自動(dòng)駕駛

蔚來(lái)/小鵬/威馬家的銷售到底行不行？探店實(shí)錄，看誰(shuí)在「忽悠」你？

第一電動(dòng)大牛作者電動(dòng)星球News蟹老板 2019-08-06 07:35

圖片來(lái)自蔚來(lái)APP

在電動(dòng)車時(shí)代，「銷售」這個(gè)崗位變得愈發(fā)微妙。

做個(gè)比較，如果我們想要買一輛傳統(tǒng)車，那么各個(gè)品牌形象上的一畝三分地，早已被人民群眾多年的口耳相傳割據(jù)得八九不離十。

想省油省心？隔壁老王肯定會(huì)叫你買兩田一日；想要「好聽(tīng)就是好車門」？樓下老陳開(kāi)著他的捷達(dá)就來(lái)了；賺了錢想買豪華車？「坐奔馳開(kāi)寶馬，官車選奧迪，真大佬阿爾法」這句話相信你多少也有耳聞。

但電動(dòng)車不一樣。

也許在汽車愛(ài)好者的眼里，新造車能挾新能源之勢(shì)大軍壓境，但面對(duì)年銷量 2800 萬(wàn)輛的中國(guó)汽車市場(chǎng)，面對(duì)無(wú)數(shù)從汽油車時(shí)代跋涉而至的普通消費(fèi)者，新造車還有太多的宣傳功夫要做。

于是新造車的銷售，在某種程度上也承擔(dān)了向更多人普及品牌，解釋產(chǎn)品的「準(zhǔn)公關(guān)」。但背著品牌包袱的銷售，在一些關(guān)鍵問(wèn)題上，能否向消費(fèi)者提供盡可能準(zhǔn)確的信息，并且把一些智能電動(dòng)汽車基本的概念解釋清楚？

前兩天我以「來(lái)看車的」這個(gè)身份分別走訪了蔚來(lái)、小鵬、威馬在廣州的體驗(yàn)店，盡可能站在對(duì)智能電動(dòng)汽車了解不多的消費(fèi)者角度，向銷售們提問(wèn)，也得到了一些答案。電動(dòng)車的續(xù)航應(yīng)該怎么算？充電方不方便？「自動(dòng)駕駛」真的自動(dòng)嗎？等等。

除非特別標(biāo)注，否則下文處各家銷售的回答，都是我以小白用戶的身份得到的。為了避免主觀情緒影響文章立意，我們對(duì)銷售提的問(wèn)題都盡量保持一致，并且在正文中只記錄各家銷售的原話。到底誰(shuí)更專業(yè)，誰(shuí)又在忽悠你？在看完這篇文章之后，希望你會(huì)得出你自己的答案。

開(kāi)始吧。

「電動(dòng)汽車的真實(shí)續(xù)航肯定要打折的」

這句話來(lái)自威馬廣州經(jīng)銷商店的銷售 Z 小姐（威馬目前在廣州有兩家用戶體驗(yàn)中心，均為經(jīng)銷商合作店）。在每家店，我提的第一個(gè)問(wèn)題都與真實(shí)續(xù)航有關(guān)：「這輛車宣傳說(shuō)能跑 XXX，真的能跑這么遠(yuǎn)嗎？」

「像是跑高速的話，電動(dòng)車如果在時(shí)速 120 的情況下，（續(xù)航）都是要打七折的」，威馬 Z 小姐看起來(lái)對(duì)美國(guó) EPA 工況了如指掌，然后她補(bǔ)充說(shuō)：「威馬 EX5 的尺寸相對(duì)（同價(jià)位車型）比較大，車身重量也達(dá)到了 1.8 噸，所以跑高速續(xù)航比較吃虧」。

展廳里放著的 EX5

在小鵬和蔚來(lái)的銷售口中，我得到的第一句回答都是一樣的：「那得看情況」。

「如果是在市區(qū)里面開(kāi)，那當(dāng)然會(huì)比較接近（工況續(xù)航）」，小鵬汽車高德置地體驗(yàn)店的銷售Z先生這樣說(shuō)，「像我開(kāi)著 G3 到從化溫泉那里玩再回來(lái)，來(lái)回兩百來(lái)公里，最后還能剩個(gè) 60 公里的表現(xiàn)續(xù)航」。

