出行市場(chǎng)已經(jīng)分化出了兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)：一二線城市搶地盤(pán)，三四線城市拓場(chǎng)景。

出行巨頭盤(pán)踞在大型城市，在這里的互聯(lián)網(wǎng)出行領(lǐng)域早已殺成了“血?！薄Ｅc之相反的情況是，中小型城市中的互聯(lián)網(wǎng)出行滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及北上廣深及各省會(huì)城市。但這并不代表三四線城市的用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)出行的需求不足。

“市面上的專車快車公司，主要服務(wù)對(duì)象還是一二線城市，地級(jí)城市還未真正啃透?！毙〗熊噭?chuàng)始人亓立明認(rèn)為，相比于大城市來(lái)說(shuō)，滿足小城市移動(dòng)出行需求的思路是完全不同的，“小城市人少城小、居民收入低，市區(qū)內(nèi)用車需求其實(shí)很少。”這也是滴滴、易到等出行企業(yè)的一貫打法在小城市無(wú)法被廣泛認(rèn)可的原因之一。

“小城市中的出行場(chǎng)景，更多是跨城長(zhǎng)途?！必亮⒚鲗?duì)億歐汽車表示。

亓立明是原友友用車（項(xiàng)目已關(guān)停）創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，負(fù)責(zé)友友全國(guó)車輛運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)業(yè)之前有5年特種兵生涯，小叫車是他繼“友友用車”之后的第二次創(chuàng)業(yè)，并已于2017年底完成千萬(wàn)元天使輪融資，目前正在進(jìn)行Pre-A輪融資。

親歷友友用車“生死”，他認(rèn)為廣泛的分時(shí)租賃暫不可行

友友用車的前身為“友友租車”，專注于P2P共享租車，后因發(fā)展瓶頸業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)為電動(dòng)車分時(shí)租賃。亓立明是當(dāng)時(shí)還是友友租車的第7號(hào)員工，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。他始終認(rèn)為，車輛的安全問(wèn)題是租車領(lǐng)域的基礎(chǔ)之一，互聯(lián)網(wǎng)手段追求租車流程的在線化與便捷度，一方面提高了租車的效率，同時(shí)也因此使車輛損壞、丟失的風(fēng)險(xiǎn)直線上升，這也是導(dǎo)致P2P租車企業(yè)集體考慮轉(zhuǎn)型的一道坎。

亓立明在友友租車負(fù)責(zé)全國(guó)車輛的運(yùn)營(yíng)，為了掌控車輛位置和狀態(tài)，他試過(guò)安裝GPS、傳感器等方式，甚至還組織過(guò)包括幾十位退伍軍人在內(nèi)的追車團(tuán)隊(duì)。但擁有軍人素質(zhì)、執(zhí)行力超高的運(yùn)維團(tuán)隊(duì)也無(wú)法解決車輛GPS信號(hào)被屏蔽、車輛被開(kāi)進(jìn)修理廠拆卸的情況，任憑運(yùn)營(yíng)管理多高明，還是“道高一尺魔高一丈”。

之后，友友租車轉(zhuǎn)型友友用車，轉(zhuǎn)型電動(dòng)汽車分時(shí)租賃，但是無(wú)奈車、人、充電等成本還是居高不下，盈利也遙遙無(wú)期。最終“由于之前簽署的投資款項(xiàng)未如期到位”，友友用車成了電動(dòng)車分時(shí)租賃的先驅(qū)與先烈。

目前在什么情況下分時(shí)租賃平臺(tái)是能夠盈利的？亓立明表示，只有用戶違規(guī)開(kāi)“黑車”的情況下，雙方都可以盈利。但是這樣車輛每天的行程很長(zhǎng)，對(duì)車輛的折損會(huì)非常大，長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)平臺(tái)也是不利的。

所以，目前的狀況下，用戶對(duì)共享汽車服務(wù)確實(shí)是有需求的，但想要純商業(yè)化運(yùn)營(yíng)共享汽車，還有很長(zhǎng)的路要走。

