金九銀十，小型電動車的銷售計(jì)入旺季。作為一個(gè)新的銷售門類，商家該如何抓住用戶，最大效率的成交，是一個(gè)值得研究的課題。宏瑞世英電動車資深銷售顧問，將在以下的系列的文章中，手把手叫你如何成為小型電動車的金牌銷售。上期文章，重點(diǎn)介紹了接待、需求分析、車輛介紹三個(gè)部分的內(nèi)容。本期將重點(diǎn)說明在產(chǎn)品介紹、和試乘試駕環(huán)節(jié)中要注意的要點(diǎn)。

環(huán)節(jié)流程圖

一、產(chǎn)品介紹的技巧

1.要介紹車輛的技術(shù)能給客戶帶來的利益，而不僅僅是技術(shù)本身。在正式和客戶介紹車輛之前應(yīng)該盡量得到更多客戶的需求。分析客戶的需要是什么,再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。要注意的是在闡明車輛的技術(shù)優(yōu)勢和特點(diǎn)時(shí)，要重點(diǎn)講述該技術(shù)特點(diǎn)能給客戶帶來的切身利益，不局限于技術(shù)本身。

標(biāo)準(zhǔn)句式：

擁有……對您來說……感覺……試想……

例如介紹，車輛折疊空間：

宏瑞H3擁有超大的貨物空間，后座椅可方便折疊，尾門雙向打開后，裝貨空間達(dá)到1500L，對您來說，不但能隨時(shí)作為乘用車自由使用，更能在必要時(shí)，變身MPV多功能，這種感覺只有宏瑞H3才能帶給您，您試想一下，當(dāng)您開著宏瑞H3在郊外游玩，車?yán)镒募胰撕团笥眩嚭笱b滿您釣魚的工具和超市購來的午餐食品，是多么悠閑的生活?。?

2.在做綜合性介紹車輛利益時(shí),可以利用報(bào)紙專欄,有關(guān)的專門性雜志,社會輿論等資料作為佐證。

3.在介紹一開始時(shí),對車 輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需求、他對此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。

4.當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知顧客的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹,加上封閉式調(diào)查問話法,可使一個(gè)汽車銷售員的介紹技巧更高明、有效。

5.如果顧客問起對你車輛較不利的問題時(shí),你寧可對你的車輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。

6.總之.對于不同的客戶需求,每一個(gè)電動汽車的銷售員要技巧的應(yīng)對,即使客戶沒能購車,也要讓客戶滿意離開.因?yàn)樵谀壳爸袊袌?行業(yè)口碑的力量是無窮大的.

二、競爭產(chǎn)品對比技巧：

作為一個(gè)大件的民生產(chǎn)品，客戶在決定購買之前，可能已經(jīng)咨詢和了解了不少其他競爭對手的產(chǎn)品?？蛻粢欢〞信e其他產(chǎn)品的優(yōu)勢，作為談判的條件。在這個(gè)該過程中，好的銷售人員應(yīng)該把握以下競爭產(chǎn)品對比原則：

u 熱情和自信心

強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品優(yōu)勢

u 不攻擊競爭產(chǎn)品 同時(shí)轉(zhuǎn)化劣勢

u 比較適合性而不是哪一款車更好 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)

u 不與顧客爭辯,讓顧客自己作結(jié)論

如何設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)：

三精案例:

只有純凈的鈣才可以放在藍(lán)色的瓶子里/藍(lán)瓶的鈣/好喝的鈣、易吸收的鈣、純凈的鈣/藍(lán)瓶時(shí)代選擇三精

宏瑞案例:

u 買小型電動車要看幾個(gè)方面：

u 1、安全性 2、功能性 3、經(jīng)濟(jì)性 4、操控性

設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)有助于銷售顧問讓客戶確認(rèn)所介紹的車輛確實(shí)符合他的需要與愿望，這將有助于建立客戶對銷售顧問及其推薦建議的信任感。

三、試乘試駕技巧

小型電動車作為一個(gè)日常使用的產(chǎn)品，進(jìn)入到試乘試駕的環(huán)節(jié)時(shí)，是業(yè)務(wù)人員和客戶拉近彼此距離的最佳時(shí)機(jī)，如何在這個(gè)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化客戶對車輛的認(rèn)識，拉近彼此私人空間，需要商家深入學(xué)習(xí)和實(shí)踐。這里以宏瑞世英產(chǎn)品的試駕準(zhǔn)則，作為案例：

明確試乘試駕目的：

u 確認(rèn)客戶需求 —— 在試乘試駕過程中了解客戶的重點(diǎn)需求

u 強(qiáng)化客戶關(guān)系 —— 在相對私密的環(huán)境中拉近與客戶的距離

u 創(chuàng)造客戶擁有的感覺 —— 加強(qiáng)并暗示顧客擁有后的感覺

u 創(chuàng)造銷售購買契機(jī)

—— 激發(fā)客戶的購買沖動

試乘試駕前的準(zhǔn)備工作：

n 是否具有良好的精神狀態(tài)迎接顧客？-如果銷售顧問沒有良好精神狀態(tài)就會影響到客戶的情緒，同時(shí)也不會有耐心去詳細(xì)介紹車輛的特性和操作要點(diǎn)，這樣很難洞察客戶的感性需求，激發(fā)顧客的購買熱情。

是否準(zhǔn)備了充分的試乘試駕時(shí)間？-如果銷售顧問自己沒有打算用足夠的時(shí)間陪顧客試乘試駕，那么當(dāng)顧客長時(shí)間試乘試駕時(shí)銷售顧問就會比較煩躁，同時(shí)在情緒控制和抗拒處理上出現(xiàn)問題，從而影響顧客的購買熱情。

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