封面來源：ssyer

作者 | 張一

編輯 | 許陽

老金決定把車賣了。

車是2012年買的，2011款豐田卡羅拉，五座轎車，1.6L自然吸氣，4檔自動變速箱，花了差不多15萬，開到現(xiàn)在，老金說除了發(fā)動機聲音和風噪大點，“沒有大毛病，很省油”。

老金35歲，剛升職加薪，成了一家國有企業(yè)下屬研究院的中層領(lǐng)導，打算賣了舊車，升級換輛奧迪A4L。

置換購車，是當下不景氣的中國車市最重要的增長力量之一，它一邊支撐著新車市場，一邊造就了龐大的二手車生意。去年一年，中國二手車累積交易額約9356億元，周轉(zhuǎn)在二手車交易鏈上的舊車有1492.8萬輛。

和多數(shù)要賣車的車主一樣，為了把手里的車賣個高價。老金踏進了這個遠比以前要復雜許多的二手車市場。

第一站：4S店打開新生意

4S店服務(wù)周到，用戶信任，老金一開始打算把車賣給4S店。

過去，4S店主要做新車生意。2015年前后，中國汽車市場迎來了第一波新車報廢潮，二手車業(yè)務(wù)明顯增長。2011年至2018年，中國二手車市場交易額實現(xiàn)了超過22%的年復合增長率，同時中國增換購群體規(guī)模也在快速增長。麥肯錫調(diào)研發(fā)現(xiàn)，2019年，增換購需求群體占比達到30%。

二手車數(shù)量的猛增以及汽車增換購群體的增長等因素，促使經(jīng)銷商到存量市場尋找利潤。

2014年到2018年的4年間，中國百強經(jīng)銷商集團的二手車交易量翻了兩番，從37.5萬輛攀升至175萬輛，市場占有率從4.09%上升到12.66%。目前有超過75%的經(jīng)銷商集團設(shè)立了專屬二手車部門管理，76%的二手車業(yè)務(wù)實現(xiàn)盈利。

“新車賣一輛賠一輛，二手車凈賺。”一位在4S店工作9年的銷售人員告訴未來汽車日報。

這背后起作用的是，廠家為了賣新車給4S店提供的高額置換補貼。上述銷售稱，一輛車的置換補貼大約2000元至10000元，具體價格根據(jù)不同品牌和車況會有波動，同品牌車置換的補貼價格最高，但需要賣車方和購車方是本人或直系親屬關(guān)系。

如果算上補貼，在4S店做新車置換應(yīng)該是較劃算的方式。一輛可以賣7萬元的二手車，如果廠家提供5000元的補貼，經(jīng)銷商一般會以7.3萬元左右的價格購入。

在二手車業(yè)務(wù)上，經(jīng)銷商集團正在收獲多年來耕耘4S店品牌的利益，他們擁有車主的信任和偏好，還可以通過金融、車險、車輛延保等衍生服務(wù)獲利，不需要竭盡全力地壓價收車。

但老金并沒有在4S店給他的車找到滿意的歸宿。

龐大集團一家位于北京市朝陽區(qū)王四營鄉(xiāng)的豐田4S店

來源：未來汽車日報

從去年7月27日開始，他花一個多月跑了北京海淀區(qū)、豐臺區(qū)、西城區(qū)、朝陽區(qū)甚至是通州區(qū)的多家4S店。“加上置換補貼后，開的價格也不高，”老金有些失望，“都差不多，甚至（價格）越開越低。”

二手車從業(yè)者透露，一輛5萬-10萬元的二手車利潤約3000-5000元；10萬-20萬元的二手車利潤8000元左右；20萬-30萬元的車利潤1萬-1.5萬元；50萬元以上的二手車則有2萬元以上的利潤空間。

但對于尚處于探索階段的經(jīng)銷商來說，二手車的運營能力仍有待提高，而流向二手車賣家的利潤較為有限。

老金開著自己的舊豐田車到4S店打探行情的時候，4S店的銷售顧問和評估師是接待它的第一站。

在這里，部分經(jīng)銷商會對4S店銷售顧問設(shè)置二手車業(yè)績正負激勵考核，沒有接單扣200元，談成首單獎勵200元，成交1單獎勵200元。經(jīng)銷售顧問引薦之后，評估師在給二手車開價時會不同程度地給二手車壓價。某豪華品牌大客戶經(jīng)理王剛表示，“一輛值20萬的車，壓到18萬也有可能?！?/p>

