銷量的不降反升，是市場給予的肯定，但若深挖一汽豐田的上半年，便可發(fā)現(xiàn)銷量增長并非唯一訴求

根據(jù)乘聯(lián)會發(fā)布的數(shù)據(jù)， 6月份實現(xiàn)了時隔12個月后的首次同比正增長，但上半年整體依舊同比下降9.3%。

這樣的背景下，一汽豐田公布了2019年上半年的成績單，一份逆勢的成績單。一汽豐田6月銷量為6.9萬輛，同比增長16%，前6個月的總銷量為351944輛，達(dá)成了全年目標(biāo)的51.7%。

具體到車型方面，“三個月訂單29726輛，6月份交車5611輛”，這是亞洲龍AVALON的銷量表現(xiàn)，非常亮眼，也出乎了很多人的意料。不過，由于受到產(chǎn)能的限制，亞洲龍AVALON還需要一段時間的過渡才能更好的滿足市場需求。

全球累計銷量第一的COROLLA卡羅拉，6月銷量為30995輛，上半年累計銷量為169976輛。雖然出現(xiàn)了小幅下滑，但事出有因。第十一代卡羅拉已經(jīng)進(jìn)入到了生命末期，新一代車型還未上市之前，銷量出現(xiàn)波動屬正常。據(jù)悉，第十二代卡羅拉預(yù)計會在8月上市。

奕澤IZOA、RAV4榮放和PRADO普拉多作為一汽豐田的三款SUV車型，銷量表現(xiàn)自然不會讓人失望。奕澤IZOA 6月份銷量為5141輛，上半年訂單量同比增長173%，累計銷量為29832輛；RAV4榮放在6月共售出12424輛，同比增長9%，上半年累計銷售62450輛；PRADO普拉多6月銷量為4526輛，同比增長98%，上半年累計銷售19624輛。

銷量的不降反升，是市場給予的肯定，但若深挖一汽豐田的上半年，便可發(fā)現(xiàn)銷量增長并非唯一訴求。

助推銷量關(guān)鍵詞：營銷+渠道

市場環(huán)境雖不如以往，但一汽豐田在營銷端并未戰(zhàn)略收縮，亞洲龍AVALON的熱銷，與營銷有直接關(guān)系。一汽豐田針對亞洲龍AVALON組建了“雙極粉絲團(tuán)”，除粉絲外，團(tuán)中的明星陣容頗為強大，包括亞洲龍AVALON首席顏值官張梓琳、亞洲龍AVALON首席進(jìn)取官喬振宇、亞洲龍AVALON首席探索官潘曉婷、亞洲龍AVALON首席成就官葉詩文、亞洲龍AVALON首席生活官李乃文以及亞洲龍AVALON首席逐夢官經(jīng)超。

“九球天后”，這是人們對潘曉婷固有的認(rèn)知，她同時在賽車領(lǐng)域也小有成績，是很多項賽事記錄的保持者，被譽為“賽車女神”。一汽豐田讓她任職“雙極人生粉絲團(tuán)”團(tuán)長，顯然是看重了她勇于突破、敢于跨界的風(fēng)格，以及與一汽豐田不謀而合的“雙極”理念。

“首先是造型設(shè)計，感覺很酷，讓人一眼難忘；其次是駕控性，亞洲龍操控穩(wěn)定性很棒，開起來有種‘穩(wěn)、準(zhǔn)、狠’的感覺，車身穩(wěn)，轉(zhuǎn)向準(zhǔn)，動力游刃有余，很像我的臺球風(fēng)格。第三就是真皮座椅，可能是基于人體工程學(xué)設(shè)計的吧，感覺貼合性很好，坐上去特別舒服，我都想把它搬到比賽休息區(qū)去；此外，亞洲龍AVALON一些空氣動力學(xué)設(shè)計、傳統(tǒng)工藝的應(yīng)用和人性化的配置等方面，也讓我印象非常深刻?！迸藭枣萌绱嗽u價亞洲龍AVALON。

