“9月的銷售比8月好點(diǎn)，但仍然不旺?！鄙虾Ｒ患夷?S店銷售員表示，9月的銷售情況并未因?yàn)檫M(jìn)入旺季而有所好轉(zhuǎn)，依舊是淡得不行，“銷售員在這兩個(gè)月的工資都不高”。

工資不高，成為身處一線的銷售員所感受到的寒冷?！百u一輛車虧好幾千”成為多數(shù)經(jīng)銷商揮之不去的傷痛。隨著市場下滑之勢難以抑制，危機(jī)步步緊逼，大多數(shù)經(jīng)銷商已然跟不上危機(jī)的步伐。

就像是進(jìn)入了一個(gè)怪圈，銷量數(shù)據(jù)不斷被刷新，復(fù)蘇的景象又在重演，但是經(jīng)銷商卻在不斷虧損中徘徊。每天都在上演著一場又一場的“紛紛世事無窮盡，天數(shù)茫茫不可逃”的無可奈何。

這是一首《涼涼》唱不盡的憂傷。

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“希望少賣一點(diǎn)”

經(jīng)銷商揭竿而起者眾，拒絕提車再次重演。更有甚者，經(jīng)銷商因負(fù)債累累，生存壓力大與廠家之間矛盾深締而選擇結(jié)束生命……這一切的罪魁禍?zhǔn)?，皆是因?yàn)椤皫齑娓摺保鎵毫μ蟆?/p>

那么，庫存到底有多高？

根據(jù)“中國汽車流通行業(yè)月度形勢分析會”公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年1月汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為67.2%，2月這一指數(shù)降至52.3%，3月繼續(xù)下降至52.1%，4月出現(xiàn)回升，這一指數(shù)達(dá)到54.6%，5月雖再次下降至53.7%，但6月份再次升至59.2%。7月情況有所好轉(zhuǎn)，這一指數(shù)下降至53.9%，8月繼續(xù)下降至52.2%。

截至目前，經(jīng)銷商庫存指數(shù)已連續(xù)8個(gè)月高于警戒線，創(chuàng)近三年歷史新高，經(jīng)銷商整體經(jīng)營狀況欠佳的狀況比往年更甚。數(shù)據(jù)顯示，目前經(jīng)銷商全行業(yè)僅有3成盈利，有4成企業(yè)盈虧勉強(qiáng)持平，3成以上企業(yè)虧損。

“市場不好，再加上生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)量源源不斷地投放到市場，大部分的庫存擠壓到了經(jīng)銷商的庫里。所以經(jīng)銷商庫存高，融資成本增高，財(cái)務(wù)成本也增加，還要做大幅銷售讓利?？傮w來說，經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況是非常非常不理想。”汽車市場分析師表示。

的確，市場終端情況非常不樂觀。

成都車展前夕，《汽車公社》記者前去探店時(shí)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)經(jīng)銷商面部表情都顯示著一種“憂心忡忡”，原因是多數(shù)車企沒有完成上半年的銷量目標(biāo)，而且價(jià)格戰(zhàn)就像大雨紛飛，以低價(jià)沖量愈發(fā)艱難，經(jīng)銷商也不得不想出各種活動招攬顧客，絕對是“練攤”的節(jié)奏，就差拉桿唱大戲了。

日子呢，依舊是越過越苦。終端價(jià)格沒有個(gè)定數(shù)，消費(fèi)者持幣觀望的狀態(tài)也讓經(jīng)銷商傷透了腦筋，結(jié)果也是差強(qiáng)人意。降價(jià)雖然短期內(nèi)能維持市場份額不被競品分走，但是根本性的問題依舊沒能解決，造成的局面是“割肉離場”者眾，而持續(xù)堅(jiān)守的無不是舉步維艱。

研究機(jī)構(gòu)富歐睿分析師說，“經(jīng)銷商的生意越來越難做，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致新車銷售厚利不再?！毙萝囈廊皇墙?jīng)銷商集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)，但受汽車行業(yè)增速持續(xù)放緩的影響，新車毛利占比也呈現(xiàn)下降趨勢，僅為28.5%。調(diào)查顯示有60%的經(jīng)銷商無法在新車銷售上獲得盈利，可以說是經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)出現(xiàn)失衡的現(xiàn)象。

新車?yán)麧櫛∪?，對于?jīng)銷商而言，最直接的局面是，賣得多虧得多，容易造成資金鏈斷裂。8月剛剛上市的東風(fēng)悅達(dá)起亞全新小型SUV奕跑以“最便宜的合資SUV”的名頭進(jìn)入市場，6.98-7.98萬元的售價(jià)讓原本終端就優(yōu)惠頗多的起亞經(jīng)銷商感到“很無力”，“現(xiàn)在80%的東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，不賺錢。”

