4月25日，在2018年的北京國(guó)際車展上，東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理陳昊、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司市場(chǎng)銷售總部副總部長(zhǎng)張繼輝接受了包括汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)在內(nèi)的媒體專訪。對(duì)于東風(fēng)日產(chǎn)2018年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、新能源戰(zhàn)略規(guī)劃及如何看待新造車勢(shì)力等問(wèn)題做了解答。

東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理陳昊（左）、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司市場(chǎng)銷售總部副總部長(zhǎng)張繼輝

2018年，東風(fēng)日產(chǎn)制定的銷量目標(biāo)是117萬(wàn)輛，這相比2017年達(dá)成的112萬(wàn)輛，增幅并不大。對(duì)于完成年度目標(biāo)，陳昊認(rèn)為不在話下，而之所以制定一個(gè)對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)來(lái)說(shuō)有點(diǎn)“保守”的目標(biāo)，是因?yàn)?，今年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)更加注重的是經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的精進(jìn)和挖掘終端銷售層面的潛力。用陳昊的話來(lái)說(shuō)，就是——穩(wěn)中求進(jìn)。穩(wěn)字當(dāng)先即是指銷量，自不必說(shuō)；“進(jìn)”字則意指經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量要精進(jìn)，陳昊認(rèn)為，今年更重要的是挖掘區(qū)域、車型、專營(yíng)店甚至是終端銷售的潛力，來(lái)達(dá)成銷量目標(biāo)。

汽車新四化的步伐一天比一天快，本屆北京車展無(wú)疑是一面最好的鏡子。在通道上稍不小心就能遇到說(shuō)著英語(yǔ)、德語(yǔ)、日語(yǔ)或者韓語(yǔ)的汽車高管流連于各展臺(tái)；盡管沒(méi)有官方數(shù)據(jù)，單憑肉眼觀察也在這屆車展上遇到了比此前幾屆車展多得多的境外媒體。吸引他們關(guān)注的，無(wú)疑是中國(guó)的汽車行業(yè)正在經(jīng)歷著的以電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化和共享化為核心的行業(yè)巨變。

對(duì)此，陳昊深以為然，作為在中國(guó)極為成功的汽車合資企業(yè)之一的中方掌門(mén)人，他對(duì)于外方如何看待中國(guó)汽車四化變革的感受和觀察也極具分量，談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，他非常認(rèn)同的點(diǎn)頭，說(shuō)道：“這次北京車展，我個(gè)人感覺(jué)，近兩年北京車展外方很重視，今年北京車展是新四化變革真正元年。”在他看來(lái)，中國(guó)在移動(dòng)互聯(lián)方面的確領(lǐng)先全球，而作為合資公司則有責(zé)任和使命去讓外方理解中國(guó)的技術(shù)，并體現(xiàn)在產(chǎn)品上，最終又能讓中國(guó)消費(fèi)者接受。

為了擁抱新四化，東風(fēng)日產(chǎn)此次展臺(tái)風(fēng)格也前所未有的做出了改變，在新聞發(fā)布會(huì)上也只展示了5月開(kāi)啟預(yù)售的軒逸·純電和一款概念車，“你們看我今天的領(lǐng)帶都是藍(lán)色的，以前都戴紅色的?！标愱槐硎?。全部細(xì)節(jié)都在表達(dá)東風(fēng)日產(chǎn)對(duì)于行業(yè)變革的積極姿態(tài)。

以下為訪談實(shí)錄：

1、2018年，東風(fēng)日產(chǎn)如何保持經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)活力和盈利能力？

陳昊：對(duì)于東風(fēng)日產(chǎn)來(lái)講，2018年的關(guān)鍵是穩(wěn)中求進(jìn)，“穩(wěn)”是為了更好的進(jìn)，就是銷售節(jié)奏要穩(wěn)，銷售團(tuán)隊(duì)要穩(wěn)，銷售的數(shù)量也要穩(wěn)。“進(jìn)”講的是經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量要進(jìn)，特別是現(xiàn)在新四化的情況下，電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化，即使同樣銷量的情況下，提升新四化產(chǎn)品的占比，這也是一種進(jìn)。有可能在銷量方面看起來(lái)是一樣的，但是我們更要考慮的是新能源車型的比重，提高電動(dòng)化車型、網(wǎng)聯(lián)化車型銷量。

