文/第一電動張昊、趙杰

近日，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌在接受德國媒體訪問時表示，蔚來原計劃于2025年底進入美國市場，其透露了第二品牌產(chǎn)品（內(nèi)部代號阿爾卑斯）將在兩年后上市，并表示希望蔚來在2030年成為全球五大汽車廠商之一。

李斌的這番表述讓蔚來繼“只租不賣高價登陸德國等歐洲國家市場”后，再一次登上熱搜。蔚來為什么此次在歐洲四國選擇“只租不賣”？蔚來高價的訂閱定價背后的邏輯是什么？到2030年，蔚來憑什么能進入全球五大車企隊列？

歐洲陽謀

10月7日，蔚來汽車在德國首都柏林宣布，開始在德國、荷蘭、丹麥、瑞典等歐洲四國市場提供服務。這是蔚來繼2021進入挪威市場之后，進一步在歐洲市場開展業(yè)務。和國內(nèi)的汽車銷售模式不同，蔚來汽車在歐洲四國僅推出“訂閱模式”，只租不賣，月租999歐元（約合人民幣6952元）起步，租期從1個月到5年不等。

對于“只租不賣”，李斌在10月8日的媒體溝通會上重點談了4點：第一，除了挪威以外，不同的稅收制度和消費習慣，讓歐洲四國對于高端車型進行長期租賃，成為較為主流的消費模式，這是這次商業(yè)決策的基礎。

第二，歐洲現(xiàn)有的出租和訂閱模式中，還有很多用戶痛點沒有解決，簡單而言不夠靈活，蔚來更希望從用戶視角出發(fā)把它變得更靈活、更合理，蔚來認為在這個主流模式下仍然有很多創(chuàng)新的機會。而且蔚來不是通過第三方的訂閱公司或者金融公司來做這件事，減少了中間商，直接服務用戶，可以提升用戶體驗，效率更高。

第三，歐洲團隊剛剛搭建，蔚來希望每個團隊可以更專注，“畢竟訂閱和銷售，是兩件相對不同商業(yè)邏輯的事情?！?/p>

第四，相較于賣車，訂閱模式是一件更難的事，因為其強調(diào)強運營。從訂閱模式增加賣車選項，非常容易，配置器開一下就行，但從賣車轉(zhuǎn)去做訂閱模式，屬于降維，比較難，“我們希望團隊能夠挑戰(zhàn)難的事情?！?/p>

蔚來EL7（蔚來ES7海外版）

事實上，在歐洲推出訂閱租賃模式的中國車企，蔚來并不是第一家。吉利旗下領克在2020年9月便在歐洲發(fā)布了“移動訂閱”服務，據(jù)了解，緊湊型SUV領克01 PHEV訂閱的月費是550歐元，截至今年9月，其“訂閱制”會員已經(jīng)超過15萬。據(jù)德國租賃平臺leasingmarkt數(shù)據(jù)，特斯拉Model Y的實際月租在700歐元至900歐元之間，大眾ID.家族的最暢銷車型ID.4的月租價格則在400歐元至500歐元之間，保時捷Taycan的月租價格則超過2000歐元。

李斌表示，訂閱定價比單純賣車的定價體系復雜很多，除了考慮整車價格，還要考慮資金成本、服務成本等等，還要有合理的毛利率。“我們認為訂閱模式是有機會去獲得比賣車更高的毛利率，這點毫無疑問?！崩畋笳f，“蔚來們按照全球統(tǒng)一的定價原則去制定車相關的成本，再疊加資金成本、服務成本，再考慮到續(xù)約率?！?/strong>

基于連續(xù)訂閱36個月用戶的訂閱價格

面對定價過高的爭議，蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪回應：“價格跟保時捷、奔馳等相近，是合理應當?shù)?。很多人可能習慣中國產(chǎn)品就該比德國便宜，我們希望讓價格回到它的本質(zhì)?！?/p>

秦力洪表示，這是蔚來的計劃，可以把它看作一個“陽謀”。他強調(diào)，蔚來的訂閱價格是一價全包，除了傳統(tǒng)的車輛使用，還包含保險、取送、維修等服務。

目前，蔚來位于慕尼黑和斯圖加特之間的Zusmarshausen換電站已經(jīng)投入使用，位于柏林的換電站即將完工，到2022年底，蔚來計劃在歐洲建成20座換電站。到2025年，蔚來計劃在中國以外市場建成1000座換電站，其中大部分將分布在歐洲。李斌表示，到2025年，蔚來計劃進入25個國家。

我們可以明顯地感知到蔚來這次出海歐洲四國與此前所有中國品牌出海的不同。對于歐洲用戶而言，蔚來正在歐洲開展的業(yè)務，也是歐洲本土汽車品牌從來沒有嘗試過的?？梢哉f這是中國汽車企業(yè)真正意義上的第一次“體系出海”。