壓價收車的現(xiàn)象，和經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務(wù)以批發(fā)為主有關(guān)，4S店做二手車主要就是“掙個差價”。

4S店收回二手車之后，直接將二手車賣給C端消費者的并不多。部分4S店給車子簡單做個美容（噴漆、清洗內(nèi)飾等）便掛到二手車電商平臺，圖省事的直接把二手車低價賣給二手車批發(fā)商，一輛車掙1000元左右。

圈內(nèi)人士介紹，一般4S店都有固定的二手車批發(fā)商朋友，沒有資源的車商很難進入。在舊車和新車相關(guān)證件備齊的情況下，車子倒一次手，交易參與方就可以“分”一回補貼。

另一部分與二手車電商平臺合作的經(jīng)銷商，則會按年度向平臺繳納固定的使用費。中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，百強經(jīng)銷商集團二手車業(yè)務(wù)與電商合作比例達到87%，其中與拍賣平臺和C端寄售平臺的合作較多。

處在二手車交易下游的經(jīng)銷商集團二手車零售銷售員，也是二手車流通最重要的角色之一。他們直接面向C端用戶，利潤和定價權(quán)都更靈活。某4S店二手車負責人表示，二手車零售銷售員會根據(jù)賣車價格拿10%的提成，“比如規(guī)定這臺車賣5萬，銷售員多賣了5000元，會有500元提成”。

目前，除二手車滲透率達到35%的廣匯汽車外，經(jīng)銷商集團的主營業(yè)務(wù)仍以新車為主，二手車業(yè)務(wù)只是附屬衍生業(yè)務(wù)。2018年，中國汽車經(jīng)銷商集團的二手車業(yè)務(wù)營收占比僅有4.9%，美國約有30%，是中國的6倍多；此外，中國經(jīng)銷商集團二手車貢獻的利潤僅有4.1%，美國這一數(shù)字為24%。

發(fā)達國家的二手車市場經(jīng)過數(shù)十年發(fā)展，已建立了從舊車認證、置換到銷售的完善制度。汽車生產(chǎn)商或大型經(jīng)銷商根據(jù)二手車車況等信息進行質(zhì)量檢測，定價相對透明，基本可以實現(xiàn)一車一價。

但這個在國外可以更標準、規(guī)范的二手車交易生意，在更靈活多變的中國市場則復雜得多。一車一況不假，一車千價是真。

老金決定把舊車直接掛到網(wǎng)上。

第二站：探路的二手車電商

老金對互聯(lián)網(wǎng)充滿期待，期待能在上面找到一拍即合的買家，賣個高價。

二手車電商平臺在2015年前后涌現(xiàn)，它不僅是4S店二手車的重要零售渠道，也是二手車主們躍躍欲試的新潮賣法。2018年，中國二手車電商的成交量同比增長約50%，達到232.7萬輛，這一數(shù)字占當年二手車交易總量的16.8%。

二手車交易興起之初，行業(yè)信息極度不透明，這給了互聯(lián)網(wǎng)機會。瓜子、優(yōu)信等二手車電商平臺，喊出的口號都和消除信息不對稱有關(guān)。它們將交易的各個環(huán)節(jié)標準化，由平臺提供質(zhì)保、代辦、金融等服務(wù)保障。

離開4S店，老金在幾家知名二手車電商平臺挨個兒錄入那輛舊車的基本車況，預(yù)估售價。未來汽車日報此前按照老金的車況查詢發(fā)現(xiàn)，瓜子平臺評估的價格為4.11萬-4.72萬元，人人車給出的個人交易指導價為4.27萬元，優(yōu)信指導價4.4萬-4.67萬元，車置寶指導價4.15-4.5萬元。

第二天上午，老金接到了十幾個客服電話，紛紛約時間到店或上門驗車估價。他承認二手車電商效率頗高，“周末就有評估師來驗車估價，當天就掛到了網(wǎng)上”。

目前，二手車電商平臺提供保賣服務(wù)和個人賣車兩種選擇。保賣服務(wù)給出的價格較低，接近4S店給小白賣家開出的價格，選擇保賣服務(wù)平臺會先給賣家付一半定金。

