(rèn)為這個車的價格，在中高級車市場就是20萬以下，這是他們普遍的認(rèn)識。

　　但是他們現(xiàn)在沒有很認(rèn)真的來試駕，來看我的車，我們現(xiàn)在主要的信心在哪里？只要消費者愿意到我的展廳來看、來試駕我的車，我認(rèn)為這個消費者一定會選擇雅閣，我們就有這樣的信心。

　　所以我們在終端里面曾經(jīng)有一些店里面的店長或者銷售顧問，他們曾經(jīng)提出過這樣的口號，說買日系還是買德系，試過雅閣之后再決定，我們就有這樣的信心，只要你敢試雅閣，我們認(rèn)為你會被雅閣的商品魅力所打動。

　　廣本是新日系的突破者

　　作者：在雅閣車型里面，其實價格的跨度比較大，我也想問一下，以后會不會考慮一下增加更多的派生車型？

　　閤先慶：現(xiàn)在我們主要覆蓋應(yīng)該是在20萬——30萬的區(qū)間，但是我們堅信一點，就是市場的規(guī)律應(yīng)該就是大家經(jīng)常說的那句話，價格是價值的體現(xiàn)，我們的定價來講，我們認(rèn)為它是一個非常有競爭力的，性價比很高，非常有競爭力的一個價格，并且是非常超值的，只是說現(xiàn)在我們這個產(chǎn)品剛推出來，消費者還在，他還沒有真正很認(rèn)真的到我們的展廳來體驗我們的車型，我相信每一個客戶，無論你是想買德系還是想買日系，我堅信只要你到我的展廳來體驗、試駕過我的車型，你一定會很驚嘆，它是給你一種全新的感覺。

　　我們甚至提出這樣一個概念，我們是一個日系的突破者，如果說得再徹底一點，我覺得我們是一個新日系的概念，什么叫新日系，一般現(xiàn)在這個市場里面就是剛才我們講的，對日系車的一種理解，大家可能還是停留在這個車首先品質(zhì)很好、舒適性很好、車的可靠性很高等等這樣一些，包括使用成本很低，它是這樣一種概念，德國車可能現(xiàn)在大家的理解就是說第一個德系車的操控性很好、很安全、科技含量很高，這可能是對德國車的印象，就是現(xiàn)在我們的市場上。

　　現(xiàn)在我們提出來我們的雅閣應(yīng)該是新日系車的代表，我們是新日系的突破者，第九代雅閣我們認(rèn)為它是融合了德國車和日本車的優(yōu)點，一個跨界的融合體，它是把德國車和日本車的價值很好的均衡在一塊的一個最佳的產(chǎn)品。可能以前買德國車的客戶也有擔(dān)憂的地方，買日系車的客戶也有擔(dān)憂的地方，現(xiàn)在買了第九代雅閣就可以滿足，我剛才為什么講科技旗艦？

　　首先我們的動力性我剛才說了，目前第九代雅閣我們采用的是最新的地球夢科技的動力系統(tǒng)，它的科技含量是很高的，科技裝備，我們第九代雅閣上的科技裝備有非常多都是本田第一次在全球使用的，比如像我們的盲點監(jiān)測系統(tǒng)，前車的防撞系統(tǒng)，包括我們的胎壓監(jiān)測，車內(nèi)和手機互聯(lián)的系統(tǒng)，包括我們的雙屏顯示系統(tǒng)等等，雅閣里面的科技裝備應(yīng)該說是武裝到牙齒，很多科技裝備我們基本上全都有了，自動駐車，包括上坡的輔助系統(tǒng)全部都有了，它有很多最新的科技裝備在這個車?yán)锩妗?/p>

　　安全，這也是大家對日系車很詬病，其實本田車一直是美國權(quán)威機構(gòu)評定的頂級安全車型。大家有興趣，可以查一下這個資料。

　　作者：從第六代、第七代到第八代，過往的雅閣車型確實基本上是直接從本田那邊導(dǎo)入的，我們看到第九代雅閣的研發(fā)團隊在中國，通過長達九個月的研發(fā)時間，很長時間的研發(fā)，專為為中國客戶進行研發(fā)。雅閣作為一個全球基準(zhǔn)的車型，為中國開辟這樣的一個路子，這樣一個車型，我覺得這其實是很不容易的一個事情，你認(rèn)為為什么在第九代雅閣身上會發(fā)生這樣的一個故事？

　　閤先慶：這個實際上在我們廣本內(nèi)部已經(jīng)總結(jié)了這個事情了，第六代雅閣我們?nèi)〉玫某晒信c世界同步，我們現(xiàn)在第九代雅閣叫世界與我同步，這兩句話是最精彩的把這個事情闡述清楚了，第六代雅閣導(dǎo)入中國市場的時候叫與世界同步，那時候雅閣實際上是中國合資企業(yè)里面第一款真正意義上導(dǎo)入全球同步的車型，是雅閣，所以它取得了非常大的市場的成功。