一汽豐田的出色銷量，SUV家族功不可沒。一汽豐田此前為旗下SUV家族推出了“雪豹守護(hù)行動”公益項目，希望用一年多時間的努力，讓雪豹擁有了一個更健康的生態(tài)系統(tǒng)。一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理田青久表示，一汽豐田希望不僅僅是科研基金捐贈和車輛提供，還將致力于持續(xù)傳播環(huán)保意識，影響更多人關(guān)注環(huán)保。

此外。一汽豐田利用時下流行的社交營銷方式，最大面積覆蓋用戶群體，如豐利發(fā)電站，利用自媒體+粉絲的矩陣，吸引了數(shù)十萬粉絲的參與，拉近了粉絲與品牌的距離?；诜劢z生態(tài)社區(qū)打造小程序、網(wǎng)紅互動賣車等形式也是頗具效果。

在觸“電”營銷方面，一汽豐田通過對節(jié)點性電商活動的支持，利用預(yù)售、支付、標(biāo)準(zhǔn)化商品等手段，提升了商城曝光量，逐步完善并打造專屬的電商生態(tài)，實現(xiàn)對用戶用車全生命周期的關(guān)懷。

渠道能力，尤其是健康與否的渠道體系能力，往往會對銷量起到?jīng)Q定性的影響。

一汽豐田在全國共計開業(yè)648家經(jīng)銷店，覆蓋城市294個，覆蓋率達(dá)到了84%。在一汽豐田看來，這樣的規(guī)模更需要保持多方面的穩(wěn)定，尤其是在當(dāng)下?！敖?jīng)銷商是一汽豐田發(fā)展的根本的動力源，也是我們的渠道，越是這樣的年景，越要不斷加強對經(jīng)銷商的盈利，這也是我們的經(jīng)銷商到現(xiàn)在為止對一汽豐田比較滿意的方面?！碧锴嗑帽硎尽?/p>

一方面，一汽豐田通過合理的供需節(jié)奏和生產(chǎn)計劃保證經(jīng)銷商庫存處于“合理”范圍內(nèi)。據(jù)官方介紹，一汽豐田經(jīng)銷商的平均庫存系數(shù)僅為1.0，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均庫存水平。

另外，自2006年起建立《月度經(jīng)營收益報表》的全網(wǎng)絡(luò)報備及分析體制，關(guān)注和分析區(qū)域市場情況及經(jīng)銷商整體收益情況，并給予建議指導(dǎo)和解決方案，加大對于經(jīng)銷商盈利能力的培養(yǎng)。同時，重視經(jīng)銷商團(tuán)隊人才管理及資金管理情況，并針對不同類型的集團(tuán)實施分層溝通方式。

銷量增長的背后，用戶地位仍排第一

“客戶第一，經(jīng)銷商第二、廠家第三”，一汽豐田的經(jīng)營理念，行業(yè)內(nèi)人盡皆知。

2018年的CSI（客戶滿意度），一汽豐田獲得中國質(zhì)量協(xié)會銷售服務(wù)滿意度合資品牌第3名、售后服務(wù)滿意度合資品牌第1名的成績。

今年4月，一汽豐田獲得了2018年度豐田服務(wù)全球表彰金獎。要知道，自2010年一汽豐田參加豐田服務(wù)全球表彰以來，已五次榮獲豐田服務(wù)全球表彰金獎，并在2015年至2018年連續(xù)四年摘得金獎，實現(xiàn)了業(yè)界領(lǐng)先的四連冠。

高水平技師、高品質(zhì)零件、一次修復(fù)、全天候服務(wù)、準(zhǔn)時交車、價格透明，這是一汽豐田很早就提出的六項承諾。

據(jù)悉，一汽豐田會將5Q服務(wù)體驗作為整體進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)和落實，進(jìn)行設(shè)備升級、工位改造、流程工具升級、視覺形象升級等工作，提升營業(yè)、維修品質(zhì)。同時，針對新能源車型以及搭載車聯(lián)網(wǎng)功能車型的服務(wù)流程優(yōu)化、服務(wù)設(shè)施升級、服務(wù)技能培訓(xùn)等工作也列入了一汽豐田售后服務(wù)領(lǐng)域2019年的重點工作計劃范圍之內(nèi)。

