“按目前行情來看，您這款車原本能賣到一萬六七（元）。”在“2019新能源汽車用戶價值暨保值率峰會”上，二手車行業(yè)資深專家、自媒體人王萌對一輛2016年5月提車、行駛里程36079公里的北汽新能源EV160進行現(xiàn)場估價。

由于該車外觀漆面有劃痕和暗坑，且更換過左前門、后備箱蓋及輪胎，因此王萌給出1.3萬元的收購價格——較3年前9.3萬元的提車價格，縮水86%。即便不考慮車況，按市場行情計算，這款車的3年保值率也低于20%。對比國產(chǎn)燃油車（3年保值率在40%-65%之間），這款新能源車的保值率至少低了一半。

保值率低，是所有新能源汽車企業(yè)發(fā)展過程中面臨的嚴峻挑戰(zhàn)。與新能源汽車近十年的“飛速奔跑”相比，其二手車市場的發(fā)展速度明顯滯后。

在行業(yè)相關檢測、評定標準出臺之前，比亞迪、蔚來、威馬多家新能源車企，已經(jīng)率先行動起來，陸續(xù)提出“置換補貼”、“換電模式”、“二手車品牌”等各具優(yōu)勢的相關政策，從用戶、行業(yè)、市場等角度出發(fā)，爭當改善新能源二手車市場狀況的先鋒隊。一場傳統(tǒng)思維與創(chuàng)新思維的對接碰撞也由此開局。

保障整車和電池價值的傳統(tǒng)思維

中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，純電動車的3年保值率一直低于插電混動車，且近來呈逐月下降態(tài)勢。根據(jù)流通協(xié)會7月最新數(shù)據(jù)，純電動車3年保值率為33.5%，較上月下降2%，插電混動車3年保值率為45.5%，較上月下降0.7%，二者數(shù)值也普遍低于燃油車。

當前，有人將新能源汽車比作智能手機——兩三年一迭代。但由于汽車具有高價值消費品屬性，其更換頻率遠不能與價格相對便宜的手機相比。以本文開頭提到的北汽EV160為例，目前這款3年前售價9.3萬元的汽車已經(jīng)停售，北汽在售的EV360價格僅為8.49萬元（補貼后）——續(xù)航里程提升約200公里，價格卻降了近萬元。

“不敢買”、“二手市場太不成熟”、“買了就相當于砸手里了，賣不出去”，成為多位消費者購買新能源車時的顧慮。 

但當被問到“如果車企出臺相關政策，使新能源車的保值率與傳統(tǒng)燃油車相當，是否會考慮購買時”，大多數(shù)消費者對億歐汽車表示肯定：“那還是可以考慮考慮的。”

新能源二手車市場的標準化與體系化，成為車企和消費者的共同訴求。但依據(jù)什么標準來制定？怎樣的政策能最快觸達消費者內(nèi)心？需要行業(yè)和車企一起思考。 

號稱“新能源汽車引領者”的比亞迪，針對車型銷售，推出置換補貼政策（見下表）。以購買7月11日上市的宋Pro EV（旗艦型）為例，在限牌地區(qū)，如果消費者恰好擁有比亞迪新能源車，可憑借原車置換宋Pro EV獲得1萬元的補貼（120天內(nèi)到賬）；如果消費者擁有比亞迪燃油車，置換補貼為4千元；如果消費者擁有其他品牌汽車，依舊可以獲得3千元的置換補貼，以此類推。

因此，與其將比亞迪的置換補貼政策視為新車保值手段，不如將其看作是購買指定新車時廠家給予的2千元-1萬元不等的“優(yōu)惠券”。在一定程度上，這項規(guī)定能夠促進新車銷量。但值得注意的是，比亞迪的指定車型中也包括燃油車，理論上削弱了該政策對新能源車銷量的促進作用。此外，比亞迪經(jīng)銷商告訴億歐汽車，該置換補貼金額每個月都會有變化，上個月的補貼就高于本月。頻繁變動的補貼金額，增加了用戶對企業(yè)政策的不確定性，也在影響銷量的穩(wěn)定性。 

除了針對整車的置換補貼政策外，基于電池的創(chuàng)新模式也能在一定程度上保障新能源汽車價值。如造車新勢力頭部企業(yè)蔚來推出的換電服務：車主可前往蔚來換電站更換電量耗盡的電池。這種模式相當于將整車成本中占比最高、隨時間損耗最明顯、貶值最嚴重的動力電池剝離，因此二手車價格主要通過車身衡量。理論上來說，相較于車電一體的新能源汽車，蔚來整車保值率有一定優(yōu)勢。