“如果可以，倒是希望可以少賣點(diǎn)，售后多點(diǎn)”成為多數(shù)經(jīng)銷商的心聲。

以起亞為代表的韓系車，僅是市場下行的冰山一角。法系車還未找到“重回賽道”的方法，連存在感都難以覓到蹤跡。甚至于在中國市場神車黨遍地的大眾經(jīng)銷商的處境也不樂觀，“一個(gè)車能賺200元，已經(jīng)是很不錯(cuò)的了?！币患椅鞑康貐^(qū)的大眾某合資品牌經(jīng)銷商無奈地說到。

今年最難熬的或許是美系車了，SUV熱潮戛然而止，加上中美貿(mào)易戰(zhàn)的波及，福特出現(xiàn)了超過30%以上的下滑，沖刺年銷100萬輛是一個(gè)再也無法企及的夢想。別克和雪佛蘭依舊在彼此的定位上糾纏，還未找到彼此之間扶持上行的空間，就被多達(dá)萬元的終端優(yōu)惠拖入了更深的困境。

以往，豪華車市場會避開市場下行的“風(fēng)暴眼”，但今年受到宏觀經(jīng)濟(jì)和乘用車市總體下行的壓力，以往表現(xiàn)亮眼的一些豪車品牌都紛紛遇到了不小的麻煩。無論是一線陣營的ABB還是二線陣營的凱迪拉克、捷豹路虎等品牌都陷入了增長乏力的局面。

有豪華品牌表示，此前單店一年利潤還能達(dá)到1億多元，不過隨著豪華市場走冷，打折不斷，再加上廠家不斷擴(kuò)展渠道，經(jīng)銷商數(shù)量一直在增長，所以利潤方面大打折扣，十年老店也走到了入不敷出的局面?！靶萝囆?yīng)也無力支撐”。

最難熬的是，豪華車不斷地降價(jià)，又在一定程度上壓縮了下一單元的市場空間。一環(huán)接一環(huán)，一層壓一層，誰也沒辦法找個(gè)空間喘一口氣。

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信任的“紅燈區(qū)”

或者為了市場排位穩(wěn)固，或者為了不至于下滑得那么難看，在賺錢困難的時(shí)候，廠家既希望保量又希望保持市占率，這給經(jīng)銷商出了一個(gè)大難題。為了達(dá)到目標(biāo)，廠家對經(jīng)銷商的考核越來越多，最為明顯的就是庫存增加。

于是，今年連續(xù)8個(gè)月庫存深度超過警戒線也成為經(jīng)銷商躲避不了的“磨難”。

庫存水平普遍較高，價(jià)格倒掛，資產(chǎn)負(fù)債率處于上升的趨勢……這種情況下，存在著經(jīng)銷商聯(lián)名反水逼宮的隱患?！板X都被廠家賺走，我們的日子越來越艱難，但當(dāng)經(jīng)銷商扛不住壓力時(shí)，必然會向廠家傳導(dǎo)，隨著市場競爭加劇，廠家將被迫與經(jīng)銷商共同面對利潤不斷被攤薄的處境。”

逼宮、反水，已經(jīng)不再是新鮮事。在重重壓力之下，沃爾沃、眾泰、廣菲克、東風(fēng)標(biāo)致等汽車品牌的經(jīng)銷商在今年夏天紛紛揭竿。中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊表示：“集中出現(xiàn)廠商維權(quán)問題，首要原因是今年汽車市場的總體形勢并不太好。”

7月底，曝出東風(fēng)標(biāo)致北京9家經(jīng)銷商有2家已經(jīng)退網(wǎng)，2家正在申請退網(wǎng)，目前東風(fēng)標(biāo)致的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)縮水33%。8月初，沃爾沃一份義正言辭的聲明，將其和旗下三家經(jīng)銷商的矛盾公開化，痛陳三家經(jīng)銷商“惡劣的銷售表現(xiàn)”：謊報(bào)政府搬遷計(jì)劃，4S店為眾籌項(xiàng)目，股東眾多，違反經(jīng)銷商協(xié)議等。同年8月，眾泰汽車經(jīng)銷商抱團(tuán)維權(quán)“攻陷”眾泰總部之后，多達(dá)35家Jeep各地4S店集中到Jeep上?？偛慷麻T逼宮，抗議Jeep中國總部強(qiáng)賣強(qiáng)令……