田青久曾表示，“營銷1.0時代汽車生產(chǎn)企業(yè)提供銷售和服務(wù)零部件服務(wù)，一汽豐田積累很高的用戶滿意度。隨著汽車消費發(fā)展，一汽豐田在營銷2.0時代不斷完善銷售與服務(wù)，形成全價值鏈服務(wù)能力?！?/p>

二手車方面，一汽豐田在5月份對旗下二手車品牌進(jìn)行了升級。此次升級是為了更好地解決客戶關(guān)于“如何選擇專業(yè)、放心的二手車交易渠道”的痛點。原有的9大二手車核心優(yōu)勢升級為12項服務(wù)承諾，從至誠保證官方車源、至微用心原廠保障和致臻護(hù)航用車無憂三個維度入手。

內(nèi)容包括：認(rèn)定店嚴(yán)格執(zhí)行車齡不超過6年，行駛公里數(shù)少于12萬公里、無車身結(jié)構(gòu)損傷事故的一汽豐田品牌車輛提供置換收購服務(wù)，并進(jìn)行官方認(rèn)證技師的170項專業(yè)檢測；所有在一汽豐田二手車認(rèn)定店內(nèi)收購的二手車，都將經(jīng)歷高標(biāo)準(zhǔn)清潔除菌、安全純牌零件更換、原廠2年5萬公里全國聯(lián)保，以及6個月1萬公里免費保養(yǎng)；為所有認(rèn)證二手車產(chǎn)品提供車輛信息官網(wǎng)查證、24小時免費道路救援、7天退貨制度，以及安享管家、用車無憂、服務(wù)保障等保障體系。

一汽豐田汽車銷售有限公司副總經(jīng)理太田資大表示，基于“致真 至極”品牌口號，通過持續(xù)深化并提升“安享管家”計劃中包括安心二手車、誠信服務(wù)、純牌零件等在內(nèi)的9個產(chǎn)品，為客戶提供“致真 至極”的服務(wù)，以提升客戶在購車擁車過程中的品質(zhì)體驗。

各車企針對車主的線下活動在2018年此起彼伏，但2019年的上半年似乎“安靜”了許多。

一汽豐田則未放慢腳步，在升級服務(wù)的同時為車主舉辦了多項活動，其中，“向往的生活—華北區(qū)探極之旅”想必讓車主們印象最為深刻。

兩天時間中，一汽豐田的車主們在水清沙白的阿那亞，親手制作手賬、了解皮具制作背后的工藝、在海風(fēng)酒吧共度閑適美好時光。一汽豐田認(rèn)為，用戶不再僅僅將汽車視為代步工具，而是期待與愛車產(chǎn)生更多交流，從中體驗到自由、愉快的車生活。

一汽豐田汽車銷售有限公司華北分部邵學(xué)斌分部長表示，在兩天的活動中，我們與車主朋友們共賞阿那亞的藝術(shù)氛圍和海濱的大自然美景。通過向大家解讀一汽豐田如何用匠心締造品質(zhì)卓越的產(chǎn)品，讓車主朋友們感受到一汽豐田所倡導(dǎo)的品質(zhì)生活與環(huán)保出行方式。

連續(xù)12月銷量同比負(fù)增長后，中國車市正在經(jīng)歷一個前所未有的特殊時期。一二線車企在紛紛將業(yè)務(wù)向營收端去轉(zhuǎn)移，三四線車企則在思考如何生存。一汽豐田的做法是這個行業(yè)、這個時期所必須存在的。長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略、堅定的用戶思維、持續(xù)的產(chǎn)品技術(shù)升級以及創(chuàng)新的營銷模式，當(dāng)然，還有智慧和勇氣。

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