固定在相對(duì)穩(wěn)定的高頻用戶人群用車才行，亓立明認(rèn)為，“不控制使用人群就是所有人都可以用，結(jié)果就是所有人都不珍惜，對(duì)于創(chuàng)業(yè)型平臺(tái)來(lái)說(shuō)很難支撐這個(gè)成本?！?/p>

看過(guò)友友用車的潮起潮落后，亓立明覺(jué)得好看的故事不是最重要的，創(chuàng)業(yè)還是要為當(dāng)下創(chuàng)造價(jià)值。于是，2017年8月，在他的家鄉(xiāng)山東萊蕪開(kāi)始試點(diǎn)“小叫車”的跨城拼車模式。

基于跨城拼車場(chǎng)景建造護(hù)城河

在網(wǎng)約車“血?！笔袌?chǎng)上，新入局者開(kāi)始想要通過(guò)提供在特殊場(chǎng)景下的出行服務(wù)彎道超車，在更細(xì)分的垂直領(lǐng)域中占領(lǐng)一席之地。小叫車選擇以跨城出行的點(diǎn)切入三四線城市的新能源汽車移動(dòng)出行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

在產(chǎn)品上線之前的調(diào)研中，小叫車團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，試點(diǎn)城市中的乘客解決跨城出行問(wèn)題基本通過(guò)三種方式：私家車、長(zhǎng)途汽車、通過(guò)電話或者微信群叫“黑車”。其中，私家車并未普及；長(zhǎng)途汽車只能提供固定站點(diǎn)服務(wù)，不夠靈活方便；“黑車”的使用頻率相對(duì)更高，但司機(jī)素質(zhì)、車內(nèi)環(huán)境等都沒(méi)有保障。

小叫車招募線下零散的司機(jī)，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和規(guī)范后成為平臺(tái)正式簽約司機(jī)，用戶通過(guò)APP預(yù)約行程，司機(jī)與車輛的信息在客戶端能夠透明呈現(xiàn)，體驗(yàn)比之前更有安全保障。

在前期推廣上，相比大城市中的廣告極易被淹沒(méi)，地方市場(chǎng)對(duì)廣告投放的反饋明顯。而且由于市場(chǎng)上此類產(chǎn)品的選擇較少，小叫車的第一批客戶的轉(zhuǎn)介紹率也比較可觀。產(chǎn)品上線時(shí)，培訓(xùn)乘客的成本并不高，經(jīng)過(guò)網(wǎng)約車大戰(zhàn)多年的洗禮，即使在小城市的用戶對(duì)移動(dòng)出行也有了一定認(rèn)知。

那么，為什么滴滴等大型平臺(tái)不能做呢？亓立明分析，主要原因有三：

第一是資源投入產(chǎn)出考慮。地方長(zhǎng)尾市場(chǎng)，沒(méi)有平衡ROI的方式，沒(méi)法長(zhǎng)期投入，消耗大產(chǎn)出少；

第二是產(chǎn)品底層邏輯有差異。網(wǎng)約車客戶對(duì)時(shí)間要求高，提高單車效率必須快速接單，降低空駛率，所以平臺(tái)一般注重訂單匹配和車輛調(diào)度；但跨城拼車客戶對(duì)時(shí)間不敏感，因?yàn)榫嚯x遠(yuǎn)所以對(duì)單程收入要求高，車輛滿載率是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；

第三是時(shí)間窗口，從2013年開(kāi)始，出行平臺(tái)大多集中在一二線城市攻城略地，地方認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣還沒(méi)培養(yǎng)起來(lái)；2017年開(kāi)始出行消費(fèi)下沉到三四線城市，給了地方發(fā)展智慧出行的機(jī)遇。

