“金九銀十”已成往事。

汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，9月全國汽車銷量同比下滑11.6%，其中乘用車同比下滑12%，銷量前十的車企中，只有吉利一家正增長。

一年中最好的月份銷量同比兩位數(shù)下滑，這是中國汽車市場從未遇到過的狀況。但“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”，冬天來臨時往往也是真正的強者脫穎而出之時。

沃爾沃汽車9月在中國市場取得13205輛的銷量成績，同比增長14.4%，環(huán)比今年8月增長15.9%。在大市遇冷時同比、環(huán)比都呈兩位數(shù)增長。

今年前三季度，沃爾沃汽車中國市場銷量96192輛，同比增長16.8%。其中全新XC60在9月銷售突破5500輛創(chuàng)歷史紀錄，市占率連續(xù)9個月實現(xiàn)同比上漲，超越凱迪拉克XT5和剛上市幾個月的全新奧迪Q5L，位列中級豪華SUV三甲。旗艦車型全新XC90在積極采取關(guān)稅下降措施后，銷量穩(wěn)定在每月1500臺，較降稅前上漲55%左右，成為沃爾沃增速冠軍車型。

全新XC60在9月銷量躍居中級豪華SUV三甲

漂亮的數(shù)據(jù)下，增長質(zhì)量如何呢？尤其在今年特殊的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商壓力陡然增大，據(jù)《2018年1-7月全國乘用車市場調(diào)研分析報告》顯示，全國26.7%的經(jīng)銷商盈虧勉強持平，40.5%的經(jīng)銷商明確表示處于虧損狀態(tài)，投資熱情銳減。

《汽車商業(yè)評論》從沃爾沃得到的消息是，由于持續(xù)看好沃爾沃的回報，投資人對于沃爾沃的投資熱情依然持續(xù)高漲。2018年開始，沃爾沃開放招商的每一個城市都有至少5家以上投資人申請，如武漢、貴陽、長沙、蘇州、北京、杭州、南昌等城市，投資人均為當?shù)貙嵙軓姷慕?jīng)銷商集團和全國性經(jīng)銷商集團。特別是有很多沃爾沃體系外的業(yè)績優(yōu)異的本地投資人，對沃爾沃現(xiàn)實表現(xiàn)和未來發(fā)展持續(xù)看好，紛紛加入對沃爾沃的申請。

例如，截至今年9月底，9個月時間內(nèi)，沃爾沃體系中百強經(jīng)銷商排名前十的大連中升集團投資的沃爾沃店從5家增加到12家，同時繼續(xù)在深圳、佛山、昆明、沈陽等5個城市進行沃爾沃的建設(shè)。大連中升集團同時繼續(xù)向沃爾沃表達了對湖南、湖北以及華北地區(qū)等省份繼續(xù)增加投資的意愿。

中升集團沃爾沃大連機場旗艦店

百強經(jīng)銷商中上海永達集團投資的沃爾沃店2018年9個月的時間內(nèi)就從9家增加到12家。同時，他們今年底將有兩家新的經(jīng)銷商將開業(yè)。由于業(yè)績表現(xiàn)良好，永達集團對沃爾沃未來發(fā)展持續(xù)看好，向沃爾沃申請將對華東和廣東地區(qū)繼續(xù)沃爾沃經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局。

百強經(jīng)銷商排名前十的廣匯集團2017年底投資了17家沃爾沃經(jīng)銷店，由于良好的回報和持續(xù)向好的預(yù)期，廣匯集團對沃爾沃表現(xiàn)出強烈的投資欲望，2018年9月?lián)碛械奈譅栁纸?jīng)銷商數(shù)量迅速增加到27家。同時，廣匯集團希望沃爾沃在西北、西南、華北都多省市地區(qū)繼續(xù)對沃爾沃的投入。

有人在過冬，有人在進攻。

沃爾沃是如何在行業(yè)調(diào)整期做到讓骨干經(jīng)銷商信心十足擴張經(jīng)營的？經(jīng)銷商又是如何在市場寒冬中做到穩(wěn)步增長甚至擴張的？

店面數(shù)量一年擴張160%

大連中升沃爾沃品牌總經(jīng)理周新接受《汽車商業(yè)評論》專訪，向我們講述了中升沃爾沃的進擊之路。

大連中升集團 沃爾沃品牌總經(jīng)理 周新

中升集團成立于1998年，2010年在香港主板上市，擁有超過300家經(jīng)銷商。集團旗下目前沃爾沃經(jīng)銷商有12家，包括之前運營的5家店，2018年并購的5家，以及今年新建開業(yè)的大連和成都店2家。到今年年底，昆明的店也會開業(yè)，屆時就會有13家沃爾沃經(jīng)銷商。深圳、佛山還有2家已經(jīng)確定明年開業(yè)，也就是說到2019年中升至少會有15家沃爾沃店。

為什么要在2018年翻番式地擴張？

周新說，在今年之前，集團在山東有5家店，青島2家，臨沂、威海、煙臺各一家。從近幾年的經(jīng)營情況看，這5家店無論從銷量還是利潤上每年都在增長。尤其去年，這5家店的盈利水平讓集團很滿意。

“對于我們來說，第一，沃爾沃的利潤空間不錯，我們希望把沃爾沃品牌加入到整個集團的運營管理結(jié)構(gòu)中。而且讓我們很看重的一點，就是我們在山東這幾家店的人員很穩(wěn)定，工作了八年以上的員工很多。第二，從集團的角度來看，我們對沃爾沃品牌的未來有很足的信心。第三，我們在山東的5家店，和沃爾沃汽車一直保持著良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，同時我們也會積極地向廠商爭取一些獎勵，包括六星經(jīng)銷商和五星經(jīng)銷商的評定，廠家也給到我們很多的支持和指導。”

