“現(xiàn)在我們沒有蔚來、威馬他們做得好，但再過三五年，誰段位高還真不一定。”

發(fā)表這番言論的就是北京清行智能科技有限公司（以下簡稱“清行”）聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張華坤。

張華坤本科就讀于中國農(nóng)業(yè)大學(xué)，大學(xué)期間便熱衷于鉆研各類汽車技術(shù)，并獲得多項(xiàng)全國大學(xué)生機(jī)械和汽車類比賽獎(jiǎng)項(xiàng)，因成績優(yōu)異被保送至清華大學(xué)汽車工程系讀研。

在清華求學(xué)期間，張華坤就和同窗李可瑞就創(chuàng)立了人生第一家公司，為各汽車制造商提供汽車工程設(shè)計(jì)、培養(yǎng)專業(yè)人才。之后，這兩位清華同窗又瞄準(zhǔn)了特種工程車輛，從零起步，僅用6年時(shí)間就與合作伙伴將企業(yè)規(guī)模做到了行業(yè)第二。

由于自身對(duì)汽車的著迷，再加上在此前的創(chuàng)業(yè)期間就已開始接觸新能源汽車的研發(fā)，并與各大整車制造商有過較深的合作，張華坤和李可瑞對(duì)汽車行業(yè)已有十分深入了解。隨著國家對(duì)新能源汽車鼓勵(lì)政策逐漸明晰，二人意識(shí)到“新的機(jī)會(huì)來了”。

2016年3月，二人說服同為清華汽車工程系畢業(yè)、時(shí)任某新造車勢力管理層的李林果加入，共同創(chuàng)立了北京清行智能科技有限公司（以下簡稱“清行”）。

經(jīng)濟(jì)出行市場的唯一玩家

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅在中國境內(nèi)，已注冊的新能源汽車企業(yè)就多達(dá)300余家。張華坤所謂的機(jī)會(huì)到底在哪里？

如今，在我國聲量較大的新造車勢力基本分為三大派別：

第一派，以蔚來、前途、拜騰等為代表的高端品牌，首推售價(jià)30萬元以上的大型SUV或者跑車，寄希望于通過各方面技術(shù)達(dá)到極致的產(chǎn)品帶動(dòng)品牌調(diào)性和口碑的提升。

第二派，以威馬、小鵬、奇點(diǎn)為代表的中端品牌，首推售價(jià)在10余萬~30萬元之間的中型或緊湊型SUV車型，讓一二線城市白領(lǐng)以能夠接受的價(jià)格享受到一定的智能體驗(yàn)。

第三派，以云度、新特、合眾新能源為代表的低端品牌，首款車型主打售價(jià)10萬元以下的小型SUV。通過極小的車身尺寸來實(shí)現(xiàn)成本可控，主要面向短途代步市場。

然而，清行則走了與以上三者皆不同的第四條路。清行即將于今年8月推出的首款車型清行400的長寬高分別為4150/1680/1740mm，軸距為2655mm，定位于一款6座小型SUV。新車綜合續(xù)航里程在305km以上，預(yù)售價(jià)為7.98~8.38萬元，主打三線以下經(jīng)濟(jì)出行市場，面向車輛作為生活或工作重要組成部分的客戶。

被清行命名為“經(jīng)濟(jì)出行”的市場中，目前還沒有任何競爭對(duì)手進(jìn)入，并且在近期也未看到任何企業(yè)對(duì)這一市場的規(guī)劃。如今，已經(jīng)上市，或已亮相的新能源產(chǎn)品中，與清行400價(jià)位接近的對(duì)手，車內(nèi)空間比低速電動(dòng)車大不了太多；與清行400尺寸相近或更大的產(chǎn)品，終端售價(jià)普遍達(dá)到10萬余元，甚至更高。

只做汽車出行領(lǐng)域的“如家”

“清行要做的就是汽車出行領(lǐng)域的如家、漢庭?！睆埲A坤強(qiáng)調(diào)。他表示，如果想要更好的體驗(yàn)，可以選擇四星級(jí)或者五星級(jí)酒店，清行不在乎。但是，在經(jīng)濟(jì)出行市場，清行希望通過合理的成本，依靠批量化、標(biāo)準(zhǔn)化把自身能夠提供的服務(wù)做到極致。