“目標(biāo)：盈利！方法：縱橫！出路：團(tuán)結(jié)！”成為經(jīng)銷商抱團(tuán)反水吹響的集結(jié)號。

市場暗黑戚戚，山雨欲來。

隨著廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾激化，各汽車品牌信心指數(shù)的得分正在下降。中國汽車流通協(xié)會報(bào)告顯示，一些品牌在經(jīng)銷商眼中已經(jīng)處境危險(xiǎn)，處于經(jīng)營的“紅燈區(qū)”，共有9個(gè)品牌，其中豪華品牌有捷豹路虎、英菲尼迪；合資品牌大眾、有斯巴魯、北京現(xiàn)代、長安福特、東風(fēng)悅達(dá)起亞；自主品牌有奇瑞和江淮等。

包括保時(shí)捷、雷克薩斯、廣汽豐田、長安馬自達(dá)在內(nèi)處于綠燈區(qū)的品牌有6個(gè)，這些品牌的經(jīng)銷商對2018下半年市場信心比較充足。在這份研究報(bào)告里里，還體現(xiàn)了一個(gè)信息，經(jīng)銷商2018下半年的信心指數(shù)綜合得分為8.45分，相對于2018上半年下降了0.22分，整體下降幅度較大。這意味著，即便下半年開啟“金九銀十”，經(jīng)銷商對市場表現(xiàn)也并不樂觀。

得益于日系車企的良好表現(xiàn)，經(jīng)銷商信心指數(shù)日系品牌降幅最小。除了日系意外，德系、美系、韓系等車企信心指數(shù)下降明顯。汽車行業(yè)分析師賈新光認(rèn)為，亮紅燈的車企大多今年銷量下滑，經(jīng)銷商信心不足最主要體現(xiàn)在市場銷量上。

長期來看，價(jià)格不斷下探，無論是對品牌還是對經(jīng)銷商盈利都是一個(gè)巨大的“坑”。換句話說，就是容易自己挖坑把自己給埋了。不得不說，廠家和經(jīng)銷商之間的平衡點(diǎn)依舊是一門要多揣摩的學(xué)問。

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經(jīng)銷商集團(tuán)的“至暗時(shí)刻”

那些經(jīng)銷商界的大咖，是否也在夏天過上了“找棉衣過冬”的日子？

事實(shí)上，大魚的日子也不好過。根據(jù)各大經(jīng)銷商集團(tuán)公布的業(yè)績發(fā)現(xiàn)，龐大集團(tuán)、廣匯汽車、永達(dá)集團(tuán)……這些經(jīng)銷商“大魚”在利潤方面也出現(xiàn)了下滑的趨勢，甚至“賣店續(xù)命”。

近日，龐大發(fā)布公告稱，擬向大連中升或該公司指定的關(guān)聯(lián)公司轉(zhuǎn)讓公司合計(jì)直接或間接持有的公司下屬9家子公司，交易額度將超過10億元。這已經(jīng)是近期龐大第二次出售旗下資產(chǎn)。此前，廣匯汽車以12.53億元接盤了龐大旗下5家奔馳品牌4S店。

雖然龐慶華強(qiáng)烈地表達(dá)過，“龐大在全國有33家奔馳4S店，賣掉5家，比重并不大?！钡谕饨缈磥恚鍪郾捡Y店還是難以理解。“如果資金充裕，誰會賣奔馳店呢？”汽車流通行業(yè)分析師桑之未如此表示。此外，在未來在新建方面，龐大集團(tuán)也做出改變，對于投資在1億元以上的項(xiàng)目，將本著“寧可放棄機(jī)會也不增加風(fēng)險(xiǎn)”的原則，3年內(nèi)停止建設(shè)。

出售門店，尋求轉(zhuǎn)型合作伙伴或與近來龐大集團(tuán)的經(jīng)營業(yè)績不佳有關(guān)。最新數(shù)據(jù)顯示，龐大2017年度新車營業(yè)收入凈利潤同比下降47.25%。2018年一季度，龐大營業(yè)收入凈利潤同比下滑60.82%。此外，龐大集團(tuán)整體負(fù)債率已高達(dá)77.4%。

面對巨大的資金流失，出售優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為龐大唯一且最有效果的方式之一。這也能解釋龐大的案例并不是個(gè)案，老牌汽車經(jīng)銷商亞夏汽車不得不“賣殼”中公教育回籠資金。汽車行業(yè)資深評論員鐘師表示，亞夏汽車此次轉(zhuǎn)出是資本驅(qū)動的行為，汽車流通行業(yè)難賺錢，股東方更多是考慮盡快盈利。數(shù)據(jù)顯示，目前亞夏汽車年銷售新車不到5萬輛，至今經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)排行榜單上已經(jīng)沒有亞夏汽車的蹤影。

