編者按：

今年銷(xiāo)量將超過(guò)去年十倍，明年將要實(shí)現(xiàn)十萬(wàn)輛銷(xiāo)量。

雖然一汽集團(tuán)徐留平董事長(zhǎng)認(rèn)為這不過(guò)是基數(shù)過(guò)低所致，但他在剛剛結(jié)束的烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上透露的這組關(guān)于紅旗的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)還是令業(yè)績(jī)大吃一驚。

現(xiàn)在當(dāng)然還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到慶功的時(shí)候，但是徐留平2017年8月掌舵一汽集團(tuán)同時(shí)開(kāi)始從集團(tuán)層面運(yùn)營(yíng)紅旗還是取得了階段性成功。

如今的銷(xiāo)售成績(jī)?nèi)〉糜兄喾矫娴囊蛩兀镀?chē)商業(yè)評(píng)論》希望從微觀的經(jīng)銷(xiāo)商的層面來(lái)揭示一方面的因素。

昨天我們刊發(fā)的是保定中冀紅旗品牌體驗(yàn)中心如何結(jié)緣紅旗相信紅旗和銷(xiāo)售紅旗的故事。今天我們刊發(fā)的是鄭州大展紅旗品牌體驗(yàn)中心如何從中國(guó)文化的角度來(lái)銷(xiāo)售紅旗的故事。

說(shuō)起鄭州大展紅旗品牌體驗(yàn)中心，在河南熱愛(ài)、關(guān)注紅旗品牌的朋友心中，是一個(gè)很神圣的存在。

2013年，鄭州大行集團(tuán)開(kāi)了河南唯一一家、中國(guó)第六家紅館，也就是鄭州大展，最早只有5個(gè)人，但業(yè)績(jī)不俗。在只有紅旗H7一款產(chǎn)品的情況下，年均能賣(mài)出200多輛，不但在全國(guó)名列前茅，而且一直在盈利。

鄭州大展紅旗體驗(yàn)中心外景

這樣的業(yè)績(jī)讓其他經(jīng)銷(xiāo)商，甚至是大行集團(tuán)內(nèi)部其他品牌的經(jīng)營(yíng)者眼鏡掉了一地。那么他們有什么絕招呢？

秘密就在于，他們的功夫并不只下在車(chē)本身上，而是營(yíng)造、培養(yǎng)人們對(duì)紅旗品牌的認(rèn)同感。

堅(jiān)信紅旗能做好

鄭州大展有兩位核心人物，一位是顏立茗，鄭州大展紅旗汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司執(zhí)行董事，從2013年起與紅旗結(jié)緣，曾一手打造鄭州紅館，并指導(dǎo)了目前大展紅旗體驗(yàn)中心的建設(shè)及布置。調(diào)來(lái)負(fù)責(zé)紅旗業(yè)務(wù)之前，她是河南大行集團(tuán)公司董事長(zhǎng)助理、寶馬4S店的副總經(jīng)理。

另一位是李慧燕，鄭州大展紅旗汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理，2003年加入大行集團(tuán)公司，曾在曾經(jīng)在一汽馬自達(dá)、一汽-奧迪、一汽豐田、北京現(xiàn)代、華晨寶馬等經(jīng)銷(xiāo)店干過(guò)，2013年調(diào)來(lái)紅館組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之前，是河南大行集團(tuán)寶馬4S店的副總經(jīng)理。

鄭州大展紅旗汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司執(zhí)行董事顏立茗

顏立茗是孔門(mén)七十二賢之首、儒家五大圣人之一顏回的第78代傳人，河南省儒學(xué)文化促進(jìn)公第一屆理事會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)。

她曾多年從事藝術(shù)及教育事業(yè)，熱衷傳統(tǒng)文化傳承的宣傳，非常熱愛(ài)和珍惜紅旗品牌，致力推廣傳統(tǒng)文化與紅旗品牌的有機(jī)結(jié)合。

顏立茗告訴《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》，國(guó)車(chē)和國(guó)產(chǎn)車(chē)是兩種概念。紅旗是國(guó)產(chǎn)車(chē)，但決不止是在汽車(chē)層面，它承載了太多的文化，是國(guó)車(chē)。她堅(jiān)信紅旗是一定要做起來(lái)的，也希望它能做起來(lái)。