即將推出的清行400，在追求盡快上市鋪量的情況下，也在智能化技術(shù)和外觀內(nèi)飾的設(shè)計(jì)感、質(zhì)感方面有所犧牲。張華坤對(duì)億歐汽車表示，清行通過在山東、云南、新疆等各大市場深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，對(duì)三線以下市場跑運(yùn)營的消費(fèi)者來說，用車成本低、空間大、續(xù)航里程滿足日常運(yùn)營需要才是他們的最在乎的因素，所以在推出清行400時(shí)才做出這樣的取舍。

清行未來會(huì)推出不同的平臺(tái)，其各平臺(tái)所研發(fā)的車輛的尺寸也將和清行400接近，在2019年全新平臺(tái)的新車就將實(shí)現(xiàn)上市。采取這樣的策略，就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)出行市場也有或高或低的不同需求，清行要把市場做深、做細(xì)。

“當(dāng)你的堤壩筑得足夠高時(shí)，什么樣的洪水都不怕，”張華坤對(duì)億歐汽車表示，“只有把市場做得足夠細(xì)，并實(shí)現(xiàn)迅速鋪量，才能在其他車企還未進(jìn)入之時(shí)，建立起足夠高的競爭壁壘。”

在張華坤看來，這一競爭壁壘至少得達(dá)到年銷10萬臺(tái)以上。在清行于今年6月具備的經(jīng)銷商大會(huì)上，清行400獲得接近5000臺(tái)訂單，均為經(jīng)銷商直接交錢購買。由于良好的經(jīng)銷商反饋和B端市場需求啦逐漸增長，張華坤預(yù)計(jì)，清行2019年全年交付量能夠達(dá)到5萬臺(tái)以上。

最低建店成本僅4萬元

第一個(gè)完整銷售年就能實(shí)現(xiàn)年銷5萬臺(tái)？清行的自信究竟從何而來？

據(jù)億歐汽車了解，提出如此高的銷量預(yù)期，除了清行管理層對(duì)經(jīng)濟(jì)出行市場規(guī)模的高預(yù)期外，強(qiáng)大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和大批B端運(yùn)營企業(yè)對(duì)清行400的看好不無關(guān)系。

在今年6月的經(jīng)銷商大會(huì)上，已有來自全國的150余家經(jīng)銷商參與，超過不少傳統(tǒng)車企4S店規(guī)模。而在明年，清行預(yù)計(jì)全國經(jīng)銷商規(guī)模將達(dá)到1600家。其中450家為一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，接近廣汽傳祺、一汽豐田、長城汽車等國內(nèi)主流汽車制造商旗下4S店數(shù)量。

為何清行能在一年內(nèi)建設(shè)這么多家經(jīng)銷商？據(jù)張華坤介紹，清行多數(shù)經(jīng)銷店只有150~500平米大小，單店成本僅4萬到40萬元之間，從未出現(xiàn)單店建設(shè)成本超過百萬的經(jīng)銷商。

在一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)方面，廠家將會(huì)補(bǔ)貼50%資金。與此同時(shí)，清行會(huì)要求每家一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都具備售后維修能力；不具備該能力也需要與特約維修店展開合作。未來，清行將會(huì)把銷量規(guī)模排名前列的經(jīng)銷商拉到入公司股東中，通過將其與清行利益綁定的形式進(jìn)行激勵(lì)。

此外，清行還將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行讓利，未來經(jīng)銷商獲取的單車?yán)麧檶⒏哂谇逍凶陨怼?/p>

在B端市場，清行也正在同多家出行服務(wù)商進(jìn)行談判，預(yù)計(jì)明年會(huì)與不止一家達(dá)成協(xié)議，數(shù)以千計(jì)的清行400將出現(xiàn)在運(yùn)營市場。與此同時(shí)，清行還要求運(yùn)營車輛司機(jī)在乘客上車時(shí)對(duì)其進(jìn)行品牌推廣。

營銷“接地氣”

雖然清行幾乎不做PR，但張華坤表示：“我們從來不認(rèn)為‘酒香不怕巷子深’”。只是其品牌宣傳做得更加“接地氣”。

目前我國三四線電動(dòng)車市場，幾乎全為自主品牌。張華坤向億歐汽車透露，他們經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，誰先在當(dāng)?shù)刭u車，并建立口碑，就能在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)獲得保持良好的發(fā)展勢頭。因此，上千家線下門店成為清行品牌推廣的主要陣地。