收購龐大集團(tuán)5家4S店之后，廣匯汽車在公告中稱，通過本次交易提升豪華品牌占比，將分享一線豪華品牌熱銷所帶來的紅利，公司整體盈利能力將隨之提升，乘用車經(jīng)銷商龍頭地位更加穩(wěn)固。“如果不是通過并購，廣匯汽車很難用這么短時(shí)間就成為行業(yè)第一”，市場分析師認(rèn)為，大舉并購、快速擴(kuò)張也給廣匯汽車帶來了不小的債務(wù)壓力，廣匯汽車“速成”的模式也帶來的盈利隱患亟待解決。財(cái)報(bào)顯示，廣匯汽車近幾年負(fù)債率排名行業(yè)前列，現(xiàn)金流狀況不佳。

隨著市場下行難以遮掩，廣匯布局加速，龐大“賣店求存”，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)呈現(xiàn)出嚴(yán)重的兩極分化現(xiàn)象，就像是整個(gè)汽車環(huán)境暗黑凄凄的縮影，難以緩解。

隨著車市低迷，越來越多的汽車經(jīng)銷商開始尋求轉(zhuǎn)型和新的盈利模式，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)之間的并購風(fēng)潮由此興起。榜單排名前十的廣匯汽車、中升控股、龐大集團(tuán)等大型經(jīng)銷商均在加快兼并重組的進(jìn)程。數(shù)據(jù)顯示，去年中國汽車百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)新車銷售750萬輛，占總體乘用車銷量30%。

大魚并購，鐵鎖連舟，然后干掉小魚小蝦的戲碼分分鐘上演。這是一場新的生與死的抉擇，抗?fàn)幒吐惚?，會隨著車市退潮而擺在眼前。

就連亞夏汽車這樣的經(jīng)銷商巨頭在面對巨大的業(yè)績壓力時(shí)，曾多次嘗試轉(zhuǎn)型，但最后都以失敗告終。即便是大經(jīng)銷商集團(tuán)，資金鏈也是繃得緊緊的，更別說那些單打獨(dú)斗的小魚小蝦了。

那些單打獨(dú)斗的小型經(jīng)銷商在大魚“鐵索連舟”的壓榨之下，只能走向死亡的岔路口。據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長朱孔源預(yù)計(jì)，未來全國或?qū)⒂?0%的經(jīng)銷商倒閉?！霸诒本?，只經(jīng)營單一一個(gè)品牌的汽車4S店根本活不下去?！?/p>

風(fēng)口浪尖玩耍的大鯊魚也丟掉了瀟灑，可憐了數(shù)不盡的小魚小蝦，被龍卷風(fēng)裹挾起來，相逢在風(fēng)雨中，生死全然不由人。

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攪局的“互聯(lián)網(wǎng)+”

“今天不是互聯(lián)網(wǎng)沖擊了你，是落后的想法沖擊了你”，馬云說。

如今經(jīng)銷商面臨困境，除了市場下行和主機(jī)廠之間難以實(shí)現(xiàn)平衡的因素之外，電商的沖擊也成為經(jīng)銷商活不下去的導(dǎo)火索。隨著一大批雄心勃勃的電商平臺紛紛“投石問路”，一時(shí)間“汽車電商顛覆傳統(tǒng)4S店”的傳言甚囂塵上。

多數(shù)汽車電商做出“攜客戶而令4S店”的行為，通過和廠家的上游合作，捆綁經(jīng)銷商使用其平臺，經(jīng)銷商淪為一個(gè)附屬角色。讓經(jīng)銷商更為頭痛的一件事，汽車電商為了彼此之間的攀比，以及利益爭奪，爭相比優(yōu)惠幅度，價(jià)格戰(zhàn)難免。如此以來，經(jīng)銷商銷量上去了，攫取的利潤卻減少了。

“一方面截留售后客源，另一方面掐斷保險(xiǎn)利潤，將經(jīng)銷商大部分利潤賺走，令本就面臨極大生存壓力的經(jīng)銷商僅靠銷量返點(diǎn)的支持幾乎無法生存。”市場分析師認(rèn)為，汽車電商和傳統(tǒng)經(jīng)銷商之間的矛盾升級成為套住經(jīng)銷商利潤的一根繩索。