手機(jī)拍的小鵬高德置地體驗(yàn)店

小鵬銷售有關(guān) G3 2019 款續(xù)航的描述符合我們開(kāi)著 G3 的使用情況，至于 G3 2020 版本，Z 先生的描述是「城區(qū)跑個(gè) 480 是可以的，高速也能跑到 400」。

廣州 NIO House 銷售 Y 小姐的回答要相對(duì)更長(zhǎng)一點(diǎn)，ES8 和 ES6 的續(xù)航都有提及：「ES8 的話，跑市區(qū)可以達(dá)到 320 左右，跑高速大概是 250 的樣子；至于 ES6 長(zhǎng)續(xù)航版的話，市區(qū)跑可以達(dá)到 480，高速也可以達(dá)到 400」。

5 月底我們?cè)跍純傻販y(cè)試了 ES6 的高速續(xù)航，當(dāng)時(shí)我們手里那款配備了 21 寸輪轂的 ES6 首發(fā)紀(jì)念版，在絕大部分高速路況的情況下跑出了 381 公里的真實(shí)續(xù)航，銷售的描述也基本上符合測(cè)試成績(jī)。

電動(dòng)星球注：需要 ES6 高速續(xù)航詳細(xì)測(cè)試數(shù)據(jù)的朋友可以在公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)「ES6」。

充電、安全、保養(yǎng)

「現(xiàn)在的電動(dòng)車，電池都是終身質(zhì)保的」，威馬銷售 Z 小姐在我問(wèn)到「電動(dòng)車的電池安不安全」的時(shí)候這樣回答我，「威馬的汽車到現(xiàn)在為止還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)自燃現(xiàn)象，所以你不用怕」。

「我們的電池是終身質(zhì)保的，現(xiàn)款小鵬 G3 用的是比克電池，2020 款用的是寧德電池，都很安全，而且寧德的電池是全球頂級(jí)的」，小鵬銷售 Z 先生的回答也很簡(jiǎn)潔。

蔚來(lái)對(duì)于電池安全的解釋相對(duì)詳細(xì)一點(diǎn)。

「其實(shí)我們每一塊電池都有一個(gè)芯片在里面的，所以如果電池組出現(xiàn)了問(wèn)題，我們后臺(tái)會(huì)第一時(shí)間清楚情況」，「之前出現(xiàn)自燃的車輛，電池組用的是上一代的設(shè)計(jì)，我們已經(jīng)全部召回更換了，現(xiàn)在的車型用的也是新設(shè)計(jì)的電池，不會(huì)有問(wèn)題」，「國(guó)家也有規(guī)定，一塊電池?fù)p耗超過(guò) 20%就必須報(bào)廢，所以你也不用擔(dān)心損耗的問(wèn)題」。

除了用電，充電也是小白用戶很關(guān)心，卻又不太了解的一個(gè)方面。

「我們現(xiàn)在買車都會(huì)送充電樁的，如果您自己有車位，條件也允許，我們就會(huì)幫您裝好」，威馬銷售 Z 小姐這樣回答我，「我們另外還會(huì)送您一個(gè)旅行充電器，功率是 3KW 的，這個(gè)充電比較慢，但是很方便」、「威馬也有和第三方充電樁合作的，您下載我們的 APP 就可以了」。

小鵬銷售 Z 先生對(duì)于小鵬的充電是這樣說(shuō)的：「小鵬的充電樁是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一」。

「小鵬是造車新勢(shì)力里面唯一鋪開(kāi)了自建充電站的，在廣州的話城區(qū)里面充電已經(jīng)非常方便了，而且還送兩個(gè)小時(shí)免費(fèi)停車，相當(dāng)劃算。」，「我們的充電站也對(duì)其他品牌的車輛開(kāi)放，因?yàn)樾※i也是用國(guó)標(biāo)接口的，但是小鵬的車主可以預(yù)約充電，我們會(huì)給車主預(yù)留車位，超充站也會(huì)有專人看守，防止汽油車占位」。

廣州國(guó)際采購(gòu)中心的小鵬充電樁

「我們有換電，還有一鍵加電」，蔚來(lái)銷售 Y 小姐是這樣說(shuō)的。

「蔚來(lái)的換電站最快只需要 3 分鐘就可以給您換好一塊充滿電的電池，像是您長(zhǎng)途出行的話，京港澳高速和京滬高速上面都是有換電站的」，「如果在沒(méi)有換電站的區(qū)域，您也可以下單一鍵加電，我們會(huì)派移動(dòng)充電車給您加電」，「像是廣州范圍內(nèi)的話，兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)就可以完成訂單了」。