從2013年就開(kāi)始賣(mài)紅旗，她對(duì)紅旗車(chē)，對(duì)紅旗品牌從來(lái)沒(méi)有懷疑過(guò)，即使是在一汽原來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)徐建一出事之后，也沒(méi)有懷疑過(guò)紅旗。

為什么不懷疑？是因?yàn)樗龔膩?lái)沒(méi)只把紅旗汽車(chē)當(dāng)商品看，認(rèn)為如果紅旗都沒(méi)有希望，還有什么品牌能有希望，國(guó)家是不會(huì)放棄這個(gè)品牌的，而且這個(gè)品牌是一定能做好的。 

顏立茗這種對(duì)紅旗的堅(jiān)信和執(zhí)著也影響著店里的其他員工。

鄭州大展紅旗汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理李慧燕

李慧燕對(duì)《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》表示，沒(méi)有考慮過(guò)紅旗是不是能做下去，只是想紅旗什么時(shí)候能渡過(guò)困難期。一方面是受投資人和顏老師的感染，另一方面也覺(jué)得合資品牌能做這么好，國(guó)產(chǎn)品牌如果用心做，也一定能做起來(lái)。只是它的發(fā)展需要有一個(gè)過(guò)程，

紅旗不容易，做紅旗的人壓力也很大，特別是在2013-2014年做市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)候，大展付出了很多的辛苦，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)品牌的信心，對(duì)品牌的熱情是沒(méi)有減退的。

顏立茗曾說(shuō)：“別的經(jīng)銷(xiāo)商信心可以懷疑，可以打折扣，但我們大展不能，我們必須扛起全國(guó)的這面大旗，引領(lǐng)全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商，把紅旗的品牌做起來(lái)?！?/p>

大展的員工多是從大學(xué)畢業(yè)就來(lái)店里，一直發(fā)展到現(xiàn)在，也沒(méi)有懷疑過(guò)紅旗會(huì)成功。

員工是心甘情愿地去付出，覺(jué)得紅旗的事就是每個(gè)人的事，是中國(guó)人的事。每個(gè)人的心中都有一面紅旗，這種愛(ài)國(guó)情懷人人都有，但平時(shí)不說(shuō)，只要把這個(gè)品牌的內(nèi)涵說(shuō)出來(lái)，把品牌文化做好，大家都會(huì)認(rèn)同的。

誰(shuí)不希望自己國(guó)家好，國(guó)家好了，自己也會(huì)覺(jué)得揚(yáng)眉吐氣。顏立茗說(shuō)，他們要把這個(gè)店作為激發(fā)國(guó)人愛(ài)國(guó)情懷的平臺(tái)，讓人們到了這里，看到紅旗，愛(ài)國(guó)情懷油然而生。

立體式團(tuán)隊(duì)

鄭州大展紅旗團(tuán)隊(duì)，搭配是立體的：顏立茗負(fù)責(zé)做品牌的文化，做品牌的趨勢(shì)；李慧燕要聯(lián)合社會(huì)力量，把顏說(shuō)的概念落地，讓全社會(huì)都理解紅旗品牌，把紅旗的事當(dāng)成大家的事，當(dāng)成中國(guó)人的事去參與；而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就是要把服務(wù)做好。

鄭州大展紅旗的榮譽(yù)墻

如果說(shuō)紅旗品牌的營(yíng)銷(xiāo)像培養(yǎng)一個(gè)人的話，顏立茗要做的是要成為什么樣的人，李慧燕做的是展現(xiàn)出來(lái)人的形象，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)則是要具體表現(xiàn)出來(lái)這個(gè)人的禮貌、涵養(yǎng)。

顏立茗更關(guān)注的不是具體產(chǎn)品的情況，而是大的趨勢(shì)。她的主要工作是利用自己的人脈，把文藝界的，音樂(lè)圈的、大學(xué)的、包括她的學(xué)生等能發(fā)動(dòng)的文化圈的社會(huì)力量全部發(fā)動(dòng)起來(lái)了，做品牌的文化，做品牌的趨勢(shì)。讓人們從思想上認(rèn)同紅旗的價(jià)值。

李慧燕則是把精力放在企業(yè)家圈的社會(huì)資源，比如企業(yè)家俱樂(lè)部、EMBA的群體。通過(guò)組織慈善公益活動(dòng)、自駕游、文化之旅、體育活動(dòng)等，與社會(huì)團(tuán)體去結(jié)合，借助他們的論壇、集會(huì)，把車(chē)開(kāi)過(guò)去，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做一些展板，發(fā)一些資料，進(jìn)行宣傳。

