一般車企車型的各個(gè)版本,都是怎么命名的?
尊貴版、舒適版、標(biāo)準(zhǔn)版……
運(yùn)動(dòng)版、時(shí)尚版、科技版……
開一下腦洞吧:怎樣可以讓版本命名接地氣一點(diǎn)?
“黑桃”版、“紅桃”版、“梅花”版、“方片”版。
敗了吧。
如此命名車型版本的,是開云汽車——專注做電動(dòng)皮卡的新造車勢(shì)力。在新造車勢(shì)力普遍日子難過的現(xiàn)在,它活得好像還不錯(cuò),今年可能能賣超過2萬輛,明年則要沖刺10萬輛。
不過,開云汽車目前的電動(dòng)皮卡,都是低速電動(dòng)車——目前還未得到政策認(rèn)可的品類。電動(dòng)乘用車生產(chǎn)企業(yè),補(bǔ)貼退出之后,市場(chǎng)難找;開云造的電動(dòng)皮卡,沒有政策身份,一直沒有補(bǔ)貼,市場(chǎng)反而還不錯(cuò)。
這個(gè)時(shí)候,《電動(dòng)汽車觀察家》帶著問道的想法,在9月24日約訪了開云汽車創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)王超。
開云汽車創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)王超
他認(rèn)為,無論新舊造車勢(shì)力,都到了一個(gè)需要非常認(rèn)真地研究消費(fèi)者,而不是研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候;設(shè)計(jì)產(chǎn)品,要從用戶、場(chǎng)景出發(fā),而不是對(duì)標(biāo)熱門產(chǎn)品。“只要產(chǎn)品很好地滿足一個(gè)用戶群,用戶量就絕對(duì)小不了,因?yàn)橹袊?guó)人口太多了。”
漂亮話都會(huì)說,他自己是怎么做的?
1
用戶:
從農(nóng)民到縣域創(chuàng)業(yè)者
已經(jīng)有很多人知道王超的故事。
1984年出生在山東青島,父親是個(gè)退伍汽車兵;吉林工業(yè)大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè),大二就創(chuàng)立汽車設(shè)計(jì)公司;曾經(jīng)在北京汽車研究總院主導(dǎo)設(shè)計(jì)了越野車B40,也是第一代摩拜單車的設(shè)計(jì)者;同時(shí)是一個(gè)注重家庭的人,以父親名字“開云”命名品牌,又給兒子花費(fèi)百萬打造專屬童車……
離職北汽后,王超創(chuàng)辦了CSGDesign,2013年時(shí)在河北省邢臺(tái)市南宮市正式創(chuàng)立了開云汽車公司。
開云汽車與眾不同,出發(fā)點(diǎn)是為農(nóng)民造車。他在多個(gè)專訪中講述過,農(nóng)村人、特別是在農(nóng)村的父親,對(duì)于一款好車的期待:適合在農(nóng)村路面跑,能拉人又能拉貨專屬于農(nóng)民特點(diǎn)的車。
2016年5月20日,開云汽車發(fā)布首款車PICKMAN,售價(jià)2.38萬元,為農(nóng)民造車首次開花結(jié)果。
2016年版PICKMAN
但是,2016-2018年間,開云汽車大概交付5000臺(tái)電動(dòng)皮卡。這對(duì)廣大的低速電動(dòng)汽車市場(chǎng)來說也不算多。
“最早的時(shí)候,我們聚焦在鄉(xiāng)村,為農(nóng)村朋友造車。經(jīng)歷了兩年之后,我們發(fā)現(xiàn),要想讓農(nóng)民先富起來,必須得關(guān)注他們的上游一層,就是縣域的創(chuàng)業(yè)者。”2019年8月23日,開云汽車參加濟(jì)南新能源汽車展,王超說:“讓縣域的創(chuàng)業(yè)者先賺到錢,然后通過他們讓農(nóng)民朋友賺到錢,這個(gè)是開云的核心的理念?!?/p>
王超承認(rèn),最早的思考“稍微偏懶”,認(rèn)為農(nóng)民三輪車會(huì)升級(jí)到四輪,就造了一款車,等著他掏更多的錢去買。“我們中間是少做了一些功課,現(xiàn)在做的工作其實(shí)就是補(bǔ)上功課,就是由原來的‘坐商’變成‘行商’。”
所謂“行商”,是大量走訪用戶,“不光是中層,高層都定期的安排,去特定的場(chǎng)景走訪,比如說青州的蔬菜批發(fā)市場(chǎng),溫州的小商品批發(fā)市場(chǎng),去找這些從業(yè)者聊?!币沧咴L經(jīng)銷商,聽取反饋,調(diào)整營(yíng)銷策略。
王超總結(jié),“我們做得過激了,路應(yīng)該一步一步走的,第一步要先走到縣域?!蓖醭J(rèn)為,第一,縣域創(chuàng)業(yè)人士比直接到農(nóng)村更聚集。第二,他們像是當(dāng)?shù)氐囊庖婎I(lǐng)袖,通過他們?nèi)ビ绊戞?zhèn)上、農(nóng)村的用戶。