這次北京車展，整個(gè)行業(yè)都意識(shí)到汽車行業(yè)在發(fā)生巨變。我希望在這個(gè)過(guò)程中，東風(fēng)日產(chǎn)能夠做一些有益的探索和嘗試，與大家共同推進(jìn)時(shí)代的進(jìn)步。

具體到營(yíng)銷上，東風(fēng)日產(chǎn)2017年銷量112萬(wàn)輛，今年目標(biāo)是117萬(wàn)輛，增長(zhǎng)比率不是太大，我們對(duì)于完成任務(wù)是非常有信心的。我們?cè)跔I(yíng)銷方面，更多關(guān)注一些有潛力的區(qū)域，一些有潛力的車型，一些有潛力的專營(yíng)店和銷售終端。我們還關(guān)注一些有潛力的銷售顧問(wèn)，希望通過(guò)提升專營(yíng)店的零售能力，提升銷售顧問(wèn)和客戶接待的能力，提升終端的能力，來(lái)達(dá)成銷量目標(biāo)。

今年，我們的工作會(huì)更加精細(xì)，包括大區(qū)職能下沉等。未來(lái)的戰(zhàn)略，當(dāng)然首要是要穩(wěn)，關(guān)鍵是要確保這么大的體量能夠穩(wěn)健往前走。在確保穩(wěn)健的前提下，找一兩個(gè)區(qū)域做營(yíng)銷責(zé)權(quán)利的下沉。

保持經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的活力，我們經(jīng)常說(shuō)一句話，車子是靠銷售顧問(wèn)一臺(tái)一臺(tái)賣(mài)出去，所以每個(gè)店鋪終端零售的能力是非常關(guān)鍵的。對(duì)經(jīng)銷商的盈利能力，從2016年開(kāi)始，我們開(kāi)始用量化指標(biāo)考核經(jīng)銷商的盈利水平。同時(shí)，我們還在加強(qiáng)區(qū)域一線人員的考核。評(píng)價(jià)一線人員，不僅僅只看他替公司向經(jīng)銷商批發(fā)了多少輛車，經(jīng)銷商終端零售多少輛車，還有其他指標(biāo)，比如經(jīng)銷商銷售這么多車，最后盈利能力是怎么樣，相比去年是增加了還是減少了？如果減少，還要分析為什么減少了，從哪些方面需要我們幫助他。我們?cè)O(shè)置了一些指標(biāo)，讓他們有更加有意識(shí)的去做。

每年經(jīng)銷商大會(huì)上，我們都會(huì)提到幾個(gè)小目標(biāo)，比如銷量目標(biāo)、滿意度，還有經(jīng)銷商的收益達(dá)到多少，這相當(dāng)于廠家一個(gè)承諾，也是廠家和經(jīng)銷商共同努力的方向。東風(fēng)日產(chǎn)針對(duì)經(jīng)銷商伙伴關(guān)系，包括經(jīng)銷商能夠穩(wěn)健持續(xù)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，可持續(xù)健康發(fā)展做了很多工作，經(jīng)銷商這方面還是比較滿意的。

2、能不能講一講東風(fēng)日產(chǎn)在新四化領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，跟其他企業(yè)比優(yōu)勢(shì)在哪里？今年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)可能更關(guān)注終端的盈利，包括可能在一些區(qū)域做責(zé)權(quán)利的下放，能不能詳細(xì)講一講？

陳昊：電動(dòng)化方面，今天展臺(tái)上全部是新能源車，相當(dāng)于我們的新能源戰(zhàn)略正式發(fā)布。我認(rèn)為，東風(fēng)日產(chǎn)在主流合資企業(yè)里面，電動(dòng)車量產(chǎn)方面我們是一個(gè)先行者。軒逸·純電今年5月份有要開(kāi)始預(yù)售，消費(fèi)者很快在專營(yíng)店就能買(mǎi)到。

