2017年的汽車后市場可謂是冰火兩重天，上半年資本寒冬持續(xù)，行業(yè)幾乎沒有融資新聞，下半年蘇寧、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭動作頻頻，市場重現(xiàn)熱火朝天。冰火的洗禮，讓玩家們備受煎熬，許多企業(yè)不堪重負(fù)，紛紛倒下，但也不乏一些企業(yè)愈戰(zhàn)愈勇。

成立僅2年多的樂車邦就是其中一家，不僅是2017年為數(shù)不多拿到融資的，也是這一年一路持續(xù)領(lǐng)跑的企業(yè)，在4S店賽道里獨占鰲頭。不論是賽道選擇、切入模式，還是運營戰(zhàn)略亦或是生態(tài)閉環(huán)的建設(shè)，樂車邦都擁有自己的獨特打法，這是其獲得資本和市場青睞的重要原因。

賽道選擇獨具一格

首先，在賽道選擇上，樂車邦就別具一格，沒有跟風(fēng)涌入圍攻4S店的陣營，而是一頭扎入孤立無援的4S店領(lǐng)域深耕。

多年以來，在傳統(tǒng)的品牌授權(quán)體制下，以各品牌為主體的4S店在傳統(tǒng)汽車消費市場，形成一定程度的壟斷和僵化。同時，互聯(lián)網(wǎng)概念和政策紅利的刺激，使更多的零售商及電商企業(yè)，加入汽車消費大軍，搶占市場份額，4S店似乎危機(jī)四伏。但實際上，過去幾年，聲稱要打倒4S店模式的新車電商、售后電商等幾乎都失敗了。樂車邦創(chuàng)始人兼CEO林金文認(rèn)為，“中國未來5至10年，用戶消費的重點還是在4S店，4S店的主導(dǎo)地位不會變?！?/p>

參考美國市場，經(jīng)過近百年的迭代洗禮，無論是新車、二手車、汽車金融銷售的主要場景仍發(fā)生在4S店。即便迎來電動車時代，主流傳統(tǒng)汽車公司憑借技術(shù)和資源的優(yōu)勢積累，仍會在市場中占有絕對主導(dǎo)地位，而其在全球鋪設(shè)的4S店體系也會在未來繼續(xù)發(fā)揮重大作用。此外，從國內(nèi)競爭狀況來看，4S店仍占據(jù)絕對市場份額，并與汽服連鎖共同不斷侵蝕路邊店及修理廠的生意，保持微幅增長，短時間內(nèi)難以被撼動。

由于4S店系統(tǒng)一直以來都處于復(fù)雜、封閉的狀態(tài)，真正能攻入的外圍力量少之又少。憑借團(tuán)隊在4S店體系數(shù)十年的經(jīng)驗積淀，樂車邦是目前市場唯一成功切入并成為領(lǐng)跑者的公司，其強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)基因和獨特的商業(yè)模式正逐步盤活龐大、僵化的4S店體系。

切入模式自成一體

選對賽道后，以何種姿勢起跑也是影響整個賽程的要素之一。樂車邦將4S店在線保養(yǎng)作為汽車后市場的最佳切入點，十分明智。

汽車后市場是市場上為數(shù)不多能看見清晰成長前景的板塊，擁有數(shù)億的產(chǎn)業(yè)規(guī)模、可觀的成長速度。據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示，2017年汽車后市場規(guī)模達(dá)到1.06萬億元（不含汽車金融），與上一年相比增長了13.4%，預(yù)計2018年市場規(guī)模將達(dá)到1.157萬億元，2019年將突破1.2萬億元。截至2016年底，我國汽車后市場電商化滲透率僅為16%，不過較同年一季度末的滲透率卻上升了32.64%，增長較為迅速。在這個萬億蛋糕上，汽車后市場的“線上化”可謂天地廣闊，大有作為。

同時，4S店維修保養(yǎng)的毛利十分可觀，目前國內(nèi)70%用戶進(jìn)行維修保養(yǎng)仍然首選4S店。4S店用戶流失的原因無外乎價格虛高、等待時間長、服務(wù)不透明等等。只要解決這些痛點，4S店從路邊店手里搶回客戶就十分容易。

樂車邦看到了機(jī)會。4S店通常有閑時和忙時之分，在忙時，用戶通常排隊時間較長，且由于資源的短缺，服務(wù)并不能得到充分保障；而在閑時，4S店的資源又不能得到最充分的利用。樂車邦通過整合4S店的閑忙資源，不僅進(jìn)一步優(yōu)化4S店資產(chǎn)，更為用戶爭取到低至5折的優(yōu)惠價格。同時，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，幫助用戶實現(xiàn)線上預(yù)約，到店即修；利用大數(shù)據(jù)，提供智能保養(yǎng)手冊，讓用戶對保養(yǎng)項目和費用一目了然。

超低價格、高品質(zhì)的4S店服務(wù)成為用戶買單的最大動力，樂車邦借4S店在線維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)快速積累用戶，不到一年就做到了細(xì)分市場的第一。目前，樂車邦線上注冊用戶已經(jīng)達(dá)到1400萬。同時，去4S店保養(yǎng)的用戶相對優(yōu)質(zhì)、消費能力高，為其他業(yè)務(wù)的開展夯實了基礎(chǔ)。