樓梯間展示著紅旗的發(fā)展史

如果活動(dòng)中碰到的人對(duì)紅旗感興趣，大展會(huì)邀請(qǐng)他們到店里，深入了解紅旗的品牌和文化，包括產(chǎn)品，然后再做試乘試駕，進(jìn)入到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

先從紅旗的文化內(nèi)涵宣傳做起，大展就是這樣采用攻心策略，讓人們?cè)趦?nèi)心里認(rèn)同紅旗和價(jià)值觀，把一幫志同道合、一個(gè)方向的人匯聚在一起。只要認(rèn)可紅旗，就更看重紅旗的價(jià)值而不是表面的價(jià)格。

買(mǎi)紅旗的人，大多自我主見(jiàn)非常鮮明?，F(xiàn)在整個(gè)社會(huì)比較浮躁，買(mǎi)紅旗的人相對(duì)來(lái)說(shuō)，內(nèi)心是比較安靜的。需要什么自己很清楚，不太受客觀環(huán)境的影響。他們更偏向于實(shí)干家。

汽車(chē)商業(yè)評(píng)論總編輯與家中買(mǎi)了三代紅旗的車(chē)主攀談

大家在認(rèn)同這個(gè)價(jià)值觀的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)車(chē)開(kāi)著還不錯(cuò)，口碑會(huì)傳播得特別快。就像《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》此次在大展休息室碰到的客戶，一家開(kāi)了三代紅旗。

五年前，來(lái)買(mǎi)紅旗的，肯定是沖著這個(gè)品牌來(lái)的，對(duì)車(chē)不會(huì)很挑剔。比如與大展合作的藝術(shù)家武馬，2014年買(mǎi)車(chē)前，他連車(chē)都沒(méi)看，只是聽(tīng)顏立茗簡(jiǎn)單說(shuō)了說(shuō)，沒(méi)到店就訂了H7。

這樣的車(chē)主很多，沒(méi)有這個(gè)品牌的時(shí)候，會(huì)考慮別的車(chē)，因?yàn)楫吘挂密?chē)。但只要紅旗有車(chē)上來(lái)，就不會(huì)考慮別的品牌。

銷(xiāo)售人員在向客戶介紹車(chē)輛情況

李慧燕說(shuō)：“很多車(chē)主來(lái)了我們的4S店就感覺(jué)和其他4S店不一樣，而且在參加了我們組織的活動(dòng)之后，越來(lái)越感到我們的唯一性，不可復(fù)制。因此對(duì)紅旗，對(duì)我們店的忠誠(chéng)度很高?！?/p>

當(dāng)時(shí)紅館做了一個(gè)紅旗形狀的展板，放到展車(chē)后面，好多街上的人進(jìn)來(lái)，看到紅旗就流眼淚，有的人一進(jìn)來(lái)就要寫(xiě)詩(shī)，看到國(guó)家有這樣的車(chē)感到高興，紅旗反映了中國(guó)人的一種感情寄托。中國(guó)人不愛(ài)口頭說(shuō)愛(ài)國(guó)什么的，但內(nèi)心的愛(ài)國(guó)情懷都是有的，根祖、傳承的情懷太厲害了。

現(xiàn)在紅旗在河南的名氣特別大，因?yàn)樗惺〖?jí)的、國(guó)家級(jí)甚至國(guó)際級(jí)的接待活動(dòng)，一定是要用紅旗車(chē)作為接待用車(chē)，接送貴賓。

大展天天下的功夫并不都在車(chē)上，顏立茗對(duì)我們說(shuō)，她不是商人出身，對(duì)于行業(yè)中的很多東西也不了解。她是搞藝術(shù)的，藝術(shù)是講究用心的，用效果來(lái)評(píng)價(jià)努力。

心里比較開(kāi)心

前幾年，很多銷(xiāo)售很多品牌的大型汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)，通常會(huì)把一些老弱病殘的員工安排去賣(mài)紅旗，因?yàn)閷?duì)紅旗沒(méi)信心，把能干的員工、較好的資源都配置到其他好賣(mài)的品牌了，在大展這里好像正好相反。

