金九銀十，小型電動車的銷售計入旺季。作為一個新的銷售門類，商家該如何抓住用戶，最大效率的成交，是一個值得研究的課題。宏瑞世英電動車資深銷售顧問，將在以下的系列的文章中，手把手叫你如何成為小型電動車的金牌銷售。上期文章，重點介紹了產品介紹、和試乘試駕環(huán)節(jié)中要注意的要點。本期將著重介紹在產品介紹完成之后，如何針對客戶不同的反應來制定相應的策略。可歸納為：客戶需求要記牢、產品介紹要對應、客戶引導要及時、設定標準賣車快。

環(huán)節(jié)流程圖

在完成產品介紹之后、客戶一般有五種不同反應和態(tài)度:

1.接受,表示客戶對你的車輛表示滿意;

2.懷疑，表示客戶對車輛的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點;

3.拖延，表示客戶并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時間的方法;

4.冷淡，客戶因為不需要此車輛,因而表示興趣小;

5.異議，不接受你對車輛的說法.

好的銷售顧問，應該準確判斷客戶的態(tài)度，并制定出不同的方案策略，加深客戶的認同。

一、應付客戶的懷疑:

應付客戶懷疑時，當顧客說出他的需求后,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,應該實例來證明車輛的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應次序如下：

1.發(fā)掘顧客的需要

2.介紹車輛特性或服務

3.提出實證.當你要提出實情來說服客戶時,需要一些實證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調查報告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言.

你既是代表公司推銷,當客戶對你的車輛表示懷疑時,就應該用實證讓客戶相信你說的話。做實例證明時采用以下三個步驟:第一步重復說明車輛或服務的優(yōu)點;第二步證明這個優(yōu)點;第三步申述發(fā)揮這個優(yōu)點.注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復說明車輛或服務的優(yōu)點。第二個步驟,就是提出實例來證明車輛或服務的優(yōu)點,可以是利用資料來證明。

舉例，針對客戶的懷疑，說明宏瑞H3的安全性能：

先生/女生，您好，宏瑞H3一直將車輛和乘客的安全性放在第一位，生命無價，安全為天嗎！剛才已經向您展示了車輛前后的吸能結構和正面?zhèn)让嫣貏e結實的加強梁結構(實證)，其實宏瑞H3采用了國內首創(chuàng)的輕量化安全車身結構，這是產品的發(fā)明專利證書(榮譽)，我這里有國外好多款同類型的電動車，包括福特tinkcity，都采用了這種結構(類比實例)，這個是電動汽車網對我們公司的主題報道，您看這篇文章“盤點世界各國最結實的小型電動車”，我們獲選了(媒體)。前段時間，有個客戶**碰了車，您看只是第一級梁有點變形，很簡單就處理了(第三者證言)。您看現(xiàn)在路上車這么多，人身安全太重要了……

二、應對顧客反應冷淡

應付顧客反應冷淡時,要用一些封閉性的,調查性的問話來發(fā)掘他的需求.顧客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況,你應該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調查問話法就是此時該使用的策略。

三、應對客戶的異議

客戶表示異議的兩種類型:

1.由于不了解而誤解你的車輛。

2.對方認為你的車輛有缺點:你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點;不喜歡你的車輛的某一部分。

應付客戶的異議,首先理解客戶的誤解和異議,同時重復客戶的誤解和異議,如果是誤解,請直接澄清誤解,如果是異議,請盡量了解其根源,并重點介紹我們車輛能滿足客戶那些重點需求.誠然,顧客對你的車輛或服務表示異議時,對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時都有可能發(fā)生,其實它也是有用的,因為這才顯出顧客對你的車輛或服務的反應。

四、應對拖延的客戶

拖延的情況有兩種，一種是客戶遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。 面對這種客戶銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。

標準的對話句式：

銷售顧問：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。(繼續(xù)說明產品的好處)------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？

客戶：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是------”

銷售顧問：“那么就請您挑選一下吧！”

愛拖延的另一種就是冷靜思考的顧客，初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當成演員，他當觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點壓力。在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當的學識，且對商品也有基本的認識，你萬不可忽視這一點。

和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀銷售員。

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