北京朝陽區(qū)五方橋占地約1000平米的毛豆新車體驗店

來源：未來汽車日報

停放在毛豆新車體驗店的瓜子保賣車

來源：未來汽車日報

于是，并不急于出手舊車的老金選擇先將車子掛上，慢慢等“識貨”買家。

之后的幾天，不斷有買家在銷售員的帶隊下，組團到老金這兒來看車、試駕。

二手車電商平臺不向賣家收取賣車費用，但推薦位、“櫥窗”裝飾、汽車美容等服務(wù)都是收費項。“賣家過段時間車子賣不出去的時候，我們會給推薦這些服務(wù)，都算在提成里?！币晃坏仔?500元的某頭部二手車電商平臺銷售介紹說。此外，二手車交易達成后，平臺會向買家按照一定比例抽成，費用最少3000元。

在整個二手車產(chǎn)業(yè)鏈中，二手車買賣只是最基礎(chǔ)的生意，汽車金融則是產(chǎn)業(yè)鏈上利潤空間最大的一個環(huán)節(jié)。業(yè)內(nèi)人士向未來汽車日報透露，如果一輛車全款賣能賺1000元的話，加上金融利潤可以翻倍至2000元。這也是投身二手車電商的玩家最看好的一個領(lǐng)域。于是二手車銷售也在拼命向所有買家推薦金融方案，“一成首付”提車成為常態(tài)。

但是，這些收益可觀的金融服務(wù)背后暗藏著極高的風險?；ヂ?lián)網(wǎng)助貸金融服務(wù)降低了用戶貸款門檻，原本征信記錄缺失的用戶甚至可以輕易撬動超過還款能力的資金。

對二手車電商公司來說，金融業(yè)務(wù)更像是一塊毒蛋糕，隨著放貸時間的延長和“白戶”（沒有任何征信記錄的用戶）貸款的滾雪球式發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)助貸金融業(yè)務(wù)的風險溢價逐漸凸顯。相關(guān)律師告訴未來汽車日報，除了車主跑路的風險，汽車金融本身的合規(guī)風險也要注意。某金融公司風控部門人士表示，相較普通助貸機構(gòu)來說，汽車金融需要的資格證和要求更多。

由于盈利難、估值高、資金獲取渠道收緊等原因，資本市場對二手車電商的態(tài)度已經(jīng)轉(zhuǎn)變。來自艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國二手車行業(yè)投融資事件下降迅速。

降溫的不僅是資本市場，還有老金對互聯(lián)網(wǎng)賣車的熱情。臨近十一假期，老金經(jīng)過兩個多月的折騰比對，也徹底放棄了二手車電商賣車這條路。

他告訴未來汽車日報，這些二手車電商平臺其實只是搭建了一個交易的平臺，通過平臺聯(lián)系過來的并不是有二手車需求的用戶，而是二手車車商，多了二手車電商平臺這一道工序，意味著多了一位揩油者。

不僅是老金，多名二手車電商從業(yè)者也曾吐槽說，“二手車電商是一個偽命題”。這主要是因為二手車電商平臺的交易大多還是發(fā)生在線下，線上渠道并未產(chǎn)生支付行為，平臺更多是起到了“賣家”和“買家”牽線搭橋的作用。

一輛WEY VV7由代駕開出展廳 來源：未來汽車日報

準確、高效地連接買家和賣家，是二手車這門生意的理想狀態(tài)。二手車全國購業(yè)務(wù)可以通過提升供求匹配關(guān)系、車況的數(shù)字化等服務(wù)，將非標的二手車交易最大程度地標準化。全國購也因此被二手車電商看作“理想中的金礦”。

不過，部分4S店對這項業(yè)務(wù)表現(xiàn)出明顯的悲觀態(tài)度，甚至認為電商平臺是在“騙加盟費”。一位縣級市場的二手車銷售員告訴未來汽車日報，5萬元的加盟費相當于用來購買客戶線索，但不確定到底有多少線索量，“賭性”較大。

此外，二手車買賣屬于高單價、重決策行為，交易效率偏低，說服買家直接“看圖”支付大額資金并不容易。而二手車電商平臺押注的全國購，是否是一門劃算的生意仍未可知。

老金決定，托朋友介紹靠譜的二手車車商。

第三站：二手車車商的“秘密”

老金口中“二手車車商”，是二手車產(chǎn)業(yè)鏈中規(guī)模相當龐大的一個群體。

在保定南二環(huán)一條連接保定望都、高陽等周邊區(qū)縣的交通要道上，飛馳的貨車絡(luò)繹不絕。大大小小的物流中心一個挨著一個，一眼望不到頭，形成了以長城汽車總部為據(jù)點的車后服務(wù)生態(tài)。保定市最大的二手車交易市場騰運二手車市場便坐落于此。