但該模式成本高昂的缺點也顯而易見。有汽車分析師指出，幾乎要建立與加油站數(shù)量相當?shù)膿Q電站，才能使換電便捷的優(yōu)勢發(fā)揮極致。前不久（8月24日），蔚來宣布將這項服務免費（此前單次收費180元），更是增加了這家新造車企的資金壓力。可持續(xù)性仍待觀察。

構建再營銷生態(tài)體系的創(chuàng)新思維

以上兩種模式均是由保障整車或電池價值的出發(fā)點而推出的。從傳統(tǒng)思路跳出來，另一家造車新勢力威馬提出了更創(chuàng)新的想法——“用戶關懷計劃”和“威馬智選官方認證二手車品牌”。不僅包含整車的保值換購、現(xiàn)金優(yōu)惠、電池包升級等可選內(nèi)容，還以企業(yè)為主導制定了動力電池標準和測評方法。 

具體而言，“用戶關懷計劃”內(nèi)含三項可選內(nèi)容（見下表）：1、“威馬Care+”用戶享受動力電池終身質(zhì)保和三年保值換購權益——三年內(nèi)，用戶可通過“61.8%（原購車型按照補貼后基礎車價）的折舊價+補交差價”的方式，購買新車型，選裝配件同時享受50%的折扣；2、現(xiàn)金權益用于未來車輛置換和增購（可轉讓他人）；3、電池包付費升級專門為期待硬件升級的用戶而制定。

與以上兩家企業(yè)的保值政策相比，威馬的保障更加成體系化，可選擇性更豐富，用戶能獲得的實際利益也更明確，可以滿足不同類型車主的需要。不僅如此，其隨后發(fā)布的“威馬智選官方認證二手車品牌”進一步瞄準了整個二手車行業(yè)，試圖引領行業(yè)制定相關標準和測評方法。

針對“智選官方認證二手車品牌”，威馬推出“四直”模式（直購、直翻、直銷、直租），貫穿二手車全生命周期，構建再營銷生態(tài)體系。

傳統(tǒng)汽車零售模式下，由于經(jīng)銷商的存在，車企與用戶之間往往存在很大距離。一般而言，汽車出廠后，經(jīng)銷商直接與用戶接觸，完成銷售，主機廠則負責品牌管理、質(zhì)保平臺服務等方面的工作。這導致用戶的真正訴求難以傳達到主機廠端，二者的信息差由此產(chǎn)生。

二手車銷售方面，這種現(xiàn)象更為明顯。過去十幾年，該行業(yè)主要由新興互聯(lián)網(wǎng)平臺主導發(fā)展，主機廠的角色被極大弱化，其與用戶幾乎無直接交流的機會。 

作為造車新勢力，威馬打破傳統(tǒng)模式，提出“四直”戰(zhàn)略。憑借其中的“直銷”和“直租”，威馬能夠快速觸達用戶，減少流通環(huán)節(jié)，直接傾聽用戶訴求，滿足個性化需要。

而“四直”模式的另兩個環(huán)節(jié)具有更大意義?！爸辟彙迸c“直翻”創(chuàng)造性地構建了基于互聯(lián)網(wǎng)的在線評估和收購體系，并建立統(tǒng)一的二手車整修標準?；谝陨象w系與標準，威馬官方可以將二手車“翻新”轉化為達到可售標準的產(chǎn)品。

站在用戶角度而言，明確的評估和收購體系，能夠杜絕當前二手車市場“無專業(yè)檢測、無評估標準”的情況，官方透明的“直購”和“直翻”，則能從體系上保障用戶利益，維持穩(wěn)定的產(chǎn)品價值。 

由此，威馬成為國內(nèi)首家發(fā)布官方直營二手車品牌、建立官方二手車檢測體系、開創(chuàng)二手車新零售模式的新能源車企。如果與初次售賣環(huán)節(jié)相連接，威馬相當于是打造了一個“生產(chǎn)、銷售、使用、置換”的汽車生態(tài)閉環(huán)。 

基于開創(chuàng)性的“四直”體系，威馬在新能源車企中獨樹一幟，用戶難以找到與其政策相似的替代品。從波特五力模型角度而言，該體系的行業(yè)競爭優(yōu)勢較為明顯。

但這套體系更大的意義在于其行業(yè)標桿型作用。目前，行業(yè)標準尚不明晰，企業(yè)方率先發(fā)布新能源二手車檢測評估體系，能夠起到督促行業(yè)的作用。充分實踐并積累一定數(shù)據(jù)量后，威馬的這套體系或將成為行業(yè)標準制定的重要參考依據(jù)。

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