“我們要求經(jīng)銷商必須天天做推廣，天天在各家門口宣傳。這個(gè)是我們很重要的一個(gè)策略。”張華坤表示。廣場舞大賽、拉顧客送雞蛋、發(fā)放洗衣粉等等，清行的外推主要依靠很多非常“接地氣”的策略。三四線市場的消費(fèi)者不會(huì)像在北京生活的時(shí)間成本這么高，他們愿意為了一代洗衣粉與銷售顧問溝通半天。

此外，張華坤還對(duì)億歐汽車表示，清行選擇和一汽合作，品牌推廣是其中最重要原因之一。上市前期，清行400的尾標(biāo)將會(huì)掛“中國一汽”，甚至主標(biāo)也會(huì)使用一汽logo，經(jīng)銷商店面也將在前期同時(shí)懸掛兩家車企的logo。

“尊重市場，也尊重技術(shù)”

前期可以在對(duì)手還未進(jìn)入的情況下采用快速鋪量的模式。那么，后期呢？

“我認(rèn)為，清行最大的優(yōu)點(diǎn)就是尊重市場，也尊重技術(shù)?！睆埲A坤表示。清行并非只注重低成本和銷量，在即將于明年推出的下一代新車上，清行就將推出低成本的智能化解決方案。

目前，清行正在與中國移動(dòng)、清華大學(xué)合作研發(fā)智能化技術(shù)。此外，清行也在與其他自動(dòng)駕駛方面的技術(shù)團(tuán)隊(duì)有所接觸，希望找到最快捷的方式將自動(dòng)駕駛技術(shù)推出。

未來，清行的智能駕駛系統(tǒng)將完全基于5G技術(shù)進(jìn)行研發(fā)。在張華坤看來，只有基于5G技術(shù)下的智慧城市和智能交通，才能將自動(dòng)駕駛成本控制在比較合理的區(qū)間內(nèi)，消費(fèi)者才會(huì)愿意為其買單。

“清行將是在最前沿技術(shù)與批量化生產(chǎn)之間結(jié)合的企業(yè)中跑得比較快的企業(yè)之一，”張華坤對(duì)其自動(dòng)駕駛技術(shù)十分自信，“不是絕對(duì)領(lǐng)跑的選手，但絕對(duì)會(huì)保持在第一梯隊(duì)中。”

2018年，中國移動(dòng)將在數(shù)座大城市進(jìn)行5G網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)的試點(diǎn)；中國移動(dòng)預(yù)計(jì)，在2020年左右，其5G網(wǎng)絡(luò)基站將會(huì)在全國范圍內(nèi)進(jìn)行大批量推廣。此前，清行的自動(dòng)駕駛樣車已經(jīng)下線，并將很快進(jìn)行測試。

張華坤對(duì)億歐汽車透露，清行將與合作伙伴持續(xù)進(jìn)行研發(fā)，并在市場能夠接受智能化技術(shù)之時(shí)快速打包量產(chǎn)。未來，一旦清行的銷量規(guī)模能夠達(dá)到相當(dāng)可觀的水平，渠道、用戶數(shù)、技術(shù)體系和生產(chǎn)體系，將助力公司能把技術(shù)瞬間推廣出去。

總結(jié)：

通過與張華坤的交談，清行的商業(yè)邏輯已清晰浮現(xiàn)在億歐汽車眼前：這是一家主打三線以下的運(yùn)營市場的企業(yè)，以大空間和低使用成本為賣點(diǎn)，從一開始就在C端市場與B端市場同時(shí)發(fā)力。前期，清行通過低價(jià)格產(chǎn)品在無人布局的市場迅速鋪量，建立規(guī)模和零部件體系壁壘；后期，清行則依靠與合作伙伴共同研發(fā)的智能化技術(shù)對(duì)產(chǎn)品力進(jìn)行快速迭代，建立技術(shù)壁壘。

如果兩大壁壘均能建立地足夠高，清行的確將具備與頭部企業(yè)叫板的優(yōu)勢。三五年后，到底誰段位更高？在2019年，當(dāng)各大新造車勢力旗下首批產(chǎn)品經(jīng)過市場初步檢驗(yàn)之后，也許就能夠看出端倪。

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