用戶變了,場(chǎng)景也不一樣了。原來的更多是鄉(xiāng)村和田野之間的出行,現(xiàn)在更為偏向鄉(xiāng)村和城區(qū)之間的出行,這意味著產(chǎn)品也得調(diào)整。
2
產(chǎn)品:
從越野拉貨到城鄉(xiāng)商用車
針對(duì)用戶、場(chǎng)景,開云也在對(duì)產(chǎn)品做迭代?!白钪匾囊粋€(gè)點(diǎn)就是關(guān)注性價(jià)比?!蓖醭f,原來就是做了好多“過設(shè)計(jì)”。“過設(shè)計(jì)”少了,成本就低了。
從2016年版本的PICKMAN開始,開云汽車就完全正向開發(fā)車型。第一代產(chǎn)品粗獷、激進(jìn):擁有4輪獨(dú)立懸掛,無所謂內(nèi)飾,也沒有門,只有護(hù)欄。
“原來是完全是一個(gè)極限運(yùn)動(dòng)的懸架形式?!?/span>王超介紹,“最早的PICKMAN前后都是雙橫臂獨(dú)立懸架,越野性能很好,但是用不太上;后來改成前后都是硬橋,特別吃苦耐勞。但是在賣的過程中,有些用戶就覺得舒適性不夠,最后又把前懸又調(diào)整成了雙橫臂懸架,后整體橋。前邊足夠靈活,后邊能吃苦耐勞?!?/p> 最新PICKMAN懸架 此外,原來定義純工具車,所謂內(nèi)飾,就一個(gè)鋁合金管,“用戶一看太簡(jiǎn)陋了”,王超說,“其實(shí)我們?cè)瓉礓X合金的條相比于一個(gè)塑料殼更貴,但是對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說設(shè)計(jì)感不強(qiáng)?!?/span> 2016版PICKMAN內(nèi)飾 對(duì)于車門,原來王超認(rèn)為一來農(nóng)村人都穿得厚,有沒有門無所謂,另外方便調(diào)整后視鏡。但是“后來我們發(fā)現(xiàn),人家不是都像你這樣去想問題,就變成有門了?!?/p> 開云所說的縣域創(chuàng)業(yè)者用車,在我看來,比照乘用車、商用車的說法,不如表達(dá)為城鄉(xiāng)商用車。運(yùn)營(yíng)成本是購(gòu)車者考慮的首要問題,電動(dòng)的優(yōu)勢(shì)也就體現(xiàn)出來了。 王超說,適合縣域的皮卡,第一是成本低,包括購(gòu)買成本和折舊每公里的行駛成本。第二使用成本,電動(dòng)的比燃油的低十分之一?!白尶h域的創(chuàng)業(yè)者,在三輪車和(燃油)微面之間多一個(gè)選擇,多一個(gè)比三輪車體面安全,比微面更酷實(shí)用性更強(qiáng)的東西?!?/p> 另外,開云電皮卡目前所在的低速電動(dòng)車類別,實(shí)際很多人不需要駕照。“微面只有手動(dòng)檔的,他需要雇司機(jī)。司機(jī)工資也是創(chuàng)業(yè)者的運(yùn)營(yíng)成本。但電動(dòng)的誰都能開,一個(gè)月可以省幾千塊的人員薪酬。” 既然是原創(chuàng)正向開發(fā),專門針對(duì)城鄉(xiāng)用戶的設(shè)計(jì)必然不少。比如,過多的車聯(lián)網(wǎng)、智能化用不上,就“集中在用戶的手機(jī)上”。王超說,“我們出廠標(biāo)配手機(jī)支架,應(yīng)該是現(xiàn)有的汽車廠里最好用的?!?/span>從PICKMAN內(nèi)飾還可以看到,緊挨著手機(jī)支架,就有一個(gè)USB充電接口。 PICKMAN標(biāo)配手機(jī)支架,旁邊就有充電接口 還比如,“我們的杯架,比普通配件要粗,因?yàn)樗玫木褪悄欠N大的水缸?!痹俦热纾c(diǎn)煙器,不是用來裝行車記錄儀的,“大部分創(chuàng)業(yè)者點(diǎn)煙器用來干嘛?裝車外的喇叭,在副駕駛那一側(cè),方便取電。走街串巷的時(shí)候,大喇叭不停的喊。” 針對(duì)城鄉(xiāng)出行需求,有的用戶需要路權(quán),以免交警查車;另外有的需要跑得更快,跑得更遠(yuǎn),“所以我們才決定做高速電動(dòng)皮卡”。開云汽車將在今年年底發(fā)布的高速電動(dòng)皮卡,也就是能上牌、上路的汽車級(jí)產(chǎn)品,不過王超表示,其價(jià)格將會(huì)延續(xù)現(xiàn)有的親民風(fēng)格。 在剛剛過去的濟(jì)南車展,開云發(fā)布“開”系列、“雲(yún)”系列兩款車,售價(jià)2.18萬-3.08萬。 王超說,“開云的電動(dòng)皮卡是一步一步來的,比如說雙排皮卡主打舒適性,因?yàn)橛械膭?chuàng)業(yè)者偏向于家用;高速單排皮卡,因?yàn)橛械男枰蛴诠δ苄?,也要路?quán)。