上午8點半，騰運二手車市場西院剛剛揭開車衣的二手車

來源：未來汽車日報

距離騰運二手車市場1公里開外，每隔10米、20米便駐扎著一只“車蟲”，周福全是其中一位。

2010年左右，周福全頻繁倒手了幾輛小轎車，意外地發(fā)現(xiàn)“一輛轎車開一年下來竟然能賣個更高的價格”。幾乎沒有猶豫，老周向幾位朋友取經(jīng)，果斷在2012年底投身二手車行業(yè)。

常年以來，他的辦公標配有“一大兩小共三件”：一間便捷可移動的辦公室——去年收的一輛起亞千里馬，一個二十來塊錢的小馬扎，還有一塊兒寫著兩個醒目黃色大字“收車”的紅牌子。

騰運二手車市場附近的二手車批發(fā)商

來源：未來汽車日報

老周收車不分品牌，10萬元以內(nèi)的車都收。他的收車渠道分線下和線上兩種，線下就是固定攤位蹲點攬客，線上則是他積累的13個400人左右的收車微信群，群友遍布整個河北省。

在給二手車開價前，他會在車300、車置寶、58同城等二手車交易平臺查一下“收車指導價”，再結(jié)合具體車況定價。保險起見，盡量以最低指導價入手。對于老金的那輛2011款的豐田卡羅拉，老周給出了4.2萬元的收車價。

按照老周的說法，看車準是這個行業(yè)的基礎(chǔ)門檻。如何排查事故車，有沒有渠道找到車子的行駛里程，怎樣上路跑一圈就大概了解發(fā)動機、底盤性能等，“里面門道多著呢”。

針對老金這輛舊車，周福全對未來汽車日報分析稱，如果車況好，最高能給到四萬五六，收車后簡單清理內(nèi)飾直接到二手車市場賣給用戶，賣到五萬元出頭問題不大。

車況較好的車，老周會托朋友去做個保養(yǎng)，比如鈑金噴漆、清理內(nèi)飾、拋光打蠟等，直接到二手車市場交易。他透露，直接賣給消費者比賣給二手車商的利潤高得多。

但大多數(shù)情況下，批發(fā)商主要做“批發(fā)”生意，他們手里的車更多流向了二手車生意鏈上的零售商。作為二手車產(chǎn)業(yè)鏈上的重要角色，二手車零售商是二手車交易鏈上的最高利潤得主。

排隊驗車過戶的二手車車隊

來源：未來汽車日報

29歲的廣東人吳俊峰的二手車生意看起來體面得多，攤子也鋪得大。每天他都會精選1-4組自家車庫中修繕一新、拍攝考究的二手車靚照，掛上朋友圈。他平時的工作相對清閑，“基本就是喝喝茶、聊聊天，有時也會在車置寶、車易拍等平臺拍車”。

經(jīng)過近4年積累，月均周轉(zhuǎn)10余輛二手車的吳俊峰已形成了較為固定的合作伙伴圈子：3-5個固定的二手車批發(fā)商、專門的維修保養(yǎng)店、跑車務(wù)（提檔過戶等）的團隊、做汽車保險的業(yè)務(wù)員等。

“之所以選擇江浙滬，是因為這種大城市路況好、車多而且車況普遍比較好。這些車一般都是上班族自己用的車，公里數(shù)（行駛里程）比較少，車保養(yǎng)得也比較到位，車收回來再出手的利潤也更高?！眳强》甯嬖V未來汽車日報。

2016年剛?cè)胄袝r，吳俊峰所在的小縣城二手車生意并不流行，整個縣城只有3家。他和幾個朋友特地跑了趟車況相對較好的江浙滬市場，花了近一個月時間，談成了3家二手車批發(fā)商合作伙伴。

吳俊峰透露，除掉維修保養(yǎng)的費用，目前二手車零售商環(huán)節(jié)單車利潤約4000-8000元。二手車零售商賣出一輛車的利潤是批發(fā)商的4-6倍，零售商拿走了二手車交易鏈上的利潤大頭。

但自2018年起，吳俊峰的生意明顯不如往日。從2018年至2019年初，在吳俊峰所在的縣城，幾乎一年內(nèi)迅速落成的36家車行倒閉了24家。吳俊峰的生意也從“隨便一輛車都可以賺大幾千、上午掛上一小時就能賣出”，到現(xiàn)在“經(jīng)常有幾個月賣不出去的車子”。