李慧燕和顏立茗都是從大行集團(tuán)寶馬經(jīng)銷(xiāo)店調(diào)過(guò)來(lái)的，她當(dāng)時(shí)在寶馬店擔(dān)任副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)客戶管理工作，顏立茗不僅是寶馬店的副總，還是集團(tuán)公司董事長(zhǎng)助理，并擔(dān)任著寶馬的愛(ài)心大使。她們都是從寶馬店非常重要的崗位調(diào)到紅旗的。

大展的員工，也都非常出色，而且對(duì)紅旗，對(duì)大展，有著非常深的、難以割舍的感情。

鄭州大展紅旗執(zhí)行董事顏立茗、總經(jīng)理李慧燕、銷(xiāo)售總監(jiān)黃光輝與汽車(chē)商業(yè)評(píng)論總編輯賈可交談

黃光輝就是其中的代表。他2013年大學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)了紅館，是最早的一批員工。2015年出任銷(xiāo)售總監(jiān)，后來(lái)因業(yè)績(jī)突出被調(diào)往集團(tuán)寶馬4S店任銷(xiāo)售總監(jiān)，后來(lái)得知紅旗開(kāi)新店，不惜降職，回到了紅旗體驗(yàn)中心。 

黃光輝剛畢業(yè)時(shí)是張白紙，集團(tuán)的企業(yè)文化對(duì)他影響非常大。進(jìn)公司時(shí)，首先從李總那里學(xué)到了公平，其次從顏總那里學(xué)到了對(duì)客戶的關(guān)愛(ài)。

回到紅旗，是綜合各方面的考慮。家庭原因是一方面，另外兩個(gè)品牌的文化理念是有很大差異的。

他在紅旗時(shí)間比較長(zhǎng)，受紅旗文化影響比較大，在與客戶溝通時(shí)，不光溝通價(jià)格，溝通車(chē)輛信息，還有車(chē)以外的很多東西。但是在寶馬，更多的是純商業(yè)的利益關(guān)系，在寶馬有很多想法沒(méi)有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)，所以還是申請(qǐng)回來(lái)了。

在寶馬經(jīng)銷(xiāo)店，他覺(jué)得并不是不能融入其中，但和自己真正的追求有差異，賣(mài)寶馬好像是在為別人打工，而賣(mài)紅旗好像是在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，他心里比較開(kāi)心。

賣(mài)一款車(chē)也掙錢(qián)

很多經(jīng)銷(xiāo)商太注重車(chē)本身，總覺(jué)得紅旗銷(xiāo)量小，做不下去。可是大展這么多年做下來(lái)，一直是盈利的，指標(biāo)很正常，全國(guó)排名都是前幾名。

大展的精力都用在如何做好市場(chǎng)，做好服務(wù)，做好文化上，領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)識(shí)是，大展只是銷(xiāo)售，不是造車(chē)，有的控制不了也就不想了。只要這個(gè)店還在，就要把它經(jīng)營(yíng)好。

鄭州大展紅旗體驗(yàn)中心內(nèi)景

去年大展賣(mài)了200多輛H7，表面上看，量很小，但以一款而論，銷(xiāo)量并不少，而且利潤(rùn)并不低，在其他品牌利潤(rùn)只有1%、2%的時(shí)候，紅旗最少能做到9%，多的能到百分之十幾，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他品牌。

其他品牌一個(gè)月賣(mài)200輛，一年2000多輛，而紅館一個(gè)月只賣(mài)20輛左右，一年200多輛，但其他品牌是所有車(chē)型加在一起的銷(xiāo)量，有的品牌光試駕車(chē)就有20多種。

因此，一個(gè)車(chē)型一年賣(mài)200多輛，利潤(rùn)起碼9%的，還真不多。所以，大展一個(gè)月賣(mài)20多輛H7，是能賺錢(qián)的。

由于車(chē)型少，銷(xiāo)量小，所以大展針對(duì)客戶的服務(wù)就非常豪華了。大展的精力也都放在如何做好經(jīng)營(yíng)上。商業(yè)是看數(shù)據(jù)的，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)各想各的招兒，但數(shù)據(jù)拉出來(lái)，才能顯示出H7真正的實(shí)力。

2018年，紅旗H5一出來(lái)，大展店里出現(xiàn)了人等車(chē)的現(xiàn)象。以前，大展一直在做市場(chǎng)，做文化，從人心、從價(jià)值觀上來(lái)分析這個(gè)品牌?，F(xiàn)在看來(lái)，同價(jià)位的車(chē)，論配置、論空間、論安全，能和紅旗比的有幾個(gè)，所以大展越做越自信。