眾所周知的是，網(wǎng)約車的核心壁壘在于司機(jī)，而司機(jī)粘性很難提高也是網(wǎng)約車平臺(tái)為人詬病的低門(mén)檻。

平臺(tái)制網(wǎng)約車不適合跨城出行場(chǎng)景?？绯浅鲂行枰脚_(tái)對(duì)路線選擇、司機(jī)駕駛能力把控嚴(yán)格，而平臺(tái)制的業(yè)余司機(jī)水平很能保證。對(duì)于如何制約司機(jī)，小叫車提出了兩個(gè)運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)：保證司機(jī)的收益、用車綁定司機(jī)。

三方利益捆綁

小叫車預(yù)計(jì)在各個(gè)地市運(yùn)營(yíng)一個(gè)跨城司機(jī)的團(tuán)隊(duì)，前期司機(jī)要經(jīng)過(guò)平臺(tái)的培訓(xùn)和考核，上崗后平臺(tái)要對(duì)司機(jī)的利益負(fù)責(zé)。

“前期訂單量不足時(shí)，我們確實(shí)要給予司機(jī)和乘客一定的補(bǔ)貼?！必亮⒚魈寡裕坝捎谛〗熊囂峁┑氖瞧窜嚪?wù)，我們要保證司機(jī)在只接到一位乘客的情況下也能按時(shí)啟程，在這種情況下也要同時(shí)保證司機(jī)能得到與滿座時(shí)同樣的收益。這種補(bǔ)貼大概持續(xù)了三個(gè)月。”

小叫車跨城拼車訂單采取預(yù)約派單制，平臺(tái)能提前掌握司機(jī)的行程，司機(jī)也沒(méi)有時(shí)間可以同時(shí)接幾個(gè)平臺(tái)的派單。

除此之外，小叫車平臺(tái)上的車型均為新能源汽車，車型包括5座與7座兩種，相比燃油車其能源成本更低。小叫車通過(guò)與主機(jī)廠合作，以融資租賃的方式為平臺(tái)司機(jī)提供電動(dòng)車。以此，用車來(lái)綁定司機(jī)。

除了與司機(jī)之間的利益捆綁，地區(qū)性的網(wǎng)約車平臺(tái)也需要平衡已經(jīng)存在的“黑車體系”以及當(dāng)?shù)卣睦妗?/p>

小叫車以合伙人方式開(kāi)拓市場(chǎng)（奶茶店）的邏輯運(yùn)營(yíng)，訂單的抽成全部屬于當(dāng)?shù)睾匣锶?，平臺(tái)的收入來(lái)自于電動(dòng)車的融資租賃。對(duì)于當(dāng)?shù)卣畞?lái)說(shuō)，“黑車”是客觀存在的需求，通過(guò)平臺(tái)管理可以規(guī)范黑車，并且引入新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈，未來(lái)還有可能在此基礎(chǔ)上發(fā)展電動(dòng)車的分時(shí)租賃，是推廣電動(dòng)車民用的手段之一。

據(jù)了解，小叫車平臺(tái)上目前包括兩條已開(kāi)通的線路，平均每天可以接收300+訂單。亓立明還對(duì)億歐汽車表示，小叫車已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了不包括固定資產(chǎn)投入的單線盈利。

為了追求司機(jī)的滿載率，小叫車目前只匹配符合該地區(qū)常態(tài)化運(yùn)營(yíng)時(shí)客流量的車輛數(shù)量，這就導(dǎo)致了節(jié)假日時(shí)乘客的需求難以滿足，會(huì)出現(xiàn)乘客打不到車的情況。

對(duì)于這個(gè)客觀存在的矛盾，小叫車團(tuán)隊(duì)正在考慮投入使用更多車輛，在當(dāng)?shù)靥峁┮徊糠址謺r(shí)租賃服務(wù)。這樣司機(jī)不需要等車輛充電的時(shí)間，同時(shí)只要多養(yǎng)車，對(duì)于小叫車的邏輯就是有利的。

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