智能網(wǎng)聯(lián)，我們有別人不可比擬的優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谥悄芫W(wǎng)聯(lián)方面有很多社會(huì)資源，硬件技術(shù)不存在問(wèn)題。我們和東風(fēng)啟辰的協(xié)同合作很順暢，將來(lái)會(huì)把一些東風(fēng)啟辰成功的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于東風(fēng)日產(chǎn)品牌上。我們正在探討共享化，主要是想找到一個(gè)商業(yè)模式，判斷主機(jī)廠如何做共享化，這是未來(lái)需要探討的話題。

張繼輝：試點(diǎn)下沉就是責(zé)權(quán)利對(duì)等。像大區(qū)如果說(shuō)有一定的考核，有責(zé)任怎么辦？我要自主，政策的自主，目標(biāo)分配的自主，還有車輛分配的自主，這個(gè)對(duì)我們大區(qū)來(lái)講比較重要的。

如果能夠讓經(jīng)銷商保持一個(gè)比較好的收益和活力的話，制定的政策就要接地氣。最接地氣恰恰是大區(qū)，所以我們的試點(diǎn)，考慮車源、目標(biāo)分配、經(jīng)銷商政策執(zhí)行，商務(wù)政策要接地氣，這方面總部會(huì)放權(quán)。

3、剛才提到今年在新能源汽車方面發(fā)力，具體到在營(yíng)銷方面，針對(duì)什么樣的市場(chǎng)？剛才陳昊總說(shuō)要做合資品牌領(lǐng)導(dǎo)者？

張繼輝：大家都看到了，今天的展臺(tái)上沒(méi)有傳統(tǒng)的汽油車，全部是新能源車。

東風(fēng)日產(chǎn)的新能源進(jìn)程，響應(yīng)政府的號(hào)召，全面進(jìn)入智能化、電動(dòng)化。今天展示的軒逸·純電，就是我們面向電動(dòng)化的首款車型。

陳昊：5月份，軒逸·純電會(huì)在北京、上海這些重點(diǎn)城市進(jìn)行預(yù)售，到時(shí)候會(huì)公布具體營(yíng)銷措施。

4、軒逸·純電之后，還會(huì)有什么新的車上市？今天東風(fēng)日產(chǎn)純電汽車落地了，我也看到許多造車新勢(shì)力，他們都在預(yù)售和上市，請(qǐng)問(wèn)你怎么看待傳統(tǒng)車企跟新勢(shì)力的競(jìng)爭(zhēng)？

張繼輝：軒逸·純電是東風(fēng)日產(chǎn)第一款純電動(dòng)汽車，我們把日產(chǎn)最先進(jìn)的EV技術(shù)導(dǎo)入到軒逸純電動(dòng)車上。我們還在按照國(guó)家相應(yīng)的政策，積極導(dǎo)入LEAF聆風(fēng)。后續(xù)，我們也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化情況，導(dǎo)入更加有市場(chǎng)前瞻性的e-Power動(dòng)力技術(shù)，以及其他更先進(jìn)的車型。

陳昊：大家都知道汽車行業(yè)會(huì)發(fā)生巨變，未來(lái)怎么樣，誰(shuí)都不知道答案。我們歡迎新勢(shì)力汽車行業(yè)，共同推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步。傳統(tǒng)車企有傳統(tǒng)車企的優(yōu)勢(shì)，但是也有需要改進(jìn)的地方。不要將造車新勢(shì)力和傳統(tǒng)車企嚴(yán)格區(qū)分，造車新勢(shì)力的技術(shù)和人才，許多都是從傳統(tǒng)車企過(guò)去的，你說(shuō)他們到底是新勢(shì)力還是傳統(tǒng)車企？

東風(fēng)日產(chǎn)成立15年了，日產(chǎn)也有近百年的時(shí)間，這些全球主流品牌車企，都已經(jīng)延續(xù)幾十年、上百年時(shí)間，都有別人不具備的優(yōu)勢(shì)和成功經(jīng)驗(yàn)。一臺(tái)汽車幾萬(wàn)個(gè)零件，產(chǎn)銷之間的平衡，價(jià)值鏈的管理，渠道的管理等，許多都不是一兩句話，或者花一點(diǎn)錢(qián)就能做到的。許多方面，傳統(tǒng)車企有自有的發(fā)展方式，我們歡迎競(jìng)爭(zhēng)，但是不懼怕競(jìng)爭(zhēng)。