“我們平時會在58同城上找車，周邊上百公里幾個市區(qū)的車都收?！眳强》逭f。

巧合的是，沒有車商朋友的老金，也是今年10月中旬在58同城上把車子賣了出去?！笆莻€人買家，夫妻倆來看車?！崩辖鹫f。

第四站：真假個人買家？

對于老金來說，最佳買主其實是“個人買家”，可以省去復雜的周轉(zhuǎn)鏈條。

這也是瓜子二手車和人人車在成立的初衷，做去車商的C2C（從個人賣家到個人買家）撮合交易。但幾年下來，個人買家的身影并不多見，專職二手車收售的車商反倒成了“常客”。

在二手車電商平臺掛上舊車出售消息后不久，老金也開始找其他路子。在一位在58同城有過交易經(jīng)歷的同事推薦下，老金把舊車信息免費掛了上去。從二手車車商處了解到，現(xiàn)在一個手機號只能免費在58同城上賣一次車，想要多次賣車需一年繳納5000元左右的使用費。

但未來汽車日報調(diào)查發(fā)現(xiàn)，用戶對購買二手車其實有不少疑慮?！岸周嚭茈y說是不是事故車，而且到6年后還要每年做年檢，很麻煩?！币晃?a class='link' target='_blank'>奔馳車主說。還有車主表示，現(xiàn)在新車價格也不貴，各個價位區(qū)間的都有，還有質(zhì)保和各種優(yōu)惠。

據(jù)某二手車電商工作人員介紹，買家在電商平臺平臺主要是通過照片、視頻、VR實景圖看車，針對平臺庫存的車輛，如果買家有線下看車的意愿，需要買家向平臺支付20%的購車意向金，平臺將二手車從倉庫調(diào)貨到交付中心。

如果買家因個人原因放棄購車，意向金全額退還，但買家需要支付車輛運輸費用，北京地區(qū)運輸費約1000元。但是二手車屬于非標、高價值產(chǎn)品，消費者完成一次購車需要查看或試駕5-7次。

人人車嚴選店展廳陳列著上百臺二手車

來源：未來汽車日報

潛在的不確定性和高昂的看車成本面前，二手車的個人買家到底是誰？

老金這輛豐田卡羅拉最終被一對來自山西省的夫妻開走了。這對夫妻是所謂的“個人買家”嗎？

老金向未來汽車日報回憶道，這對夫妻專程來北京尋車已經(jīng)兩周了，主要是自己開。線上談好價格后，他們第二天便過來看車了。

“見面驗車之后又砍了3000元，最后成交價不到4.5萬元?！崩辖鹫f，折騰來折騰去實在是累，就出手了。這個價格總體比瓜子、優(yōu)信等平臺高一些，買家從瓜子上面買車還要交手續(xù)費和砍價。

但他并不排除，這是專程來北京找車的二手車車商。

周福全告訴未來汽車日報，北京地區(qū)車況普遍較好，車子收回去容易高價出手，他每隔一兩個月也會和朋友一起來北京收車。不過因河北地區(qū)提檔落戶政策的限制，老周只收非京牌的車。

不僅是“假”買家，“假”賣家也無處不在。在時下最流行的快手平臺，便活躍著不少“假”二手車賣家。

一位入行3年的二手車批發(fā)商透露，那些因車況較差或收車價格較高等原因，在傳統(tǒng)渠道不好賣的二手車，他們會掛在快手平臺，偽裝成個人賣家。“在快手上，一般下午五六點賣車多，（用戶）腦子一熱就打了定金，不想要也得硬著頭皮買。”

目前來看，做事“靈活”、群體龐大的車商的確是二手車交易難以跳過的一道環(huán)節(jié)。多位業(yè)內(nèi)人士表示，對于車主來說，最有可能賣個高價的方式是拍車——價高者得。上述豪華品牌4S店大客戶經(jīng)理也透露，他一般會推薦朋友去拍車網(wǎng)站拍賣。

老金的舊豐田已經(jīng)去了另一個城市的陌生道路上，在可預(yù)見的將來，越來越多的二手車將在不同道路之間周轉(zhuǎn)。小白賣家和買家有了獲取信息和對比的機會，傳統(tǒng)的批發(fā)商也在擁抱電商，每個人都在讓自己的利益最大化，但鏈條里的各個環(huán)節(jié)已經(jīng)不再彼此防備警覺，而是彼此合作、滲透。

這是一個成熟市場該有的樣子，即便這個市場剛剛起步。

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