印象會(huì)越來(lái)越好

一汽集團(tuán)董事長(zhǎng)徐留平上任后進(jìn)行了雷厲風(fēng)行的改革，顏立茗覺(jué)得效果卓著。她認(rèn)為，紅旗在北京人民大會(huì)堂發(fā)表的全新品牌戰(zhàn)略，對(duì)品牌的定位是新高尚、新精致、新情懷，與紅旗非常貼合。 

靳東做了紅旗的帶言人，讓顏立茗感覺(jué)紅旗又走上了一個(gè)新的臺(tái)階。紅旗正在把“老”，化為“經(jīng)典”，化成“珍貴”。大展最近做的時(shí)尚活動(dòng)，做了H5的視頻，吸引了很多的年輕人，還有小朋友。

鄭州紅旗大展車(chē)俱樂(lè)部的活動(dòng)豐富多彩

有人說(shuō)，只有大品牌才能玩兒這樣的時(shí)尚，紅旗的“老”已經(jīng)不是“老”了，是大品牌，顏立茗認(rèn)為，大品牌其實(shí)就是因?yàn)橛袔资甑滋N(yùn)的積累，“老”化為了“經(jīng)典”。

她說(shuō)：“網(wǎng)上有人嫌紅旗老氣，但H5沒(méi)有人說(shuō)它老氣，很有意思。H7也要分人群，老和少都是相對(duì)的，隨著車(chē)型的不斷豐富，人們對(duì)紅旗的印象會(huì)越來(lái)越好?！?/p>

紅旗是中國(guó)人社會(huì)生活的信念，是一種價(jià)值擔(dān)當(dāng)和傳承。顏立茗認(rèn)為，“紅”是中國(guó)紅，代表了太多的東西，象征著中國(guó)的吉祥喜慶，向上的力量，憧憬美好生活的力量，是中國(guó)的主色調(diào)，很容易被中國(guó)人理解；“旗”是旗幟、引領(lǐng)、領(lǐng)先的意思，如果做不了旗幟，就沒(méi)有領(lǐng)先的意識(shí)，沒(méi)有向前走的意識(shí)，怎么能做“紅旗”呢？

一上二樓，就能感受到中國(guó)傳統(tǒng)文化的氣息

她說(shuō)：“紅旗的特質(zhì)就是中國(guó)主色調(diào)的積極向上的旗幟、引領(lǐng)文化，這就是我們對(duì)它的理解。這就是我們這么去做的原因。這樣把品牌的意義做出來(lái)，和客戶還能很難溝通嗎？作為中國(guó)人，肯定是不難溝通的，我們店就是這樣做的市場(chǎng)?！?nbsp;

對(duì)于紅旗當(dāng)下的改革發(fā)展，顏立茗表示理解和支持。新紅旗讓理想飛揚(yáng)，讓夢(mèng)想成真。一個(gè)向上，一個(gè)落地。只有地不行，只有天也不行。讓理想飛揚(yáng)，是敢想，讓人很振奮，向上的感覺(jué)；讓夢(mèng)想成真，是實(shí)踐，讓人感覺(jué)可以實(shí)現(xiàn)。

這位顏回的第78代傳人覺(jué)得，現(xiàn)在紅旗真的是越來(lái)越成熟了，成長(zhǎng)得非常健康。在發(fā)展的歷程中，所有為紅旗付出的人都值得尊重。紅旗的發(fā)展不可能一帆風(fēng)順，困難挫折都是必經(jīng)階段。世界上很多品牌也都是起起伏伏，紅旗的經(jīng)歷也很正常，尤其在中國(guó)整體向上發(fā)展的過(guò)程中，更是正常。

鄭州大展紅旗體驗(yàn)中心，2018年5月剛剛開(kāi)業(yè)，5月5日上市的紅旗 H5當(dāng)月銷(xiāo)量是全國(guó)第一。截止到10月，大展紅旗今年的總銷(xiāo)量達(dá)到了583輛，在全國(guó)134家紅旗體驗(yàn)中心中排名第二。

“我們河南可不是最富裕的省，但我們的車(chē)賣(mài)得算是最好?！鳖伭④院赖貙?duì)《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》說(shuō)。

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