新勢力的新,不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品和技術(shù)上,銷售渠道、服務(wù)模式的創(chuàng)新也是重要特征,這種創(chuàng)新對于傳統(tǒng)汽車行業(yè)而言甚至可以說是顛覆性的,最明顯的就是新勢力企業(yè)普遍采用的銷售與服務(wù)分離模式對傳統(tǒng)4S模式的沖擊。而新勢力企業(yè)之間的競爭,也是體系化的較量,“用戶思維”帶來的競相“寵粉”,而 “蔚理小哪”——蔚來、理想、小鵬、哪吒,新勢力銷量前四強之所以強,并不僅僅是因為產(chǎn)品牛,更是因為有一整套完備的體系在支撐,讓它們有實力去“寵粉”。

為什么新勢力企業(yè)普遍不采用4S店模式,而要大費周章的建立一套全新的全流程服務(wù)體系呢?我們先說說4S店模式的利弊:4S店是汽車業(yè)界普遍存在的一種商業(yè)模式,上世紀90年代由廣汽本田、長安鈴木等品牌引入國內(nèi),因為集“整車銷售、售后服務(wù)、零部件銷售、信息反饋”于一體,功能性強、廠家授權(quán)、服務(wù)規(guī)范而被作為一種先進模式被各品牌廣泛采用。但是在二十多年的發(fā)展過程中,這種模式也暴露出一些短板:比如前店后廠式的4S店因為占地面積大、鈑噴污染環(huán)境問題而一般只能選址在市郊,給用戶看車修車造成不便;傳統(tǒng)4S店銷售和服務(wù)一體化,在銷售利潤越來越薄的情況下,靠服務(wù)賺錢“以店養(yǎng)店”,可能造成“過度”維修的情況出現(xiàn);大部分4S店都是加盟店,不同4S店有不同的經(jīng)營狀況,可能造成不同店的服務(wù)感受差異大……

而新勢力四強的全流程服務(wù)體系的搭建,則與4S店模式重功能性的考慮有所不同,更多的是從用戶使用場景考慮,它們著力于為用戶提供了一整套的解決方案:要選車訂車,有可以線上下單的“新零售”;要看實車,鬧市區(qū)里就有展示廳;買車之后有交付中心;養(yǎng)車修車有自營或者認證的服務(wù)中心;要充電,除了公用或者家用充電樁,還有自家品牌建立的專用充電體系,甚至為用戶提供免費加電服務(wù);要轉(zhuǎn)手賣車,一些品牌已經(jīng)著手建立品牌認證二手車體系……對于以終端消費者為主的新勢力車企而言,便利的服務(wù)是贏得用戶的關(guān)鍵點,而正因為做到了這點,這四強的私人用戶占比才能做到很高,并且因此而擁有更大的市場空間。

【哪吒汽車的私人用戶占比已經(jīng)達80%左右】

為了讓用戶得到便利服務(wù),我們看到這四強各種花式“寵粉”:蔚來用全資建立的NIO House為用戶創(chuàng)造品牌和產(chǎn)品的體驗場景,用全資自建或共建的方式發(fā)展NIO Space,降低成本,擴展渠道,方便用戶就近體驗,它還大舉建設(shè)充電站和換電站,立下了2025年讓90%的蔚來用戶住上“電區(qū)房”的宏愿。小鵬的渠道有多種:體驗+銷售的2S;交付+服務(wù)的2S和體驗、銷售、交付、服務(wù)為一體的4S,采用直營和授權(quán)相結(jié)合的方式來發(fā)展,并且也在大力建設(shè)超級充電站;理想則相對簡單,目前車只有一款,銷售模式也只有直營渠道,因為車是增程式,所以沒了充電站這塊投入,但是在新勢力四強中,其渠道規(guī)模還有待發(fā)展。

哪吒汽車值得單獨一提,因為它在渠道建設(shè)和服務(wù)創(chuàng)新上是四強之中最務(wù)實、最靈活的一家企業(yè)。早在2019年11月,它就發(fā)布了“極致云海計劃”——在線上“云端”和線下“店端”同時優(yōu)化用戶體驗,并通過直營和城市合伙人雙線并舉大方式發(fā)展線下渠道。2020年,它又發(fā)布了“云店合伙人計劃2.0”,向全民招募哪吒汽車云店合伙人,加盟成功的合伙人可通過介紹用戶購車享受高額返傭等豐厚激勵,這種創(chuàng)新營銷策略開啟了全民營銷的模式。在用戶運營和售后服務(wù)、加電服務(wù)三大業(yè)務(wù)板塊分別推出“哪吒英雄匯”和“哪吒CARE+”、“哪吒加電”。

【5月29日,哪吒汽車10城10家直營店同時開業(yè),其銷售渠道正在迅速擴大】

與其他新勢力三強的直營模式略有不同,哪吒的直營不光是“自己投資”,更強調(diào)的是用戶的“直營”,它采用的是創(chuàng)新的C2C(Company to Customer)模式,公司和用戶之間的溝通直接跨過了經(jīng)銷商這一傳統(tǒng)介質(zhì),互通互聯(lián)、無縫銜接。這種獨特的用戶運營之道,讓哪吒汽車與用戶的交流更暢快直接,有益于品牌形象和用戶口碑的提升。

靈活創(chuàng)新的營銷模式讓哪吒汽車消解了傳統(tǒng)主機廠商和消費者的溝通鴻溝,讓營銷走進社區(qū)、走進朋友圈、更走進消費者心中,使得哪吒汽車形成了線上、線下一體化服務(wù)生態(tài),打通了汽車選車、下定、購車、用車售后等一條龍創(chuàng)新式服務(wù)鏈條,這為其今年上半年實現(xiàn)爆發(fā)式增長,成為新勢力四強的關(guān)鍵。

完善的銷售渠道和服務(wù)體系成為新勢力四強的加分項,讓四強更強,而隨著它們用戶規(guī)模的擴大,其配套的體系也在迅速壯大,其中又以哪吒汽車表現(xiàn)最突出:5月29日,哪吒汽車在無錫、重慶、青島等十城同時開業(yè)十家直營店;6月29日,哪吒加電新增5城25站,至此,哪吒汽車已經(jīng)完成全國25個城市哪吒加電布局,建成209個智能快充站。

強大的體系能力成為新勢力競爭的核心,而這個門檻顯然要高過造一兩款好車,所以,新能源汽車市場的比拼,不僅僅是技術(shù),更重要的是綜合實力以及“寵粉”的程度:畢竟讓用戶舒坦,才是贏得用戶的關(guān)鍵。

返回第一電動網(wǎng)首頁 >