難受，卻不致命。

雖然折騰了幾年，電商顛覆傳統(tǒng)4S店的雄心破滅，“線索型的電商已死”的論調(diào)也是甚囂塵上。但是行業(yè)的玩法和秩序已經(jīng)被打亂，配件價(jià)格亂了，新車價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，售后客戶流失率增大……等等問題頻出，“‘互聯(lián)網(wǎng)+’雖然沒能如愿地顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷商，但是他能攪局??！”著名汽車營銷人、中海同創(chuàng)投資有限公司董事長李金勇表示。

電商的陰影還未清楚，汽車新零售的概念又是鋪天蓋地襲來。新零售的出現(xiàn)，被認(rèn)為是汽車行業(yè)長期以來4S店一家獨(dú)大的經(jīng)銷模式被徹底打破。

于是，一個(gè)新的問題開始出現(xiàn)，阿里巴巴和京東汽車大力推行的新零售理念，會不會對汽車經(jīng)銷商形成新一輪的傾軋？

業(yè)內(nèi)人士將2018年定調(diào)為經(jīng)銷商的大災(zāi)年，隨著中國汽車市場由“增量競爭”轉(zhuǎn)向“存量競爭”，車市下行價(jià)格戰(zhàn)硝煙漫起，又遭遇汽車零售的風(fēng)生水起，讓原本的苦日子就結(jié)了一層淡淡的憂傷，4S店過上了“夾縫中求生存”的日子，如同被木樁拴住的大象。

新零售業(yè)態(tài)下，經(jīng)銷商如何借機(jī)轉(zhuǎn)型立足市場成為亟需解決的問題。但冰凍三尺非一日之寒，解除困局并非一朝一夕。

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產(chǎn)能成資金黑洞

弊端未除，經(jīng)銷商數(shù)量過剩成為又一根壓彎駱駝的稻草。

各大車企在紛紛擴(kuò)充產(chǎn)能的時(shí)候，依舊把“增設(shè)渠道”列為重要的戰(zhàn)略，不過，隨著一二線城市經(jīng)銷商的趨于飽和，各大車企在渠道布局方面漸漸移向三四線城市，甚至五六線城市。

這樣導(dǎo)致了兩個(gè)問題，一個(gè)是經(jīng)銷商可能存在著過剩。此前，就有經(jīng)銷商表示說，一個(gè)品牌在同一個(gè)大城市，如果代理商多于3家，大家生意就沒那么容易做了。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)經(jīng)銷商不足3萬家，而業(yè)內(nèi)專家預(yù)計(jì)會在2018年達(dá)到4萬家頂峰……

為爭奪市場而掀起的布點(diǎn)浪潮，已成為了套牢經(jīng)銷商資金的黑洞。

“汽車行業(yè)已經(jīng)陷入產(chǎn)能困境，產(chǎn)能過剩帶來的一定是惡性競爭，經(jīng)銷商的庫存壓力也是不可避免的，這導(dǎo)致廠商矛盾更加突出。”李金勇對經(jīng)銷商目前的處境感到憂心。而隨著經(jīng)銷商不斷擴(kuò)充而來的是，中國汽車市場大盤增幅的下滑。

中國汽車工業(yè)協(xié)會此前預(yù)測，在購置稅政策完全退出的背景下，今年汽車市場的增幅可能僅為3%，總體銷量約為2987萬輛。但是在2017年我國主要汽車企業(yè)形成整車產(chǎn)能3585萬輛。按照這個(gè)數(shù)據(jù)計(jì)算，閑置產(chǎn)能已經(jīng)高達(dá)500萬輛，再加上不斷冒出的造車新勢力，經(jīng)銷商產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象將變得更加嚴(yán)重。

據(jù)目前公布的車企產(chǎn)能計(jì)劃粗略統(tǒng)計(jì)，到2025年，國內(nèi)汽車產(chǎn)能將超過4500萬輛，汽車閑置產(chǎn)能將上升至1000萬輛?？梢哉f，汽車行業(yè)已經(jīng)深深陷入產(chǎn)能困境，賣不出去的車輛不斷堆積，成壓迫行業(yè)的重石。

一般來說，產(chǎn)能利用率的盈虧平衡點(diǎn)為80%左右。而根據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，2017年70家狹義乘用車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能利用率在100以上的只有10家，80%以上的有25家。2018年利用率達(dá)到80%以上的數(shù)字將會有所下降。

這意味著經(jīng)銷商的日子將會更加難熬。隨著業(yè)內(nèi)對于車市普遍有“看空”的情緒高漲，如何解決閑置產(chǎn)能帶來的隱憂將成為眾多汽車生產(chǎn)企業(yè)亟待思考和解決的問題。

諸多枷鎖在身，果然是一首《涼涼》唱不盡的憂傷。

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