我們 5 月底在午夜的上海街頭給 ES6 加電

「這款車的自動(dòng)駕駛怎么樣？」

我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)很不專業(yè)的調(diào)查，我在我的一個(gè)朋友群里面問(wèn)「你們知道自動(dòng)駕駛是什么嗎」，結(jié)果基友們整齊劃一地給了我答復(fù)：「車子自己開(kāi)啊，不用我管啊」。

但真實(shí)情況是，自動(dòng)駕駛是有 L0-L5 六檔分級(jí)的，只有 L4、L5 這兩檔可以稱為「自動(dòng)駕駛」，L1-L3 都只能叫做「高級(jí)輔助駕駛」，也可以叫做「駕駛輔助」，也許很高級(jí)，但必須是輔助。

可能我們的要求有點(diǎn)高，但是小白用戶對(duì)于自動(dòng)駕駛認(rèn)識(shí)的欠缺，我們依然希望新造車的銷售能夠在交流的時(shí)候補(bǔ)充上去。在三家新勢(shì)力的門店，我都多次提問(wèn)，或者是提及「自動(dòng)駕駛」這一個(gè)概念。

威馬的 Z 小姐告訴我「目前的自動(dòng)駕駛都是 L2 級(jí)別的，您得握住方向盤」，「目前 L2 級(jí)別的自動(dòng)駕駛各家的都差不多，威馬的 Living Pilot 也是做得比較全面的，對(duì)中國(guó)的道路情況有優(yōu)化，像特斯拉這些就是對(duì)美國(guó)道路優(yōu)化」。

「小鵬的核心就是技術(shù)，我們一直在堅(jiān)持自研自動(dòng)駕駛技術(shù)」，小鵬的Z先生這樣描述小鵬的 Xmart OS，「從中配開(kāi)始，我們就已經(jīng)提供了全方位的功能，包括主動(dòng)剎車、主動(dòng)偏離預(yù)警、盲區(qū)監(jiān)測(cè)、A柱人臉識(shí)別攝像頭等等」，「至于我們主打的自動(dòng)泊車，你可以人在外面，按一下鑰匙，車子自己就能識(shí)別車位，然后停進(jìn)去」。

「我們的 NIO Pilot 已經(jīng)更新了，不過(guò)目前還沒(méi)有大規(guī)模推送，像是我們展廳里面的 ES8/ES6，都還沒(méi)有收到更新」，蔚來(lái)Y小姐對(duì)自動(dòng)駕駛的解釋相對(duì)簡(jiǎn)潔，「自動(dòng)駕駛的話，市區(qū)道路行駛是沒(méi)什么問(wèn)題的，但是遇到車輛加塞的情況就會(huì)反應(yīng)慢一點(diǎn)，這方面來(lái)說(shuō)，目前其他品牌的車都是差不多的。」

「友」商？

都是新勢(shì)力，難免會(huì)被大家拿來(lái)互相比較。

威馬和小鵬價(jià)位相近，可以算是「天生一對(duì)」，而坐穩(wěn)國(guó)產(chǎn)車均價(jià)頭把交椅的蔚來(lái)，自然也經(jīng)常是行業(yè)標(biāo)桿特斯拉的比較對(duì)象——那么，當(dāng)一個(gè)小白消費(fèi)者問(wèn)起友商的時(shí)候，各品牌的銷售會(huì)怎樣回應(yīng)？

「小鵬我們經(jīng)常去看呀，就在隔壁，小鵬挺好的」，當(dāng)我提到「小鵬和威馬的車好像做的也不錯(cuò)」的時(shí)候，蔚來(lái) Y 小姐是這樣說(shuō)的，「威馬的店離我們有點(diǎn)遠(yuǎn)，沒(méi)有去過(guò)」。當(dāng)我談到特斯拉的時(shí)候，另一位蔚來(lái)銷售培訓(xùn)師 D 先生則是這樣說(shuō)的：「特斯拉當(dāng)然是目前全球電動(dòng)車的領(lǐng)跑者，但蔚來(lái)的核心護(hù)城河是在服務(wù)上，兩者有差異」。