用戶的需求是我們的第一出發(fā)點(diǎn),不是我們想做什么,也不是這個(gè)行業(yè)在發(fā)生什么,我們只關(guān)心跟我們站在一起的中國(guó)八千多萬戶的創(chuàng)業(yè)者他們需要什么。他們需要的我一定滿足,超預(yù)期地滿足。” 3 方法論: 找準(zhǔn)剛需,別再對(duì)標(biāo) 2019年新能源汽車補(bǔ)貼新政實(shí)行后,電動(dòng)汽車銷量同比兩個(gè)月下跌。 “這個(gè)產(chǎn)業(yè)遇到的瓶頸,不光是企業(yè)的問題,補(bǔ)貼退坡,打亂了企業(yè)節(jié)奏。”王超認(rèn)為很正常,“肯定要手忙腳亂地調(diào)整產(chǎn)品,調(diào)整策略、品牌什么的?!?/p> 他強(qiáng)調(diào),應(yīng)該看到的是,近幾年電動(dòng)汽車產(chǎn)品進(jìn)步飛快,比以往十幾二十幾年都要快。“以前的車競(jìng)爭(zhēng)力和品牌聯(lián)系在一起,被自然分了個(gè)層。但這個(gè)層級(jí)被明顯被突破,你買一輛蔚來、車和家,給你的用戶體驗(yàn)比以前好得多。傳統(tǒng)汽車廠被倒逼,也要迅速往前跑?!?/p> 盡管如此,電動(dòng)汽車和燃油車的性價(jià)比還有差距,如何能突破? “不可能現(xiàn)在所有的用戶都用電車來滿足,”王超說,電池的物理性能,不可能短時(shí)間內(nèi)發(fā)生改變,包括成本結(jié)構(gòu),“你要非硬上,那自然就會(huì)有很多尷尬的事出來了?!?/p> 王超認(rèn)為,還是從用戶的視角看問題?!?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; box-sizing: border-box; font-weight: 700;">真正把新能源車當(dāng)做一個(gè)長(zhǎng)線工作來做的企業(yè),都是非常準(zhǔn)確找到哪類用戶愿意用電車,電車在他們眼里是剛需,然后做一個(gè)最適合他們的產(chǎn)品
“我家里就一臺(tái)車,還需要多坐人,像MPV GL8這種級(jí)別,要用個(gè)電車來替代,顯然是不經(jīng)濟(jì)的。但是比如說我已經(jīng)有五臺(tái)車了,需要一臺(tái)新能源,上下班代代步。”他認(rèn)為乘用車可能有兩個(gè)極端?!?span style="-webkit-tap-highlight-color: transparent; box-sizing: border-box; font-weight: 700;">一個(gè)就像蔚來、特斯拉這種高端的;一個(gè)就像寶駿那種比較低端的。這兩頭,電車是有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的。高端車追求性能是毫無疑問的,特斯拉占了大便宜的對(duì)吧?像寶駿E200,你還能用多大發(fā)動(dòng)機(jī)?0.8L、0.5L?他能有一個(gè)什么樣的性能呢?”像日本K-car那樣的微型車,電動(dòng)化是很合適的,就家庭主婦用,上下班,也不可能跑長(zhǎng)途,也不追求大空間。
在找到用戶群體之后,如何了解用戶需求,如何迭代,如何營(yíng)銷,開云汽車的PICKMAN已經(jīng)演示過了,從效果看,至少比其他新造車勢(shì)力順利。
開云雙排座電皮卡雲(yún)系列
王超認(rèn)為,當(dāng)前階段,汽車設(shè)計(jì)“對(duì)標(biāo)”思維已經(jīng)不合適。“任何一個(gè)品牌可能都得接受這個(gè)現(xiàn)實(shí):沒有一個(gè)車打天下的那種爆款了,紅利期已經(jīng)過了。但只要你的產(chǎn)品很好地滿足一個(gè)用戶群,用戶量就絕不小,因?yàn)橹袊?guó)人口太多了?!?/p>
王超服務(wù)的農(nóng)民也好、縣域創(chuàng)業(yè)者也好,確實(shí)存在很大的用戶基數(shù)。這樣的戰(zhàn)略定位讓開云汽車過去并不算很艱難。“開云有正向的現(xiàn)金流,這是我們不完全依賴于融資活著的原因,也就是說我們?cè)谟?/span>?!辈贿^,王超說,近期會(huì)發(fā)布一次戰(zhàn)略融資,用于分布式工廠建設(shè),就近交付給用戶,節(jié)省物流費(fèi)用。
“我們這個(gè)領(lǐng)域不需要那么多錢,我們的每一分錢也都不應(yīng)該燒掉,都應(yīng)該花在對(duì)用戶有價(jià)值的地方?!蓖醭栽u(píng),“開云是介于傳統(tǒng)和激進(jìn)的中間派,我們特別,也很務(wù)實(shí)。”(完)
來源:第一電動(dòng)網(wǎng)
作者:電動(dòng)汽車觀察家
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