成為全球前五：挑戰(zhàn)與基盤

10月12日，在接受德國媒體訪問時，李斌表示，“希望蔚來能在2030年前躋身行業(yè)前五。除了大舉進軍歐洲市場之外，蔚來汽車還計劃在2025年底前進入美國市場?！?/p>

這段話讓蔚來繼出海歐洲四國后再次登上熱搜。

8月有外媒報道稱，蔚來汽車已于美國加州圣何塞成立美國總部，該總部計劃11月在圣何塞安裝首個用于測試的換電站。李斌此次表示，美國最近通過了《降低通脹法案》，外國汽車制造商將受到很大影響，因此，蔚來將密切關注事態(tài)發(fā)展。

李斌表示，蔚來從創(chuàng)立的第一天起就不覺得只在中國賣車，要服務全球用戶，要真正成為有競爭力的公司，只依賴中國市場肯定不夠，“想成為全球領先的汽車公司，只靠在一個國家去成功，哪怕這個市場再大，哪怕是美國公司，也不行?！?/p>

李斌稱，作為一個初創(chuàng)企業(yè)，需要一段時間才能盈利。公司在汽車的開發(fā)和基礎設施方面進行了大量投資，制定了精心的計劃，一步一步地創(chuàng)造利潤?！疤厮估?6年時間才實現(xiàn)盈利，蔚來可能會快得多。”

按總銷量來看，今年上半年全球排名前五車企分別是豐田（513.8萬輛）、大眾（400.6萬輛）、現(xiàn)代（329.9萬輛）、雷諾-日產(chǎn)-三菱聯(lián)盟（314萬輛）和斯特蘭蒂斯（Stellantis）集團（標致雪鐵龍和菲克集團合并而來，301.9萬輛）；按新能源車銷量來看，今年上半年全球前五車企分別為比亞迪（64.08萬輛）、特斯拉（56.49萬輛）、上海通用五菱（23.3萬輛）、大眾（15.81萬輛）和寶馬（15.7萬輛）。

根據(jù)第一電動研究院終端銷量榜，蔚來今年上半年的上險量為49445輛，同比增幅20.2%，國內(nèi)新能源乘用車企排名12。在剛剛過去的9月，乘聯(lián)會批發(fā)量數(shù)據(jù)顯示，蔚來單月銷量10878輛，同比微增1.9%，排名亦是第12名。2022年1-9月，蔚來交付新車82434臺，同比增長24.2%。

在二季度財報電話會議上，李斌表示，公司仍維持年初制定的全年交付目標（15萬輛），信心來自即將開始交付的ET5，從10月份開始，每個月都會打破紀錄，12月單月交付過萬是非常充分的。”

截至到目前，蔚來在售車型已經(jīng)達到了6款（ES8/ES6/EC6/ES7/ES5/ET5），對蔚來來說，接下來的2023年就是產(chǎn)能、銷量不斷爬坡的階段。按照ET5的銷量目標，疊加海外市場拓展，市場對蔚來有了更高的期待。2024年，根據(jù)蔚來的規(guī)劃，旗下新品牌“阿爾卑斯”新車型也將亮相發(fā)布。

過去三年，蔚來凈虧損分別為113億元、53.04億元和40.17億元，整體呈縮小趨勢；但今年上半年，公司凈虧損45.4億元，同比大幅擴大，再次引發(fā)了市場對其能否盈利的質(zhì)疑。公司賬面現(xiàn)金儲備豐富，截至2022年6月底，公司總現(xiàn)金為544.53億元。二季度蔚來實現(xiàn)營收102.9億元，同比增長21.8%，創(chuàng)單季新高，整車銷售毛利率為16.7%，好于市場預期。

可以看出，目前處于國內(nèi)中游的蔚來8年后想進入全球前五的第一梯隊，還有不小的挑戰(zhàn)和很長的路要走，但未必沒有機會，特別是其從底層用戶角度思考問題的方式值得稱道，這一點在蔚來此次歐洲出海的細節(jié)處可見功夫。

在這次NIO Berlin前夕，李斌和秦力洪再一次把自己還原成用戶，通過10天2500公里橫跨10個國家的歐洲自駕經(jīng)歷，以最接地氣的方式去理解歐洲和歐洲的用戶。這是蔚來標榜自己用戶企業(yè)的底層邏輯，并基于這一點去打造社區(qū)、產(chǎn)品、服務，構(gòu)建公司。

從用戶體驗這個底層思考出發(fā)，蔚來在過去做對了很多事情，尤其是中國市場的表現(xiàn)給了李斌強烈的信心。依靠中國市場作為基礎去服務全球，李斌認為，無論是歐洲還是美國都是看得見光明的，至于8年后能否成為全球5大車企之一，就像李斌和秦力洪所說：蔚來很多時候都是選難做的事去做。