「我覺(jué)得小鵬應(yīng)該是介于威馬和蔚來(lái)中間的這么一個(gè)定位」，同樣的問(wèn)題，小鵬 Z 先生是這樣回答我的。

「小鵬的核心一直圍繞著技術(shù)，這與我們的定位有關(guān)，與何小鵬本人是做技術(shù)出身有關(guān)。我們希望通過(guò)以技術(shù)打市場(chǎng)的方式，慢慢的從低往高走」，「蔚來(lái)做的當(dāng)然非常成功，他首先是把品牌的天花板打造得很牢固，塑造了很成功的高端形象，然后再慢慢推出更大眾的車型」。

「小鵬的車我也開(kāi)過(guò)，感覺(jué)挺好的，就是懸掛稍微有點(diǎn)硬，后排坐著很難受」，威馬 Z 小姐說(shuō)她有朋友在小鵬工作，所以平時(shí)對(duì)小鵬 G3 的了解也比較深?！窯3 的自動(dòng)泊車，還有小鵬自己的有鵬出行做的也挺好的」、「不過(guò)小鵬的自動(dòng)泊車雖然停得很準(zhǔn)，但是操作還是挺麻煩的」。

當(dāng)我進(jìn)一步追問(wèn)「那你知道小鵬新車型鬧出的風(fēng)波嗎」的時(shí)候，Z 小姐答道：「我知道，小鵬之前一直跟老車主說(shuō)沒(méi)有長(zhǎng)續(xù)航車型，結(jié)果突然發(fā)布了一個(gè) 520 版本，然后其實(shí)政府一直幫小鵬向車主施壓」。

電動(dòng)車銷售是怎么看待電動(dòng)車行業(yè)的？

當(dāng)我表明媒體的身份之后，我與小鵬的 Z 先生、蔚來(lái)的銷售培訓(xùn)師 D 先生聊了一些比較深入的內(nèi)容，比如說(shuō)他們自己對(duì)這個(gè)品牌，乃至于這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知與希冀。

「就算是小鵬威馬蔚來(lái)特斯拉加起來(lái)，銷量也沒(méi)幾臺(tái)，跟傳統(tǒng)車比起來(lái)就更不用說(shuō)了」，Z 先生在聊到電動(dòng)汽車這個(gè)品類的現(xiàn)狀的時(shí)候這樣跟我說(shuō)，「所以我覺(jué)得，電動(dòng)汽車目前最重要的任務(wù)還是要把這個(gè)局做大，把市場(chǎng)做大」。

「有很多東南亞的消費(fèi)者來(lái)到小鵬的展廳（指珠江新城店）看車，然后對(duì)我們說(shuō)為什么這樣一輛車不賣到東南亞去。東南亞和印度地區(qū)的消費(fèi)者其實(shí)是很喜歡緊湊型車的，也能接受新品牌，十幾二十萬(wàn)元人民幣的一輛車對(duì)于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來(lái)說(shuō)也算是剛剛好?！?/section>

「很多消費(fèi)者其實(shí)會(huì)這樣問(wèn)我，你們蔚來(lái)沒(méi)有工廠，可是特斯拉有自己的工廠哦？」

D 先生頓了頓，然后接著解釋：「其實(shí)消費(fèi)者真正擔(dān)心的并不是我們有沒(méi)有自己的工廠，而是我們的車質(zhì)量好不好。美國(guó)車其實(shí)一直以來(lái)都不是以品質(zhì)為賣點(diǎn)的，包括特斯拉主打的更多也是他們的技術(shù)，而不是他們的質(zhì)量和品控有多好?！?/section>

「如果你去買一輛車，提車當(dāng)時(shí)是最開(kāi)心的，但提車之后保養(yǎng)、故障、維修等等，其實(shí)你是一直不開(kāi)心地往下走的。蔚來(lái)的思路是車主提車當(dāng)然要開(kāi)心，但是后期用車的時(shí)候車主也不用煩，保養(yǎng)維修我們都可以上門，超過(guò) 24 小時(shí)維修我們可以提供代步車，車主也可以來(lái) NIO House 這里玩」，「我之前也在豪華品牌工作過(guò)，也是比較注重服務(wù)的豪華品牌，但比起蔚來(lái)還是有區(qū)別?！?/p>

「無(wú)法否認(rèn)特斯拉還是領(lǐng)跑者，他們也開(kāi)放了很多先進(jìn)的技術(shù)，也有很多廠商在用特斯拉的技術(shù)，但是電動(dòng)車的結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，光靠技術(shù)這一點(diǎn)很難永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先」。