決定快速發(fā)展沃爾沃品牌后，中升集團抓緊戰(zhàn)機迅速行動，來不及建新店的地區(qū)就并購了5家，可見其對沃爾沃品牌擴張的急迫性。

潔凈整潔的展廳

急速擴張和并購沒有影響中升沃爾沃的業(yè)績，今年前三季度增速15%以上，9月，中升集團12家沃爾沃門店環(huán)比增幅都在10%以上，包括2家新開業(yè)店，這個成績遠超中升集團整體的環(huán)比增幅。

周新說：“這給了我們很大的信心?！?/p>

信心的背后少不了利潤的加持，周新告訴《汽車商業(yè)評論》2017年中升在山東的5家沃爾沃4S店，整體利潤有20%到30%的增長。這與車市利潤持續(xù)走低的現(xiàn)狀相比難能可貴。

穿越牛熊的核心能力

大連中升是全國領(lǐng)先的大型經(jīng)銷商集團，或許有體量優(yōu)勢，其他中小型經(jīng)銷商的狀況如何呢？

無錫東方汽車集團屬于區(qū)域型經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)集中在江蘇一帶，擁有50家門店，經(jīng)營27個品牌，其中沃爾沃門店4家。

無錫東方董事長倪軍介紹，整個汽車市場從二季度開始出現(xiàn)了整車銷量下滑情況，集團下屬的27個汽車品牌出現(xiàn)了不同程度的滑坡，銷量上升，滑坡主要體現(xiàn)在毛利方面。

“從沃爾沃這個品牌看，無論是在豪華汽車中，還是在整個汽車行業(yè)中，應(yīng)該說表現(xiàn)還是穩(wěn)定的，甚至可以說是比較突出的。我們旗下4家沃爾沃門店的利潤今年都表現(xiàn)不錯，這個在今年的大趨勢里，真的很難得?！蹦哕娬f。

展廳內(nèi)看車的客戶絡(luò)繹不絕

他認為，廠家和經(jīng)銷商的表現(xiàn)是緊密相連的，沃爾沃無論是對于他們能力的培養(yǎng)，還是市場活動、品牌方面的各種支持非常重要，“市場越是不好，其實這種體系力所發(fā)揮的作用就越大。而且市場總是有高有低，一個完善的體系力是我們經(jīng)銷商能夠穿越牛熊的核心能力?！?/p>

大連中升沃爾沃品牌總經(jīng)理周新在2018年也明顯感受到了體系力的重要性。

2018年初沃爾沃提出“質(zhì)量元年”的口號，從客戶進店的接待流程到試乘試駕，再到成交，以及后期的服務(wù)，讓消費者都可以體會到沃爾沃對質(zhì)量的嚴格要求。

溫馨舒適的客戶休息區(qū)

同時，經(jīng)銷商也會格外地去注重質(zhì)量的管理。具體做法為，在品牌內(nèi)設(shè)一個質(zhì)量總監(jiān)，該質(zhì)量總監(jiān)有一套專業(yè)的、完整的流程管理，展廳會有攝像頭，從不同的角度拍到展廳的運營情況，并且每天截圖拍照片發(fā)到工作群里。

因此，哪家店做的咖啡不對，點心做得不合適，包括前臺空崗了等廠家和該總監(jiān)都會在第一時間知曉。

并且，中升都會對此進行評核，來跟上沃爾沃體系化管理的節(jié)奏。2018年沃爾沃汽車集團全球高級副總裁、亞太區(qū)總裁兼CEO袁小林也一直在提倡體系化管理，所以中升在緊跟這個節(jié)奏試圖一起努力來實現(xiàn)當年銷量的指標。

體系能力是從一個個細節(jié)構(gòu)建起來的，“如果前面這些事做不好的話，成交率一定上不去?！敝苄抡f。

快速反應(yīng)

關(guān)稅下調(diào)是今年影響豪華車格局的一個重要因素，豪華車廠商的反應(yīng)快慢對經(jīng)銷商影響重大。

周新會議，經(jīng)銷商當時都希望能夠盡快拿到好的政策，在關(guān)稅下調(diào)前的一周集團建了一個微信群，大家跟各自對接的不同品牌在溝通，及時分享，以便及時了解各個廠家給出有關(guān)的政策。

“當時我記得沃爾沃發(fā)了正式稿，我在第一時間將這個官方稿發(fā)到了我們集團的群里，價格調(diào)整的很快，針對關(guān)稅調(diào)整的補貼政策也特別好，涉及全系的進口車型。我特別激動，當時拿起手機給袁總發(fā)了一個微信，感謝廠家在第一時間給到我們這么大的支持，感覺不是小激動，是很激動?！?/p>

她強調(diào)，作為沃爾沃的經(jīng)銷商，感覺非常地自豪，沃爾沃品牌是中升所有運營的品牌中第一個接到具體通知的，當時集團內(nèi)立即召開了視頻工作會議，把所有的方案布置下去。

其效果是，當月銷量基本翻倍，XC90尤其突出，關(guān)稅下降后穩(wěn)定在每月1500臺左右，較降稅前上漲55%左右，成為沃爾沃增速冠軍車型。

進口車關(guān)稅下調(diào)后XC90成沃爾沃銷量增速最快車型

周新說，在沃爾沃政策出臺后一周，其他廠家才陸陸續(xù)續(xù)開始做這件事，導致有些最終政策遲遲出不來，經(jīng)銷商壓力也很大。

“后來我在一次跟袁總見面的時候才知道，他們其實是工作到了凌晨三四點鐘，而且這么大的一件事，前期很早就開始做相關(guān)的工作了?！敝苄聫娬{(diào)，沃爾沃能夠那么迅速地把政策給到經(jīng)銷商，對其而言無疑是注入了強心劑。

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