運營戰(zhàn)略步步為營

樂車邦通過自己的價格優(yōu)勢，將競爭轉(zhuǎn)化成流量，實現(xiàn)了雙贏。

樂車邦和4S店之間的合作關(guān)系，簡單來說，就是樂車邦為4S店帶來流量，4S店給予樂車邦更大的優(yōu)惠。但作為一個成立時間不長的汽車電商平臺，林金文深知與市場上那些自帶大流量的互聯(lián)網(wǎng)平臺相比，樂車邦并不占優(yōu)勢。樂車邦主要的優(yōu)勢，是團(tuán)隊深耕4S店領(lǐng)域多年，更了解4S店，能夠獲得相比競爭對手更大的價格優(yōu)惠。

基于這一價格優(yōu)勢，林金文率領(lǐng)團(tuán)隊與大流量平臺進(jìn)行談判，用比競爭對手更低的價格作為交換，獲取這些平臺的流量入口，從而將原本可能形成的競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鞴糙A的關(guān)系。目前，已有175家互聯(lián)網(wǎng)流量平臺與樂車邦達(dá)成了合作，為其提供流量入口。合作對象包括百度糯米、騰訊汽車、阿里巴巴、京東、大眾點評、五大銀行等。

因此，在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司還在靠慣常的營銷打法，即依靠廣告、補(bǔ)貼賺取流量的時候，樂車邦反而停掉了廣告和補(bǔ)貼。在樂車邦之后的發(fā)展歷程中，這種站在流量巨人的肩膀上免費獲取流量的方式，其優(yōu)越性得到了無數(shù)次的印證。依靠這一開創(chuàng)性的模式，樂車邦在經(jīng)歷幾輪資本寒冬和O2O寒冬之后，依然保存著較強(qiáng)的實力。

生態(tài)閉環(huán)水到渠成

林金文將樂車邦定位為“一家O2O汽車交易公司，一個線上和線下要做成閉環(huán)的公司”。對于這一定位，樂車邦在2017年實現(xiàn)了大跨步躍進(jìn)。過去兩年多，樂車邦將線下的維修保養(yǎng)服務(wù)成功搬到了線上，業(yè)務(wù)開通城市達(dá) 48個，合作4S店達(dá)4000家，成為4S店領(lǐng)域規(guī)模最大的電商平臺。而在2017年5月拿到B輪融資后，樂車邦進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，開始搭建B2B零部件交易平臺，并開啟了4S店托管業(yè)務(wù)。

通過與4S店合作，樂車邦發(fā)現(xiàn)4S店將在汽車保養(yǎng)這塊獲得的收入的55%左右用于零部件采購，其中有20%左右是外采，但外采這部分單一4S店在采購價格上不占優(yōu)勢?；诩?000家4S店的規(guī)模優(yōu)勢，樂車邦可以從上游拿到更具競爭力的價格給4S店。據(jù)了解，半年時間，樂車邦B2B零部件交易平臺已完成機(jī)油品類的布局，目前主要合作品牌包括嘉實多、美孚和道達(dá)爾等國際大牌。

樂車邦在2017年另一個業(yè)務(wù)布局是4S店托管。對于4S店托管業(yè)務(wù)，這是樂車邦結(jié)合自身優(yōu)勢嘗試的另一種可能。所謂的4S店托管，就是經(jīng)銷商將整個4S店的管理權(quán)交給樂車邦，而樂車邦則在管理、資金、人才、采購成本等方面對4S店進(jìn)行全面掌管和進(jìn)一步升級。這對于4S店特別是小型4S店而言，將是一個提升競爭力的有力模式。另一方面，對于樂車邦而言，隨著托管門店的增加，其在整合和打通線上線下資源方面將掌握更多主動權(quán)，可以更加自由地探索更多創(chuàng)新玩法，為消費者提供更為優(yōu)質(zhì)、高性價比的服務(wù)。

《中國汽車品牌滿意度調(diào)查》報告顯示，2017年80%以上的汽車經(jīng)銷商面臨資金短缺、經(jīng)營困難的壓力，43%的經(jīng)銷商面臨資金鏈斷裂的生死考驗。林金文曾給出一組數(shù)字：市面上的4S店有28300家，百強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營的有6104家，百強(qiáng)末位經(jīng)銷商擁有大約12-13家店，101名以后基本低于10家店，但是真正有到10家店的又很少，多數(shù)店都是單店。

這些小型4S店，面對大集團(tuán)時顯然競爭力不足，沒有完善的經(jīng)營管理體系、無法雇傭最頂尖的團(tuán)隊、沒有足夠的資金建立信息系統(tǒng)。面對未來，也許將被并購，也許將被淘汰。樂車邦將擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧琴x能中小型4S店的超級平臺，超前開啟了協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的多贏模式，而這將是未來五年中，最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式。

回顧樂車邦的發(fā)展歷程，樂車邦的成功絕非偶然。在這背后，是樂車邦對汽車后市場的深入洞察，對于4S店體系的深刻理解，也是對于賽道的精準(zhǔn)選擇。而更為重要的，是樂車邦始終以用戶需求為導(dǎo)向，將提升用戶體驗視為自身業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。

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