5：今年途達(dá)上市，東風(fēng)日產(chǎn)和鄭州日產(chǎn)之間，是怎樣的關(guān)系？

陳昊：途達(dá)上市后的營(yíng)銷，大家都很感興趣，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是相當(dāng)于兩個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)同時(shí)銷售途達(dá)，這樣的做法，對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)、鄭州日產(chǎn)，乃至東風(fēng)有限來(lái)講都是好事情，對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者來(lái)講也是好事情。

途達(dá)由鄭州日產(chǎn)負(fù)責(zé)生產(chǎn)，東風(fēng)日產(chǎn)負(fù)責(zé)銷售這種模式很正常。就像東風(fēng)日產(chǎn)生產(chǎn)東風(fēng)英菲尼迪，但是東風(fēng)英菲尼迪自己銷售，東風(fēng)啟辰也是一樣，采購(gòu)、生產(chǎn)、制造都在東風(fēng)日產(chǎn)，銷售他們自己負(fù)責(zé)。

6、合資股比放開(kāi)了，東風(fēng)日產(chǎn)怎么考慮這個(gè)事情？今年一年度整個(gè)市場(chǎng)的情況，東風(fēng)日產(chǎn)表現(xiàn)較好，但是從4月份開(kāi)始，我們發(fā)現(xiàn)一些品牌增長(zhǎng)率都在下降，怎么看待？

陳昊：坦率地講，我只是東風(fēng)日產(chǎn)的一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，回答不了這個(gè)問(wèn)題。但我個(gè)人認(rèn)為，股比放開(kāi)對(duì)合資企業(yè)影響不是太大。各大國(guó)際巨頭，各大主機(jī)廠，基本上大家都還保持現(xiàn)有的穩(wěn)定持續(xù)的經(jīng)營(yíng)方式，包括我們，外方也很認(rèn)可中方團(tuán)隊(duì)的努力。

今年，在乘用車板塊一季度只增長(zhǎng)了2.6%，我覺(jué)得這個(gè)代表未來(lái)的一個(gè)常態(tài)，低于5%的增長(zhǎng)是一個(gè)常態(tài)，即便是負(fù)增長(zhǎng)大家也不要感到意外。我們做精細(xì)化的管理，東風(fēng)日產(chǎn)要做一些區(qū)域的下沉，在不同的市場(chǎng)，我們必須接受低增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)的時(shí)代，但我們必須找到潛力點(diǎn)，在某些區(qū)域、某些專營(yíng)店、某些車型、某些時(shí)間段，從區(qū)域維度、車型維度、時(shí)間維度等方面，不斷掃描，尋找新的機(jī)會(huì)。

7、東風(fēng)日產(chǎn)這次車展的主題“源力覺(jué)醒 致凈未來(lái)”，能解釋一下這個(gè)含義嗎？

陳昊：這個(gè)主題的重點(diǎn)是指日產(chǎn)的純電動(dòng)車，展現(xiàn)日產(chǎn)在電動(dòng)化領(lǐng)域的深厚積累。日產(chǎn)量產(chǎn)的純電動(dòng)LEAF聆風(fēng)，全球銷量第一，超過(guò)30萬(wàn)輛，30億公里電池沒(méi)有重大事故，非常安全。

在電動(dòng)車領(lǐng)域擁有70年研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，東風(fēng)日產(chǎn)這次將全球領(lǐng)先的日產(chǎn)EV技術(shù)引入中國(guó)，發(fā)布首款純電動(dòng)汽車，領(lǐng)創(chuàng)未來(lái)新時(shí)代。我們也在積極研討，未來(lái)將LEAF聆風(fēng)導(dǎo)入到中國(guó)，今后會(huì)陸續(xù)還有其他新的動(dòng)作。

8、跟造車新勢(shì)力相比，東風(fēng)日產(chǎn)的銷售優(yōu)勢(shì)在哪里？

張繼輝：剛才陳總講了，日產(chǎn)電動(dòng)汽車已經(jīng)有70年的歷史，LEAF聆風(fēng)保持30歷程0重大事故，對(duì)此我們是非常自信的。