　　到現(xiàn)在這個市場發(fā)展階段，中國市場的競爭，消費者的消費觀念已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，就是這個時候的市場結(jié)構(gòu)和消費者已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，廣本企業(yè)渴望感世界而動，我覺得這也是我們感世界而動一個具體的表現(xiàn)，現(xiàn)在中國的消費者，我們認(rèn)為應(yīng)該是全球最挑剔的消費者，我們也經(jīng)常把這個概念跟我們本田方的合作伙伴去講。

　　為什么講是全球最挑剔的？第一他們要全世界同步最先進的科技，這個是他要有的，這是必須的，第二要符合我中國人的審美和使用習(xí)慣，因此這就帶來了我們這次第九代雅閣，為什么我們上市的時間相對以前正常切換車型延遲了一段時間，干什么了呢？就是做中國市場的二次開發(fā)。

　　整個第九代雅閣的設(shè)計團隊，到中國市場做了很廣泛的市場調(diào)研，他們?nèi)ミ^我們很多，吸取一些市場的靈感，包括走訪客戶，這個車主要的變化點在哪里？第一外觀的變化，無論是前后的變化都是很大的，外觀變化很大，我們叫做什么？中國美學(xué)，實際上它是體現(xiàn)了一個華貴、豪華的概念。

　　中國版雅閣研發(fā)比歐版投入更多

　　作者：能否舉個例子，為了聽取中國消費者的聲音，你們?yōu)橹袊娴难砰w做了什么？

　　閤先慶：我可以舉個最簡單的例子，比如說噪音，這次新雅閣的噪音水平，做到了這個級別市場上最頂級的水平，為什么我們這么講？當(dāng)時我們設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)就是這么做的，為什么我們把這個噪音看得這么重要，因為中國消費者對中高級轎車的市場。

　　他們的需求，實際上我們既需要最強勁的動力，又需要最安靜的動力，這就是中國消費者的需求。但是本田在全球執(zhí)行，它在北美市場就不是這么做的，所以這次我們在噪音方面，除了用了最先進的技術(shù)，像寶馬一樣用了主動降噪系統(tǒng)。

　　除了做了一些電子的主動降噪系統(tǒng)，而且在隔音材料、車身結(jié)構(gòu)的設(shè)計方面是花了很大功夫的。

　　這次是F1的團隊親自參與一起設(shè)計的，本田F1的團隊親自參與設(shè)計的。實際上本田的設(shè)計師是很喜歡聽那種發(fā)動機的聲音的，我跟他們發(fā)動機的設(shè)計師談過，他叫什么？Honda Music，他們把這種動力發(fā)出的聲音叫Honda Music，這是設(shè)計師最偏執(zhí)，最喜歡的東西，但是在中國市場，根據(jù)中國消費者的需求，他就要把它的整個降噪，包括電子的主動降噪系統(tǒng)使用之后，讓它的整個聲音頻率降了很多，所以這個車整個的打造是一個全面價值的提升，不僅僅是增加了幾個裝備，有的消費者說，可能是外形改了改，你看什么前格柵改了改，保險杠改了改，不是這樣的，我們在內(nèi)在上是做了大量工作的。

　　并且降噪這種東西，花上幾千、一萬的成本進去消費者根本是看不著的，但是這個東西是真才實料的，所以第九代雅閣真正來講，它不僅僅是把本田的車型所有優(yōu)良的品質(zhì)都體現(xiàn)在一塊，因為本田是一個最追求認(rèn)同精神的一個廠家，并且它把中國消費者最喜歡的這些，比如說安靜性、靜音性都做得非常完美。

　　其實這個中國化的開發(fā)，也是本田未來要在中國實施的一個非常重要的戰(zhàn)略之一，今年都是在廣本的兩個車型上做的，你剛才講的是雅閣，第九代雅閣是國際化的車型，做中國的二次開發(fā)，叫世界與我同步，還有一款是凌派，可能等會兒我們也要談到的，凌派為什么會賣得這么好？它就是專門為中國開發(fā)的，所以說本田現(xiàn)在已經(jīng)把中國市場的戰(zhàn)略地位放到最重要的位置了，它會為中國市場單獨開發(fā)、獨立開發(fā)。

　　作者：那我是否可以理解為，現(xiàn)在中國版的雅閣，在降噪方面要比美國版的，其他版的還要好？

　　閤先慶：要好很多。

　　作者：因為它是特別的為中國挑剔的客戶特別研發(fā)的，花上上千，幾百萬的去做的一個事情？

　　閤先慶：是。中國的消費者真的是要求最苛刻的客戶，他們的要求是非常高的。

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