在營(yíng)銷方面,東風(fēng)日產(chǎn)這么多年走下來(lái)，我們是很自豪的，擁有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

同時(shí)，我們擁有基本覆蓋全國(guó)地市級(jí)以上市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)，這是我們的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

9、軒逸·純電上市，對(duì)于東風(fēng)日產(chǎn)意味著什么？軒逸·純電的上市，東風(fēng)日產(chǎn)在品牌產(chǎn)品提升上面，將來(lái)還要做哪些事情？

陳昊：軒逸·純電上市，意味著東風(fēng)日產(chǎn)正式進(jìn)入電動(dòng)車時(shí)代。東風(fēng)日產(chǎn)是國(guó)內(nèi)合資主流汽車企業(yè)里面，率先推出純電車型的汽車，可以說(shuō)是先行者，未來(lái)還有很多事情要做。東風(fēng)日產(chǎn)團(tuán)隊(duì)不斷在創(chuàng)新和學(xué)習(xí)，為了達(dá)到目的，要有很強(qiáng)的韌勁和決心。我們堅(jiān)持領(lǐng)先半步的策略，推出新能源車。品牌方面，我們積極導(dǎo)入日產(chǎn)智行科技，由年青向智能進(jìn)化。

10、我覺(jué)得您是喜歡思考的人，您好像說(shuō)過(guò)一句話，在轉(zhuǎn)型的時(shí)刻，在通往未來(lái)的道路上，指南針比地圖有用，在轉(zhuǎn)型的這個(gè)變革的時(shí)代，在東風(fēng)日產(chǎn)通往下一個(gè)15年的時(shí)間，你覺(jué)得怎么尋找指南針？

陳昊：確實(shí)我說(shuō)這個(gè)話，在變革的時(shí)代指南針比地圖更重要，指南針是指未來(lái)的方向，地圖是過(guò)去已經(jīng)形成這個(gè)地圖上尋找自己的位置，想表達(dá)的意思，大家需要思考的超前一點(diǎn)，想想這個(gè)行業(yè)，或者說(shuō)這個(gè)公司五年、十年以后是什么樣，產(chǎn)品是什么樣，我們消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品期待是什么樣，我們以什么方式，把消費(fèi)者所期待的產(chǎn)品給到他，這是我今天一直思考的問(wèn)題。

在西安的時(shí)候，途達(dá)上市的時(shí)候，我也在一直思考合資問(wèn)題。在后合資時(shí)代，15年?yáng)|風(fēng)和日產(chǎn)合資，那時(shí)候中國(guó)沒(méi)有技術(shù)和產(chǎn)品，所以有合資公司誕生，15年以后的今天，大家看看北京車展，智能網(wǎng)聯(lián)，新的設(shè)計(jì)電動(dòng)車，某種程度上代表著全球汽車行業(yè)未來(lái)的方向。

中國(guó)人在移動(dòng)互聯(lián)方面確實(shí)全球領(lǐng)先。怎么讓中國(guó)全球領(lǐng)先的技術(shù)，讓日產(chǎn)甚至外方理解接受，并且體現(xiàn)在產(chǎn)品上去，最后讓中國(guó)消費(fèi)者接受，這是合資公司中方承擔(dān)的責(zé)任和思考，一起推動(dòng)這個(gè)行業(yè)的進(jìn)步。

東風(fēng)日產(chǎn)本質(zhì)上不是一個(gè)制造型的企業(yè)，應(yīng)該是一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)，我們生產(chǎn)的車的目的是賣(mài)車，我們未來(lái)五年、十年甚至二十年以后，怎么讓全價(jià)值鏈都為消費(fèi)者服務(wù)，讓東風(fēng)日產(chǎn)真正變成一個(gè)從關(guān)注車到關(guān)注人，更好為人提供服務(wù)的企業(yè)。

11、合作方日產(chǎn)看到中國(guó)的巨變，他們有什么反應(yīng)？

陳昊：這次北京車展，我個(gè)人感覺(jué)，近兩年北京車展外方很重視，今年北京車展是新四化變革真正元年。在新四化方面，東風(fēng)日產(chǎn)有自己的優(yōu)勢(shì)，日產(chǎn)智行科技就代表了未來(lái)的方向。

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